擔任過會計、幼稚園老師的張綺華，自認個性內向、有些孤僻，只要家裡有人來訪，她就會躲在房間裡。這樣的個性，很難讓人相信，她竟然能在保險業闖出一番事業，甚至還培育出許多優秀的業務員。

張綺華說：「我的親朋好友都跌破眼鏡，不敢相信內向的我，竟然會去做保險，而且一做20年」。

張綺華很清楚自己並不適合朝九晚五的上班族工作。她說，在民間企業工作，想要升遷就得踩著別人往上爬，而她的個性並非如此，總覺得只要把自己的工作做好，努力一定會被大家看到，但現實環境卻不是這樣，因此，她在聯華實業擔任會計多年之後，還是決定辭去眾人眼中還不錯的工作。

與保險結緣

辭去工作後，她原本在家人的服飾店幫忙，直到愛釣魚的姑丈因為車禍意外失去生命，留下3名年幼子女及1名遺腹子，她因為協助姑姑處理壽險理賠事宜，認識了當時帶領她進入國泰人壽的長官，從此踏入保險業，而且一做就是20年。

雖然當時要成為正式的保險業務員，並不容易，但可能與保險有緣，張綺華在短短1週內，就成交了10件保單，達到公司規定的條件。即使現在回想起來，她都覺得不可思議。

她到底是如何做到的？張綺華表示，當時她是以「勞保觀念」，鼓勵沒有勞保的家庭主婦，藉由投保儲蓄保險來獲得保障，由於只要月繳600元保費，滿期就可領回100萬元，獲得不少家庭主婦認同，也讓她順利進入國壽服務。

突破個性的弱點

「雖然我的個性內向，但因為善於觀察，知道客戶需要什麼及關心什麼？從觀察中找話題，一旦打開話匣子，就容易與客戶互動，加上把服務放第一，保險放第二，很快就獲得客戶的信賴。」張綺華這麼說。

她說，有服務才有業績，從事保險事業20年，她對客戶的服務從未中斷過，而且範圍不僅限於保險相關的服務，甚至會幫客戶規劃公司員工旅遊、年終尾牙活動等，至今每個月定期舉辦1、2場企業聯誼活動。

用關心、服務打動人心

張綺華說，一代女皇武則天最令人欽佩的地方，就是她虜獲人心的方法，不是從高官顯要下手，而是先抓住屬下的心，進而達到她的目的。

所以張綺華做保險業務時，也是先與警衛、總機小姐等基層員工打好關係，再透過小禮物或賀卡，向企業主管及員工表達關心。她說，只要服務夠好，透過口耳相傳，即使未曾謀面，企業主管或老闆也能透過員工了解她的為人，進而跟她買保險。

張綺華回憶，有位從未謀面的客戶，有天卻突然來電，和她約好隔天體檢，而且夫妻兩人還各買了300萬元的儲蓄險及年金險。

她起初也嚇了一跳，但客戶告訴她：「雖然我不認識你，但我已觀察你很久了，發現你從不會打擾我的員工上班，都是利用中午休息或下班時間才來公司，加上你在保險上的專業，我決定跟你買保險。」

後來，這位客戶又向張綺華買了保額2,000萬元的保險。

此外，由於她也幫客戶規劃公司的旅遊活動，連客戶公司的員工，都有不少因此變成她的客戶。

張綺華指出，要與客戶維持長久關係，就要找到方法，協助規劃員工旅遊，就是維繫關係的方法之一，她會請整個業務團隊繼續做下去。

從營業單位轉入展業單位

由於結婚生子，原本在營業單位待了10年的張綺華，在民國85年決定轉至展業單位，並擔任主管職。

對於兩者間的差異，她認為，營業單位以業績為導向，必須自己去開發客戶，較適合個性活潑外向、企圖心旺盛的人，而她的個性較內向，有耐力、喜歡傾聽、喜歡服務人群，反而很適合需定期拜訪客戶，收費兼招攬的展業工作，也在展業單位找到更廣闊的天空。

