你是否常常奔波了一整天卻一事無成？是否常常辛勤了一個禮拜，卻一件case也沒談成？是否怨嘆年曆都換了二本卻還沒升上主任？所謂逝者已矣、來者可追，在新的一年裡，該是到了重新省思的時候，到底是努力不足？還是目標不夠明確？

莎士比亞曾說過：「有偉大的目標，才能成就偉大的人物。」然而，要完成遠大的目標，得先從一個個小目標開始。快來聽聽在保險業奮鬥已久的成功者們現身說法，看看他們是如何訂立出一張張超完美的目標表，以及他們是如何藉由一個個有趣又有效的方式，來不斷地檢視、完成目標，慢慢地、穩健地完成一個個不可能的任務！

目標明確化：人力、件數、FYC

宏利人壽地區經理程一凡表示，目標的設立可從人力、件數、FYC三方面來訂定，「人力攸關未來組織發展得健不健全；而以件數為目標，就可估計出該有多少拜訪量；另外FYC是每個業務員解決基本生活開銷及家庭負擔的重要指標。因此這三個目標是首要確立的。」程一凡道。興農人壽中壢通訊處處經理張秀珠再更進一步指出，目標明確化的第一步就是列出名單。不管是銷售名單還是增員名單，有名單才有方向。

目標生活化

而除了件數、FYC、繼續率等目標，國寶人壽寶鑫營業處處經理曾士祈更認為從家庭開銷，或是從每個業務員內心深層的渴望來設定目標，不只明確而且更能喚醒每個人心中達成目標的動力。

曾士祈常常會換個方式提醒他的同仁，例如，以關愛的眼神問：「你的房貸、車貸是不是該繳清了？你的孩子是不是快出國留學了？」用這樣的方式隨時讓業務員們更知道目標達成的迫切性。

目標固定化

當然，設立目標還有許多方式，現為美商大都會人壽準總監、MDRT協會會員的李美雪就表示，不管經濟景氣不景氣，她的目標總是固定的，年年以三十％的成長率為目標，有了這個目標，今後所做的每件事就是為了達此目標。

至於對壽險新人來說，李美雪有個建議是：「可以以原來工作收入的三倍來設立初期的目標，例如原本年薪六十萬元的話，來到壽險業後就可設立必須達到年薪一百八十萬元。」

目標偶像化

如果不曉得自己所設的目標是否可行，很簡單，找一位已達成你心中所設目標的成功者來學習，天天學習他、做他天天做的事、努力變成他的好朋友。張秀珠表示在單位裡，就可找尋到許多可以學習的對象，她發現工作日誌寫得好的人，往往業績表現也會跟著好，因此她每個月會找出三位好的同仁來表揚，幫助大家一起設立目標、達成目標。不過，曾士祈表示，這個成功者不一定要限於是保險業的，各行各業的成功都有可效法的地方。

步步逼進、時時檢討

有了目標，下一步就是徹底地來實踐，以免淪為思想的巨人、行動的侏儒，李美雪就提供了一個達成夢想的流程圖，流程很簡單，但若加上人類與生俱來的「惰性」這個因素，可就不簡單了。因此，除了利用市場日誌（工作日誌）、銷售百分卡、增員百分卡、行程規劃表等工具之外，每個身經百戰的經理們也紛紛提供了一些檢視目標的方法，幫助同仁及自己隨時充滿朝著目標走的動力。

色彩管理：努力還是打混一覽無遺

許多工廠都會採用色彩管理，讓人容易清楚分辨產品類別，這種色彩管理的方式為曾士祈帶來了靈感，而將之運用在目標管理上。在曾士祈的經營管理手冊裡，可以清楚看到三種螢光筆顏色：紅色、綠色、黃色。紅色代表每日重要會議、綠色代表增員面談次數、黃色則代表著個人銷售成績。如此一來，只要一翻開手冊，就可很清楚明瞭地看到哪一項做得不夠多，既無法騙得了別人，更騙不了自己。利用這樣的色彩記錄，不只方便自己隨時察覺哪項工作被忽略了，也很方便別人幫忙隨時提醒。

簡訊傳情相鼓勵

隨著科技時代的來臨，愈來愈多的業務同仁，都喜歡利用手機簡訊來相互鼓勵打氣，張秀珠就表示，簡訊既方便又貼心，有時只是簡短一句話都可讓同仁們再度朝著目標邁進。

曾士祈更是感同身受地表示，手機簡訊的確對業績的提升有很明顯的功效，他舉例道：「有一天晚上，光是用簡訊的刺激、鼓勵，就為單位帶來五百多萬的業績量。」曾士祈也很訝異會有這樣的效果，而他所要做的只是多一個步驟：只要有同仁報捷，就用簡訊傳給所有同仁，再加上一些激勵的話語，很容易就將整體士氣鼓舞起來。

行銷加強班 集體有效率

而程一凡則是相當推崇行銷加強班的功效。當一個同仁無法達成目標時，程一凡會先個別輔導，了解原因所在；若是發現多位同仁都面臨相同困境時，程一凡則會舉辦一場「行銷加強班」來個機動訓練。讓單位中較資深、優秀的同仁與這些達不到目標的同仁一起分享自己成功的經驗，透過成功引導成功。

畫出心中標靶

有張神奇的圖——圓夢終極標靶圖是李美雪多年來用來幫助自己達成目標的秘密武器，每當李美雪覺得心情低落時就會拿出這張圖出來看著，激勵自己：無論如何一定要射中紅心。李美雪說明道：「紅心就代表著年度成長三十％，而圓圈就代表著一個個行動、計劃，也時時刻刻提醒自己，所有的行動都必須圍繞著這個目標來計劃。」儘管圖很簡單，只是一個圓跟紅心，但每當看著紅色的標靶，卻總是能為雜務纏身的李美雪，適時釐出一個清楚的方向。豎立出心中的標靶，不斷地射擊，直到射中為止！

好的開始就是成功的一半

以前總是上半年冬眠、下半年拼命追趕的李美雪表示，先甘後苦的結果往往會讓下半年過得很有壓力、很緊張，因此後來就不斷地修正做法。依她多年來的經驗來看，李美雪認為一定要在第一季就強勢起步，後來的路就會愈走愈順暢，而在士氣稍有衰弱的現象時，李美雪認為可設立一些獎勵措施，讓大家再重新找回動力。

看了以上多位壽險前輩的目標設立、管理方法，你是不是可找出阻礙自己完成目標的絆腳石了呢？程一凡提醒大家，目標要訂得有挑戰性且明確，不要太輕易放過自己，有些人會離開壽險業的原因，有時就是因為把目標訂得太容易。李美雪則是認為持之以恆地追蹤、開發客戶，檢視、修正目標，就離成功不遠。

張秀珠認為，達不到目標，自己的因素要負五十％的責任。很多人常常會抱著「只要我喜歡有什麼不可以」的心態來做業務，往往也就流於沒有目標，當然就與成功背道而馳。曾士祈也強調，心態決定一切，只要有想要的心，再大的目標都一定有方法可完成。