| 2013.07.01 (季刊)

一個月刷下2,550人，做保險好難？

做保險難不難？從壽險業務員登錄統計可以略窺端倪，根據壽險公會最新統計，2013年5月業務員註銷登錄者有5,915人、停職有49人、撤銷10人，總計一個月內從保險公司離開的就有5,974人，若扣除再登錄的3,365人（即跳槽到其他公司或者回鍋再做保險者），等於約2,550人退出做保險的行列，平均每天有85個人。

而根據壽險公司統計，業務員十三個月定著率大約在4成左右，換句話說，經過一年後，平均每10個業務員當中只有4個留下。

在任何不景氣的時代，都有業務高手出線，在經濟蓬勃發展時，被無情刷下的業務員也從沒少過，即使公司制度、佣金率各不相同，每家公司也都會有做得嚇嚇叫的業務員和脫退者，業務員能不能穩定扎根，最重要的關鍵在於心態。

突破心理障礙，做業務不難！

對於新手業務員而言，做業務最難的地方，在於突破心理障礙、跨出第一步。

做保險在大多數的人的價值觀中，屬於「逼不得已」、「沒有其他選擇」的職業，因而有些新人儘管認同保險理念，卻仍然無法認同「做保險」這件事，無法突破心理障礙、跨出第一步。

然而，不論何種職業，對自己的工作無法產生認同感，不僅工作痛苦、效率不佳，久了更會產生自我否定、憂鬱等情緒，尤其壽險業務更是如此，唯有認同自己的工作，才能將這份信念正確傳達給客戶，讓客戶也相信保險的重要，進而促成。

也有些人不排斥做業務，卻無法承受親朋好友的異樣眼光，因而即使一開始抱著自信心進入保險業，最後卻鍛羽而歸，然而，「自己必須為自己負責」，如果輕易受到他人的閒言閒語、異樣眼光影響，進而排斥自己認同的事業，喪失在這行成龍成鳳的機會，將來心智更為成熟的時候，回想起來肯定會懊悔。

傷痕實驗

美國研究機構曾進行過一項有趣的心理學實驗，叫做「傷痕實驗」。

研究人員告訴受試者，將在他們臉上做出一道血肉糢糊、怵目驚心的傷痕，接著讓化妝師在沒有鏡子的小房間裡為他們化妝，在完妝後給受試者一面小鏡子看看化妝結果後，化妝師會收起鏡子，表示需要再塗一層粉末定妝，實際上是偷偷把受試者臉上的妝抹去。

不知情的受試者被派往各醫院的候診室，觀察別人對他們面部傷痕的反應，結束後，受試者竟毫無例外的敘述，感到人們不友善、粗魯的對待，而且總是盯著他們臉上的傷痕看。

實際上，受試者的臉上並沒有傷痕，而他們之所以得出感覺人們不友善的結論，顯然是受到事前錯誤的自我認知影響。

「你怎麼看自己，別人就怎麼看你」這句話一直是許多成功者再三強調的真理，而唯有認同自己，才能讓他人認同你，保險業務也是如此，排除心理障礙，才能真正突破自我，做出好成績。

從教育訓練開始，穩固基本功

只要高中職畢業、通過證照考試，就可以做保險，不過，保險商品結構複雜，條款細節多如牛毛，倘若只靠話術想要一招半式闖天下，很快就會踢到鐵板，尤其隨著媒體與網路發達，消費者也越來越精明，除了聽業務員介紹外，會自己找專業雜誌或上網查資料、比較各家商品者比比皆是。
隨著社會風氣改變，保險業務員已不再是保險銷售者，而是「專業壽險顧問」，因此業務員的專業涵養若輸給消費者，肯定會敗下陣來。

從金融保險相關科系畢業的本科生，即使進入壽險業時可以比一般人更快了解保險架構，但是，書本上的東西無法涵蓋實際上會遇到的所有狀況，面對客戶抱怨、理賠爭議、核保照會等，都需要經驗才能累積專業。

除了業務員管理規則規定業務員必須定期受訓外，為了讓業務員的保險路能更順利，壽險公司或是保經代公司都各自設計教育訓練課程，從保險商品、銷售技巧到理賠實務、稅務規劃問題等，相當豐富。

業務員教育訓練課程與時數

根據保險業務員管理規則規定，壽險業務員執業後必須按公會規定參加訓練課程，並且須達一定時數。

從登錄後第一年起，業務員教育訓練必修課程有商品知識、初階行銷技巧、風險選擇與實務、社會保險、生活設計與壽險、壽險生涯規劃、基本保險法規、年金保險(含傳統型及利率變動型年金保險)、道德規範等9種課程，訓練時數必須達30小時以上。