不過，張綺華說，在展業單位，打的是團體戰，除了業績之外，還有增員的壓力，不像營業單位以業績掛帥。展業單位的競賽，強調的是單位績效，評比項目除了業績之外，還有增員(人數、穩定度、職級成長)、房貸、產險、信用卡等項目，而展業新店通訊處二課C區很爭氣，95年是國泰人壽整年度展業單位競賽（金馬獎）丙組（8人）全國第一，96年榮獲乙組（8-10人）全國第二，今年則要力拚甲組（10人以上）第一。

增員挫敗 讓她重新調整腳步

雖然目前單位成績亮眼，張綺華也曾在增員上挫敗過。

她說，本以為只要人多，業績就有好表現，卻因為不懂如何用人、帶人，加上新人成熟度不夠，不能適應展業單位要求業績，又得從事後勤收費等行政工作，結果單位人數在短短半年內從12人剩下3人，其中還包括經過她8年抗戰，才勸進保險業的老公。

但獅子座的她並不服輸，沮喪通常只有3分鐘，時間一過，就重新調整步伐再出發。

從哪裡跌倒，就從哪裡站起來

她說：「從哪裡跌倒，就要從哪裡站起來。做什麼，就要像什麼。」她後來從其他區幹部的經驗中，找到帶人的方法。

她發現，帶人要帶心，要留住人才，就是要讓他們無時無刻都覺得有希望，才會願意付出。因此，已身為主管職的她，與同仁一起站上第一線，全力拚業績，而這樣的努力也沒有白費。那年，她以最少的單位人力，榮獲展業單位全年度全國丙組（8人以下）的冠軍。

當然，她也沒有因此得意忘形，忘記她最弱的地方就是「增員」。她重新展開增員計畫，勸服所認識的企業主、中高階主管、親朋好友都去考保險業務人員證照，並從中挑選優秀的人員。目前展業新店通訊處二課3C共有12位同仁，其中，包括已晉升業務總監(全國不到10人)的老公、2位業務襄理，還有3位即將升任的「準」業務襄理。

只要走出去 就有希望

雖然公司提供展業單位現成的客戶，但張綺華常告訴同仁，不能只想過安逸的生活，要出去打仗、開發客源。她說：「只要走出去、看到人，就有希望，因為只要親和力好一點、帶著微笑，誰都願意跟你講話。」

當然，也不能像無頭蒼蠅那樣亂竄。她說：「雖然保險市場逐漸飽和，有財力、人脈的企業主及中高階主管，就是我及單位同仁極力開發的客群對象，甚至也希望網羅他們成為業務伙伴。但我們也不會因此就放棄位在金字塔中低層的客群。」

合作代替領導 因材施教

由於展業單位相當重視團隊合作，張綺華說，她從不會用「領導」的方式來帶人，而是採取互相「合作」的做法；因為合作是創造雙贏，是大家手牽手一起跑，領導則是單一方面，像是拖著大家走，兩者完全不同。

張綺華強調，在團隊中沒有主管，更沒有批評，所有成績都是團隊共享。她更認為，每個人都有不同的優缺點，應該要因材施教，發揮每個人的特質，找到互補的地方。

退休後要當永遠的壽險義工

曾經連一張床都買不起的張綺華，如今在保險業闖出一番事業，她除了感謝公司的栽培，對於父親過世前對她說的話：「稻穗越飽滿，越會往下垂。」也一直銘記在心。她知道父親的用意，就是希望她越有成就，就越要懂得謙虛。

將20年的青春都奉獻給保險，張綺華說：「從事保險業是一個使命，而不是要賺多少錢，我一直希望透過保險，能讓每個人都無後顧之憂。」她希望在55歲退休後，還是可以繼續擔任壽險義工，幫助及服務更多人，不論是不是她的客戶。