標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 市場動態
從「一對一」走向「一對多」行銷
文/江朝峰 | 2003.07.01 (月刊)

在行銷學中有一項很重要的觀念叫做「市場區隔」,但在壽險業務員的業務行銷中卻很可惜的比較少被運用到,因為市場區隔的概念屬於戰略層次,而一般業務員則比較重視戰技與戰術的部分。

其實市場就是由消費者(購買者)所組成,而消費者的特性又不全然一樣,因此在一般市場的開拓上,就漸漸演變出如果依據不同特性的消費者族群,用不同的方式來接觸他們、給他們不同的商品與服務,看看是不是會讓行銷可以更深入,因而就逐漸發展出去區隔市場的想法,也就是所謂分眾行銷的概念。

職團職域深具市場區隔概念

而多年來在壽險銷售的領域中,由於多數公司都屬於業績導向,所以會要求業務員要有立即的業績展現,當然也就沒有時間去慢慢的研究消費者,而只要擁有了基本的戰技——勇氣、商品與話術,就迫不及待的被推上第一線,結果發現大家都用類似的行銷手法在大眾市場中求生存,其實這是非常辛苦與缺乏效率的。

然而這兩三年來的壽險市場,由於投保率節節升高導致競爭轉趨激烈,因此各種有效率的行銷方式便如雨後春筍般的冒了出來,其中深具市場區隔概念的職團、職域更是其中的代表作。當然職團職域行銷的基本觀念絕對不是近年才開始萌芽,如果認真追究起來,早在民國五、六○年代便已經有中國人壽、台灣人壽與中央人壽在經營職團市場,只不過當時受限於行銷方式未臻成熟、消費者保險觀念不強、商品也相當有限的情形下,一直侷限在某個特殊領域,譬如公家機關、學校單位以及特定的大企業。

舊瓶新酒空間卻無限寬廣

然而經過了多年的演變,又碰上這波史無前例的市場轉型期,不少人發現職團與職域的開拓空間似乎無限寬廣。以企業體來說,依據經濟部中小企業處的調查,全國共有約一百一十萬家各型企業,其中扣除員工人數不到五人的七十萬家微型企業,中小企業與大型企業合計仍有近四十萬家,若分為主要的十個行業別來看都還有相當的發展空間。

另外就職業別來觀察,雖然三百六十行,行行有特性,但以幾項性質極為明顯的職業來看,如醫護人員、法務人員(律師、法官、檢察官及相關人員)、建築師工程師、會計師、教職人員、演藝人員、職業軍警等都是不錯的目標群。

四大利基 值得全力發展

當然話說回來,如果沒有充分的行銷理由,就大可不必大費周章花時間去佈局了,所以基本上會選擇職團或職域行銷,至少有下列幾項特別的利基:

*能大幅提昇行銷或服務效率

只要能進去職場,由於是一對多的服務,比起一般業務員的客戶散在不同公司或地址,無論是時間成本或是作業成本都會大幅降低,譬如說在同一家公司有十個客戶,則每次前往服務時都可以順便幫所有客戶辦理相關事宜,要送的資料不但不用跑十趟,甚至也不需要浪費郵遞費用。

*專業的效能會增強

因為是在同一個公司或職業展業,因此要運用到的相關社會常識與保險的專業知識都可以有增強的效果。譬如說經營醫護人員職團,則相關醫護常識可以有累積的運用效果,而若想從醫師責任保險作為切入點,相信對醫師責任必定可以有相當深入的了解,比起一般業務員,專業的增強效果相當明顯,而這也常是業務能不能成功的關鍵。

*行銷具有傳染性的效果

因為同事或同儕間多少都有影響力,所以只要當中有人成為保戶時,就很容易形成傳染性的效果,尤其是其中的大哥大或大姊大(不一定是主管)認同了所提供的保險規劃,就常會變成了其他同事參考的範本,因為他們已經打開了信賴之窗,而職團行銷人員的融入職場與高見面率,也會一再的提昇接受度。

*帶領新人的法寶

壽險的行銷新人,若從陌生個人行銷開始,最常因勇氣不足而陣亡,而如果走緣故行銷,則在關係用磬時也常是說再見的時候,這時候主管通常也只能無奈的說「緣故陌生並行吧!」,但是如果能給新人一個職場去磨練,或許會有截然不同的效果,因為職團行銷可以同時擁有陌生與緣故的優點。

找錯團體 效果有限

當然在職團與職域開發的領域中,有一點必須特別注意的就是千萬不要搞錯對象了,因為很多看起來像職團或職域的團體,完全不具備上述的優點,效果奇差又浪費時間,譬如公園裡的土風舞社、太極拳班或者是宗教團體等,因為在這一類為了特殊目的而結合的團體,通常不太願意接受有人在其中招攬保險,而且非常不容易找得到切入點。








編輯推薦
財經時勢
尹崇堯能掌南山? 金管會今將公布結果
針對南山人壽代理董事長尹崇堯資格條件審查結果,金管會主委顧立雄透露已經完成第2次「面試」,目前正進行...
市場訊息
國泰世華銀行:感謝SOGO聯名卡友長期支持 下載國泰優惠APP 立刻獨享百元回饋
年終最強購物必逛SOGO百貨週年慶與網購雙11購物節,國泰世華銀行提供二大刷卡攻略給全台消費者。攻略...
市場動態
現代保險慶30 業界大老齊聚共享榮光
【本文重點】國內第一本也是唯一一本保險專業雜誌的《現代保險》雜誌,...