時間：五月六日星期二

晚上八點二十分

地點：台北市饒河街

饒河街夜市，這天晚上顯得有點冷清。或許不是週末，加上SARS疫情擴散，使得攤販、店家站出來聊天、攬客的人數比逛夜市的人還多。往饒河街底走去，發現三位年輕人站在路中熱情地招呼路過的每一位逛街的民眾，經過時，一位小姐迅速的遞上DM，其中斗大的字體寫著：每月二千五百元，投資、獲利加保障。來不及看完DM，便被引導到攤位前就座。攤位的佈置礙於空間有限，除了一張與人同高的大型立牌外，僅能以兩張小長桌湊成L型，面對道路的一方，佈置著商品介紹的看板、信用卡申請書外，還包括了申辦信用卡贈送的禮品。略為隱藏起來的邊桌，則為工作同仁置放雜物的處所。

像這樣與保險傳統無店舖行銷模式大相逕庭的做法，為何會吸引業務同仁的投入？每星期來兩次饒河街駐點服務的張家菊說：「單位有八成的業績都是來自於店頭行銷。最近因為SARS蔓延的關係，逛夜市的人潮少了一些，但是對業績的影響不大。」

運用店頭行銷最大的利基莫過於能夠迅速創造業績，以張家菊的情況而言，平均每次輪班大約能成交五張保單，雖然保額不是很高，不過這些客戶資料也是她再次開發的重要來源。趁著空檔張家菊與隔壁賣布袋戲玩偶的老闆閒聊了一陣，原來鄰近的店家也成了她的客戶。與鄰近店家、攤販保持良好互動，增加開發機會。這應該算是運用店頭行銷衍生的附加價值了。

時間：五月七日星期三

晚上八點四十分

地點：台北市臨江街

隨著鳴聲大作的救護車駛進臨江街夜市，道路中間的攤販紛紛將推車推往兩旁的店家，現場一片混亂。直到救護人員將需要急救的病患送上車並離開，街上才恢復原來的排列。

兩位年輕人隨後從路旁走出來努力地一邊發DM一邊喊著：「請參考！」而街上的行人幾乎是拿了DM就走，並沒有讓發DM的人多點時間完成介紹。順著年輕人走出來的路線望去，在冰果室門口旁，一張半身高的立牌畫著公司的LOGO以及主打的商品。而擋住冰果室門口一半的小桌子鋪上桌布，擺些DM，再加置兩張塑膠凳子，這也是店頭的另一種設計。

負責的主管邱志鏗說明，攤位擺設簡單大方就好，尤其是「寄人籬下」——向冰果室老闆娘租門口角落擺攤，為了不影響冰果室的客人進出，引起老闆娘不悅而拒租，也只能這樣了。問起他對行人毫無反應漠然離開會不會感到挫折？邱志鏗表示，「選擇店頭行銷，最主要的考量在於透過現場蒐集準客戶名單，這些名單事後約訪的成功比率遠比坐在辦公室拿著陌生名單打電話的效果強。而且在人潮多的地方，可以讓新人面對陌生準客戶交談的機會增加，協助新人快速累積經驗。這也是我堅持進行的原因。」至於透過店頭行銷的業績表現，每星期只進行一次，平均一個月現場成交的件數大約只有一、兩件。面對這樣的成果邱志鏗一點也不以為意，或許這正是所謂的醉翁之意不在酒吧！

時間：五月九日星期五晚上八點整

地點：新竹市亞太量販店

從新竹科學園區往市區約五分鐘車程，就能看到才重新改裝的亞太量販店，充足的光線顯得室內環境舒適與乾淨。從入口處向內走，左邊是一排結帳櫃檯，右邊格成一間一間的方塊，租給不同的廠商使用，像是賣海苔、賣茶葉，甚至是算命。緊鄰著算命攤位的，便是吳浚源與單位同仁一起租下的店頭。內部的裝潢花了點心思，一眼便能看見牆壁上碩大的金控字樣，緊捱著牆壁的長桌放滿了各種禮品，右手邊是一個小櫃檯，購物完畢的客人正坐在櫃檯前聆聽同仁的解說，左邊則置放了兩張圓桌與兩台筆記型電腦，隨時用來協助向客戶解說資產配置分析。

