小惠是個優秀的保險從業人員，每個月的績效總是營業處的前幾名。雖然如此，但是，小惠仍深深覺得每次和客戶談保險，似乎總有老生常談、無法引起客戶共鳴的無力感。小惠知道信託和保險都有受益人，究竟是不是可以從信託著手來推展保險的業務呢？

信託可以是第二張保單的切入點

台灣的保險市場在保險從業人員的努力耕耘下，大多數的人已經都能夠接受保險的觀念，也了解到保險的重要性。以目前台灣地區的投保率來看，平均每個人都至少擁有一張保單，而且新契約件數也還在逐年增加中。

當保險從業人員面對已經投保的客戶，如果要說服客戶加保時，大部分的保險從業人員都會從檢視客戶目前擁有的保單保障是否足夠切入，但有時客戶基於某些因素，卻不一定會願意透露其所擁有的全部保單或金額。此時，就應該考慮從其他的角度或話題切入，以提高客戶的興趣，而從信託的角度切入，就是一個不錯的選擇。

財產信託好處的結合

目前保險實務上，已經有把信託和保險結合的保險金信託以及保險、基金、信託三合一的信託商品。這二種商品主要是運用了信託的以下二種功能：

◎信託財產具有隱匿性

當委託人把財產交付信託以後，信託財產在法律上以及外觀上雖然是屬於受託人的財產，但事實上卻是由受益人享受信託財產的利益。所以，對受益人來講，他雖然不是信託財產名義上的所有權人，但是卻是真正享有信託財產利益的人。

這一項優點，尤其是對一些投保高額壽險，並且指定子女為受益人的要保人來說，是一項很有說服力的誘因。因為將保險金信託，可以避免將來受益人因為獲得高額的保險金，而遭到不肖人士的覬覦，以保障受益人的人身安全。

◎信託財產具有獨立性

信託財產在法律上雖然是屬於受託人，但是，為了保護受益人的利益，所以，信託法第十二條也規定，除非法律另有規定外，任何人對信託財產都不能強制執行，這就是所謂信託財產的獨立性。

因此，基於信託財產獨立性的特性，要保人可以放心的把保險金交付信託，一來，不用擔心受益人無能力妥善運用或任意揮霍保險金；二來，也不用擔心受託人因個人的因素，造成信託財產被受託人的債權人扣押，而無法達到妥善照顧受益人的目的。

從信託了解客戶的需求

保險從業人員除了可以從前面所講的信託和保險的結合商品來銷售保險以外，更重要的一點是要能從信託（無論是自益信託或是他益信託）保障受益人的功能，了解客戶現在的經濟狀況與未來的財產規劃，進而掌握客戶的真正需求，並提供適當的保險規劃。

舉例來說，當保險從業人員面對一位準客戶時，與其一再強調保險的好處或是提供為客戶檢視保單保障是否足夠的服務，不如先就最近報紙上經常出現的保險金信託、安養信託或是退休金信託等信託話題，使客戶了解什麼是信託？信託對客戶有什麼好處？當客戶了解信託財產不得強制執行，而且委託人（例如父母）把財產交付信託以後，不論委託人日後是不是仍然生存，他都可以透過受託人教養、照顧或是約束受益人（例如子女）的生活與行為時，客戶才會把自己的經濟狀況、已投保情形甚至是未來的財產規劃告訴保險從業人員。而當保險從業人員取得客戶的專業信任並了解客戶的需求以後，就能夠為客戶提供最適當的保險規劃。

以信託提昇保險績效

由以上的說明可以知道，保險從業人員除了應該具備保險的專業知識以外，也可以試著從信託的角度，了解客戶的財產規劃與保險需求，並進而提供正確、合適的保險或是信託商品，以獲取客戶信任，並為自己創造更好的業務成績。