假如業務員要銷售年金保險，則必須先上完教育訓練中的年金保險課程，並通過公司測驗，經所屬公司通報壽險公會備查後，才能招攬。

第二年～第五年則需要參加保險法令及相關法規、增員與選才、組織與訓練、風險管理與案例解析、電腦與媒體運用、工作管理與客戶經營、保險與稅務規劃、退休規劃與年金市場、投資規劃與理財工具、投資型保險商品、進階行銷技巧、商品介紹等12種課程，每年教育訓練時數必須達12小時。

假如是已經取得投資型保險商品資格的業務員，也必須參加業務員銷售及服務品質監測制度相關課程、業務品質課程、基金相關課程，另外，若要銷售含有連結結構型商品的投資型保單，也必須再參加結構型商品的相關訓練課程。

第6年以後，業務員必須每年參加所屬公司安排的教育訓練課程，而銷售投資型商品的人身保險業務員，每年必須上一個小時的業務品質課程及基金相關課程，提升專業能力。

優秀業務員必備證照，缺一不可

人身保險業務員資格測驗是做保險最基本的證照，不過，光有這張證照可不夠。

金管會規定，銷售投資型商品、外幣保單必須要有專門證照。根據統計，到2013年5月止，國內31萬7,699名業務員當中，取得銷售外幣收付非投資型保險（即外幣傳統壽險）商品資格者只有17萬1,273人，取得投資型保單銷售資格者更少，只有16萬3,312人，兩者普及率分別只有5成3、5成1。

外幣傳統壽險是近年來頗受歡迎的險種，包括以人民幣、美元、澳幣等計價的保險商品，可以讓理財規劃結構更完整，尤其在全球化的時代，出國工作、留學都不是新鮮事，幫助客戶提早做好準備，才能讓客戶無後顧之憂完成夢想。

投資型商品是由投資帳戶及一年一期定期壽險兩者結合而成，但因「投資型」三個字，往往會讓人忽略保障功能，以25歲男性、投保200萬元保額來看，投資型保單每個月保費3千元不到，但一般終身壽險就要5、6千元，即使投資型保單的危險保費會逐年增加，但對於預算不足或希望保單彈性較高的客戶而言仍相當好用，換句話說，倘若沒有取得投資型保單銷售資格，業務員在替客戶規劃壽險保障的彈性就會少很多。

另外，雖然銷售年金保險不需通過資格測驗，但是壽險公會規定，業務員至少應完成年金保險的教育訓練，並通過測驗、經通報壽險公會備查，才能開始銷售，目前有27萬8,895人取得銷售年金保險的資格。

值得注意的是，有些業務主管會告訴新手，即使沒有拿到銷售資格，只要保單掛在其他擁有銷售資格的業務員名下，仍然可以銷售，不過，根據保險業招攬及核保理賠辦法規定，銷售保單者必須與要保書上簽名的業務員為同一人，否則將發生權責不清的情況，倘若被消費者舉報，業務員也可能會吃上被停權甚至撤銷登錄的處罰。

選擇加入保經代公司的業務員，也可以另外參加國家舉辦的保險經代人資格考試，提升自己的專業深度，另外，近來國內也引進認證理財規劃顧問（CFP，Certified Financial Planner）考試，金融保險從業人員可以藉此加強專業知識。

團隊氣氛，帶領全員向上發展

雅文和人傑大學畢業後分別到兩家壽險公司做保險，一年之後，雅文已升上主任，人傑卻因為無法堅持下去而決定離開。

一次聚餐中，人傑告訴雅文，他原本是因為增員他的業務主管熱情、好相處，又確實有豐富的業務經驗，才決定進入壽險公司跟著那位主管做保險，不過，他所屬的業務團隊，彼此惡性競爭，常常有互相搶客的情況，有一次前輩陪他去談業務，美其名是從旁教導，最後卻要求他拿出當天成交保單的佣金作為教導費，讓他相當傻眼，越來越排斥進辦公室。

雅文聽了之後，認為人傑並非不想做保險，只是沒有選到好團隊，因此邀請他加入自己所屬的團隊，再給自己一次機會。

果不其然，在團隊成員彼此鼓勵下，人傑的業務談得相當順利，遇到瓶頸時，前輩也樂於協助，士氣低迷的時候，主管也會帶大家一起討論該如何度過，或是規劃一個下午的玩樂讓大家稍微放鬆再衝刺。不到一年，人傑就順利升上主任，整個團隊也創下當年全國通訊處新契約保費佣收第一名的好成績。

