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新聞 市場動態
保費漲TOP SALES沒在怕!
文/魏妤庭 | 2013.02.01 (月刊)

今年一月起,壽險保單責任準備金預定利率大幅調降,其中,美元保單的保費漲幅更高達二~四成,許多業務員都擔心今年的保單銷售難度增加,會出現「業績懸崖」的窘境。

此外,汽車第三人責任險受到理賠損失率提高影響,也在去年調漲保費約五~十五%,加上自用汽車及機車全面實施免換行照後,更有可能影響車主投保車險的意願,續保率恐將大幅下降。

如何在充滿不利因素的銷售環境下創造佳績,成為產、壽險業務員眼前最關心的事情。本文邀請二位壽險及產險的業務高手,談他們如何跳脫保費調漲壓力,持續為自己創下亮眼成績?

新光人壽仁愛通訊處處經理 周彩雲 勇於面對挫折 創造銷售大空間

從事壽險業已有二十八年資歷的新光人壽仁愛通訊處處經理周彩雲,曾經歷過十多次的保單停售潮,不但沒有因保費調漲而影響業績,而且曾經持續二十二個月維持業績達成率一○○%的紀錄。除了不曾間斷的陌生開發外,充足的事前準備,時時增進自我專業能力,並傾聽客戶需求,是她克服保費上漲壓力的最大秘訣。

持續陌生開發 不怕沒業績

儘管有不少壽險業務員認為,保費上漲對業績多少會產生影響,不過,周彩雲說,做保險業務這一行沒有其他訣竅,只要比別人勤快,持續進行陌生開發,為自己開拓人脈增加客戶量,便不用擔心業績問題。

周彩雲曾經擔任新光企業的瓦斯收費員,同時兼賣保險,她說,早期民眾對保險的認識有限,業務員只要提到保險就會被拒於門外,所以只好利用收瓦斯費的機會,趁機認識住戶,以便挖掘潛在保戶。

周彩雲會觀察住戶的作息,利用對方比較有餘裕或空閒的時候拜訪,以爭取到較多的時間了解其家庭成員、經濟狀況,以及保險規劃的情況。

此外,為了讓客戶在短時間內對保險有進一步的認識,減少遭到拒絕的次數,她要求自己做到對商品瞭若指掌,甚至將保險費率背得滾瓜爛熟,以便在第一時間就可以提供最適合客戶的保險規劃,為自己創造銷售的機會。

只要提升自己的專業及觀察力,即使不是特意的拜訪,也能創造業績。周彩雲舉例說,因為常到百貨公司血拼,和銷售人員閒聊過程中就能瞭解其保險規劃及需求,順道替對方進行保單健檢,給予一些專業的建議,結果對方聽完後,反而成為自己的保戶。

保費調漲 創造銷售新契機

從事壽險工作二十八年來,周彩雲曾多次面臨熱銷商品停售的壓力,有一年商品停售次數甚至高達十三次,讓不少業務員陷入業績無以為繼的恐慌。

不過,周彩雲沒有因此喪氣,反而加強對新商品的認識,以及勤練銷售話術,再透過客戶的反應了解自己講得好不好,逐步增加自己的銷售實力。

此外,她也會趁保單停售潮過後休息一段時間,到處旅行讓自己放鬆,或參加各式各樣的課程,像是企管、算命等,刺激自己的思考,增加視野的廣度,以便日後銷售商品時派上用場。

保費調漲後,有些業務員為了追求業績,拚命向客戶推銷其他商品,卻造成反效果。周彩雲認為,客戶投保意願若不高,業務員就不應急著銷售商品,有時候「慢慢來反而比較快」,替客戶重新檢視現有的保障,傾聽他們的需求,提供最適切的建議,反而可以創造銷售的新契機。

【華南產物保險公司車險業務部協理 陳勝德】 掌握人脈與專業 業績穩穩來

一直以來,車險都是產險保費的主要來源,但也是損失率最高的險種,根據保發中心統計,截至去年十月為止,國內產險業整體賠款金額達四八八.四二億元,其中以車險占六成五最高。

不少車主透過投保任意第三人責任險,將行車風險轉嫁給保險公司。但是隨著民眾求償意識提升,任意汽車第三人責任險的損失率不斷增加,去年甚至高於一○○%,讓不少產險公司大喊吃不消,紛紛調漲保費以彌補虧損。

原本競爭就相當激烈的車險業務,在保費調漲後銷售難度更加提升。不過,華南產物保險公司車險業務部協理陳勝德卻老神在在,他說只要持續經營人脈,強化個人的專業度與服務品質,便能跳脫保費調漲的框架,以穩健步伐持續創造長紅業績。

經營人脈 業績自然上門

在產險業已有近三十七年資歷的陳勝德,剛開始負責的是貨物運輸保險、水險等業務,民國八十七年才開始接觸車險業務,至今已累積十五年的銷售經驗。

陳勝德去年的簽單總保費收入二~三千萬元,其中車險簽單保費占一五○萬元,業績長紅的秘訣就是不斷深耕、拓展人脈,以增加銷售的機會,擺脫保費調漲影響。

負責運輸險、水險等業務時,陳勝德的服務對象多以企業、法人為主,鮮少招攬個人保單,接觸車險業務後,陳勝德為了建立人脈從拜訪公司行號做起,透過與客戶互動建立關係,並且在客戶的引介下認識其他職團,增加自己銷售的機會。

近年來產險銷售通路多元化,大多數新車業務都由車商保代承攬,而業務員多承作三~五年以上的舊車,因此,除了透過企業或法人取得客戶名單外,陳勝德認為,從代檢廠著手開發業務,掌握驗車車輛及車主的資訊,也是增加個人業績的方法。

至於已經建立的人脈資源,陳勝德則會花更多時間深耕,包括全面了解客戶保險需求,利用交叉銷售的模式衝業績,例如承作該公司的貨物水險後,進一步銷售車險,或是利用銷售車險的機會,替客戶規劃其他險種,紓緩車險保費調漲對業績的衝擊

提供專業服務 保費調漲免驚

大環境不景氣,加上二代健保補充保費、勞保費率調漲等新制上路,讓不少民眾的荷包吃緊,投保及續保車險的意願降低,不少業務員為了拼業績,陷入削價競爭的惡性循環,不過,陳勝德認為,愈是不景氣愈要和客戶溝通保險的重要性,業務員應該先了解客戶投保或續保意願低落的原因,再以專業角度提供建議,和客戶共同找出解決問題的方法。

例如客戶認為任意車險保費過高,可以建議客戶附加限定駕駛人或假日駕車等條款,減少保費支出,如此一來,客戶不但繼續享有車險保障,業務員也能展現保險專業,進而創造更多銷售機會。








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