從去年起，壽險業就不斷面臨各種讓人來不及應變的大小風波，好在一波波的停賣風，讓壽險業在不景氣中撐住了場面，業績總算還呈正成長；而今年上半年，因為躉繳件的狂賣，也讓人還沒感覺到其他險種新契約已開始衰退的跡象。

然而，必須自負盈虧的保險經代公司，卻早已敏感地隨著市場的劇變而變動，他們的上游廠商——保險公司都看到他們的起起伏伏：許多經代公司，為了節省成本、大型化，開始尋求合併、策略聯盟；有些體質不錯的經代公司則表示已開始「寅吃卯糧」；更有許多連續三年來都達不到最低合約責任額的經紀公司，則是悄悄地消聲匿跡。

在利率持續走低、明年佣金平準化後，壽險業將再度面臨艱困的挑戰，不過，似乎也不用太悲觀，在未來市場開放競爭下，勢必促使保險公司多元化、多角化的經營，這樣的趨勢將會帶給經代人什麼樣的契機嗎？對於經代市場的經營，保險公司未來的策略是如何？也許從目前市場上跟經代人往來最密切的幾家保險公司的看法中，可略見端倪。

多元化行銷通路是趨勢

早期，除了中信局壽險處採保險代理人通路之外，幾乎沒有壽險公司會考慮經代通路，然而，隨著保險公司陸續跟進開放經代業務，加上這幾年的努力下，經代人已漸漸攻佔下五％的市佔率。

在保險公司經營經代通路已有十六年經驗、目前為全球人壽資深副總經理的鄭祥人認為，不管是以國外的經驗來看，還是以整個大環境來說，保險公司走向多元化行銷通路是個必然的趨勢。

事實上，從市場上也可觀察到，目前國內幾乎有半數保險公司都與經代人往來合作，尤其像富邦、國華、國寶、全球、中國人壽等保險公司都跟上百家經代公司合作，來自經代人的業務量也是相當可觀，甚至還有像蘇黎世人壽更是完全以經代通路及直效行銷為主、無直營部隊的產銷分離模式在經營。

重用經代人省事不少

除了多元化行銷通路的趨勢讓保險公司陸續投入經代市場之外，跟經代人合作當然還有其他的利基，「採經代通路不用憂心增員、教育、管理的問題，還可以控制經營成本，包括人事管理成本、據點設置成本等。」目前八十％業務量都來自經代通路的國寶人壽副總經理李志明道。

「不管透過哪種通路，能夠讓我們的產品接觸到各類客群、有效為客戶服務的通路就是好通路。由於每個經代公司都有各自經營出的客戶群，透過經代人就是一種擴大行銷網、有效地服務到各類客層的方法。」國華人壽副總經理王造時認為。

富邦人壽副總經理粘清木甚至開玩笑地說，透過經代通路只有優點，沒有缺點，很單純地就是多了一條行銷管道罷了。「由於續期獎金、服務津貼是經代公司的主要利潤來源，因此經代公司反而自律性要更高，相對的業務品質也有相當的水準。」粘清木表示。

合約利益與商品優勢是合作關鍵

不過，對於有些幾乎四、五成業績必須倚賴經代人的保險公司也必須承擔一些風險，「以前是經代公司沒有幾家保險公司的商品可賣，曾幾何時已演變成保險公司若是沒有提供優渥的合約利益或是具優勢的商品，反而無法受到優良經代公司的青睞，也因此如果完全採用經代通路的話，會有業務量難以掌握的缺點在。」李志明道。

除了合約利益、商品優勢，鄭祥人指出，保險公司本身的商譽、知名度、行政後勤支援、售後服務、是否有長遠合作計劃也是保險公司能不能吸引到量大質佳的經代人公司的因素。而對保險公司來說，「經紀人公司的經營理念、組織發展的架構、業務員的素質則是我們評估的重點。」粘清木表示。

遊戲規則訂好就沒煩惱

至於有些人會質疑：直營部隊與經代通路並行是否會有相衝突的問題，鄭祥人認為衝突難免，但影響不大，以全球人壽來說，有三分之一的業務量來自經代通路，同時也有三分之二的業務量來自直營部隊，「基本上，通常新保險公司或是本身直營部隊並不龐大的公司採用經代通路成本會比較低，對直營部隊的衝擊也較小。但對於業務員較多的舊保險公司，衝擊就會比較大，而且業績量有一定經濟規模時，自營部隊的成本反而是較低的。」鄭祥人道。

對於有二十％業務量來自經代通路的國華人壽來說，王造時認為除了經代公司本身經營能力的問題，其他經代人會發生的問題跟直營部隊會發生的問題也都一樣，只要遊戲規則訂好就沒煩惱。粘清木則指出：「惡性競爭（如退佣、挖角）才會有衝突。其實經代人展業的方式與保險公司業務部隊相差無幾，所以應該說直營部隊要面對的競爭不只是經代人，還有銀行保代、同業也都是競爭對手。」

未來是否會加重或減少與經代合作的比重，其實各家都無預設立場，不過，大都對經代通路未來發展持樂觀態度。粘清木分析經代人每年有六十億元的市場應該沒問題，王造時則認為經代人應培養出自己的核心才能，甚至鄭祥人認為未來保險公司應對於量大質佳的代理人開放授權小額理賠、核保權利，「如此一來合作的經代夥伴在展業時將更顯專業、權威感，自然更能贏得客戶信賴，對保險公司來說也有正面的效果。」鄭祥人這麼覺得。李志明則對經代人通路深感樂觀：「現在很多業務都有委外的趨勢，未來採產銷分離模式將更能專業分工。」