吸收新知，貼近客戶的生活

壽險環境瞬息萬變，除了金管會的監理政策改變之外，軍公教人員必須繳交所得稅、二代健保上路、證所稅、奢侈稅等政策，看似與保險業無關，卻處處商機，業務員若能抓緊機會，以時事貼近客戶的需求，就能增加成交的機會。

不僅如此，勞保、國保、健保等社會保險，是社會大眾的基礎保障，也是業務員非了解不可的知識，除了在規劃保單時可將社會保險提供的保障納入，應從中找到保障缺口之外，也能在客戶對社會保險有疑問時適時提供服務，拉近彼此距離。

魔鬼藏在細節裡

大學畢業後，幾份工作都做得不順利的阿丹，在業務員表哥的邀請下參加了壽險公司地區業務表揚大會，看到那些站在台上，擁有豐厚收入，又散發自信光彩的業務高手，阿丹決定答應表哥的邀請，進入壽險業。

初期阿丹順利談了幾件Case，但之後無論怎麼拜訪客戶，成交件卻寥寥無幾，讓他感到相當懊惱，不明白為什麼自己效仿業務高手說的勤奮拜訪，卻無法有效提升業績。

為了突破瓶頸，阿丹請表哥陪同拜訪、從旁指導，幾次下來才發現，原來阿丹每次拜訪都在會晤快要結束時才開口談保險，與前面的談話格格不入，表哥告訴他，想要成功促成，與客戶談話時最好「不要一直談保險，但要三句不離保險」，拜訪目的才不會失焦。

這段期間中，阿丹也發現，業務成績幾乎月月進步的表哥，除了拜訪勤勞外，回到辦公室後，也會先檢視公司核發下來的保單，畫重點後，在轉交給客戶時再一次講解，加深客戶對保障內容的印象。

另外，表哥也不會像其他業務員一樣，告訴客戶不必審閱保單條款，直接將三天保單審閱期確認書的日期往前押，而是給客戶充分的時間看過條款，並解答客戶疑問後，才讓客戶填要保書，倘若保戶申請理賠，表哥也會在理賠下來時，先驗算過理賠金額，確認無誤，才將理賠通知單轉交給客戶，相當細心。

精彩，做保險，腳踏實地走過保險路

業務表揚大會上，全國第一的業務員上台接受總公司董事長頒獎，發表得獎感言，無數光環環繞，這一幕是許多新進業務員的夢想，但是回到現實生活中，看到自己的排名總是無法前進，難免會感到挫敗。

「衝刺」是許多團隊拚成績的口號，不過，真正成為通訊業績前幾名的業務員，通常都有自己的一套管理業務方法，從客源開發、拜訪、招攬、成交到售後服務，都井然有序，即使在業績結算期，也大多不會因為急著促成而自亂陣腳。

這一套管理業務的方法因人而異，也非一日就能完成，勢必經過不斷的實驗、調整後才能找到最適合自己的方案，尤其是在目標的訂定上，肯定是循序漸進，從容易達成的項目開始，一步步朝最高目標前進。

做保險的精彩，沒有親身經歷難以體會，你，還在等什麼？

一張三萬元的保險金支票

就讀保險系的小音，大學畢業後，進入一家壽險公司工作，原本她只是想學以致用，但在競爭的業務環境中，小音對追求業績成長而不斷外出拜訪、忍受客戶拒絕的挫敗感到疲憊，認為做保險也不過如此，漸漸萌生離開的想法。

大學時同一個社團的晉甫是小音的客戶，有一天，小音接到晉甫的電話，原來，晉甫在趕著上班的途中，遭到計程車追撞，整個人被撞飛出去，肋骨挫傷加上小腿骨折，住院半個月多才出院回家休養，想請小音協助申請理賠。

小音拿理賠申請書到晉甫家時，才知道晉甫家境清寒，就連這次的住院費用也是靠媽媽東湊西借才付清，這段期間晉甫沒有工作收入，家裡只剩下不到兩千元可以讓母子倆過活。

還好，當初小音替晉甫規劃保單時，利用定期險規劃了完整的壽險、意外險、醫療險等，這一次晉甫車禍算起來可以申請到近三萬元的保險金，稍微舒緩晉甫的壓力。

當小音將保險金的支票轉交給晉甫時，原本反對晉甫買保險的媽媽在一旁眼眶泛淚，緊緊抓著她的手說，「還好有妳！」，這一刻讓小音真正體會保險對一個家庭的意義有多麼重大，她不只打消轉換跑道的念頭，而且下定決心好好做保險。