「設置店頭，從找點、評估其是否合適、佈置設計、商品搭配、同仁訓練到刺激買氣都必須重視。」「利用量販店進行店頭行銷的場租成本約是在夜市的二～三倍，值班同仁從早上十點到晚上十點，一天十二小時都守著這裡，沒有創造出業績就太不值得了。」吳浚源強調。

成果如何呢？平均而言，值班當天一人約能現場成交二～三件保單，安排促銷活動時，例如憑購物發票滿五百元，就可參加射飛鏢送理財講座的遊戲，加上店頭的銷售都是以簡單的商品為主，一旦切中客戶的需求、買氣一被激發，甚至可以成交達十五件以上。

坐在一旁的邱銘基補充：「只要設置店頭的相關環節能掌握，業務是不太需要操心的。」由於單位以新人值班的比例較高，邱銘基說：「每天面對不同的人有不同的狀況，靠話術根本無法應付，重點還是在於培訓新人對銷售流程、商品的深入了解以及對時事或相關訊息的廣泛涉獵。」

店頭行銷人人會，好壞差別一大截

戲法人人會變，各有巧妙不同，正是店頭最好的寫照。把戲變得妙，效果自然好。不過也有賣場或夜市的店頭成員鎩羽而歸，其中團隊的心態與方法便是成敗的關鍵。

張家菊認為從事店頭行銷最基本的態度在於活力與朝氣的表現，如此才可能感染路過的行人，進而吸引他們。吳浚源則認為，業務員如果不能放下身段，在大庭廣眾之下招呼客人，必定失敗。店頭行銷運用前，克服心理障礙是首要之務。而成員間共識的凝聚，以正面、積極的態度一起為團隊出擊全力以赴，也是店頭行銷成功的要素。

事前充分準備，是必修的功課

當團體成員有了同舟共濟，上下一體的決心後，地點選擇與評估、商品包裝組合、現場工作分配及氣氛掌握，更是一門學問。地點的選擇與評估必須根據團隊的首要目標考量到下列幾點：人潮流量、選擇地點是否舒適、解說是否便利、經營時間長短、適不適合業務推廣開發、成本是否同仁負擔得起。邱志鏗考量以培訓新人、取得準客戶名單為主。因此他以人潮多、成本低為原則並且定期更換地點。因為店頭行銷以陌生客戶佔絕大多數，產品包裝組合側重於短時間能說明清楚、掌握市場目標族群的需要、容易吸引行人目光焦點三方面。而現場的工作分配則包括了海報、看板的佈置以及DM的設計，最重要的是人力配置。

張家菊強調，在夜市駐點服務往往必須延續到凌晨，同仁隔天一早還得到公司參加早會，除此之外，還必須有時間完成客戶後續追蹤與聯繫，因此確立輪班制度才不會荒廢其他的工作。

然而，若一直沒有客戶主動上門時，只能坐以待斃嗎？對於如何吸引人潮，製造買氣相當有一套的吳浚源指出，促銷可以分成幾個層面，除了結合大眾容易接受的商品如信用卡、強制汽機車責任險外，小贈品搭配也是促成的良方。遇到人人只從門前過的時候，利用節慶活動或是異業結盟，比方說請推拿師免費幫客戶按摩，當推拿師指出哪裡該注意的時候，便能結合醫療險的介紹，解決這類的問題。

行銷通路交叉用，嶄露頭角不是夢

國內已有業務單位逐漸興起以「店頭行銷」為銷售主力，平安企管顧問公司店頭行銷課程講師梁國榕建議，業務成長幅度大的店頭行銷只是眾多行銷通路的一環，必須按照單位或團隊經營的階段性搭配運用。對新人來說，店頭行銷的業務來源管道暢通又能加速其成長；對資深者或主管，則是輔導新人與協助新人開拓市場的工具。至於長期保險的事業經營仍必須靈活運用不同的行銷通路，不可偏廢。