【保險信望愛獎】以「不以業績論英雄，只求保險真善美」為宗旨，十四年來不斷透過各種獎項鼓勵保險公司與從業人員，為發揚保險保障精神努力。

甫於今（二○一二）年七月獲得第十四屆【保險信望愛獎】產險組最佳通訊處獎的台壽保產險法人開發部，不論是公司名稱或是業務內容，對許多人來說都相當陌生，這個編製只有十二個人的單位，如何從眾多競爭者中脫穎而出，獲得評審肯定？

搭配母公司形象 提升客戶認知

「台壽保產險？從沒聽過！」這是很多人面對台壽保產險法人開發部經理周瑞祥自我介紹時的第一個反應。

周瑞祥說，業務推廣的基礎建立在信任上，客戶對不熟悉的公司往往很難卸下心防，台壽保產險成立才剛滿五年，與老牌產險公司相比，知名度較低，甚至經常被客戶錯認，在取得業務的路上可說是崎嶇難行。

從熟悉的方向切入，引起客戶的興趣，是取得信任的第一步。周瑞祥拿出名片，指著上面的吉祥物台灣阿龍說，台壽保產險是台灣人壽百分之百投資成立的子公司，母公司的高人氣、經營績效，都在大眾心中留下深刻印象，雖然產、壽險經營的業務項目不同，但是從客戶熟悉的地方開始介紹，對台壽保產險引進業務有相當大的幫助。

提供好服務 客戶「呷好道相報」

談到壽險業務與產險業務的不同，周瑞祥說，壽險商品大多為長年期保單，其中分期繳費的商品能讓業務員獲得持續性的佣金收入。產險則是一年一單，保費一次繳清，因此業務同仁每年、每月都要談到新的業績，並讓客戶隔年願意續保，保費收入才能源源不絕。

另外，壽險通訊處的業務開發以個人為主體，招攬業務時多半採取一對一的方式進行，而且客戶大多是一般大眾。產險通訊處的業務範疇則分為個人業務、法人業務、通路開發等。

周瑞祥談到，法人開發部的主要對象是公司、企業等法人機構，以及開發銀行、經代人等保險通路，想成功拿下保險合約，不僅需要取得企業聯絡窗口的信任，更要營造專業氛圍，讓客戶對台壽保有良好的印象。

產險規劃攸關企業成本與風險管理，客戶對產險的了解甚至比業務員更豐富，周瑞祥說，產險業務員不但得有足夠的專業知識，也必須隨時掌握市場潮流，才具備足夠的能力說服客戶簽約。

但是，簽約只是業務開發的第一步，周瑞祥說，客戶隔年是否續約，將影響整體業績的穩定度，尤其產險市場競爭激烈，當保單的價格僅有些微差距時，服務與理賠速度就成為能否續約的關鍵。

由於台壽保產險仍是市場新兵，周瑞祥說，透過客戶轉介紹、增加客源格外重要，唯有好的服務，才能讓客戶「呷好倒道相報」，創造更多業務來源。

與資深同仁交流經驗 帶領團隊開創新局面

將時間拉回一年多前，周瑞祥回憶道，三十多歲的他才進入產險業七年多，一加入台壽保產險便成為法人開發部經理，同部門中許多資深老鳥對這個初來乍到的年輕小夥子充滿了不信任。

周瑞祥談到，為了建立穩定的保費收取機制，當時他要求部屬盡量縮短簽單到收費的間隔時間，卻得到「客戶都有自己的困難」、「這是業界的習慣」等回應。

但是周瑞祥沒有氣餒，反而親自示範、說服部屬跟進，有幾次他帶著部屬拜訪客戶，經過不斷的溝通、協調，成功說服客戶縮短延遲繳費的時間，進而讓其他同仁相繼效法，大幅縮短簽單收費的平均時間，為公司創造更穩健的保費收益。

周瑞祥說，通訊處想要追求進步，不僅要設立目標，更需要團隊合作，法人開發部下設法人開發組、經紀代理組與銀行保險組，雖然彼此的業務內容不盡相關，但是透過經驗分享、互相討論問題，打破過去各自獨立運作的模式，不但能集思廣益找出解決問題的關鍵，更可以融洽的處理業務衝突，幫助團隊往下一個巔峰邁進。

業務年成長二十％ 損失率僅十六‧八五％

二○一一年台壽保產險法人開發部的總業績為二億二七○○萬元，與二○一○年相比大約成長了二十％，不過，損失率並沒有因業績成長而增加，單位損失率僅一六‧八五％，換句話說，平均每一百元保費損失不到十七元。

周瑞祥說，衝高保費收入雖然能讓帳面數字好看，但是若第一線業務員沒有慎選業務品質，偏高的損失率反而不利產險公司經營，也會影響日後保費計算的基礎。因此，法人開發部主要以住宅火險與地震基本保險、新種險、健康與傷害險等損失率較低的險種為主，車險、商業火險業務則會選擇體質較佳的客戶承作。

二年拚擴編 推廣產險保障

產險大部分的業務看似與生命安全不相關，但企業透過產險補償損失、維持營運、個人透過產險獲得財產保障，對安定社會、保障大眾生計都有莫大貢獻。台壽保產險法人開發部憑著一份往前邁進的努力與決心，一步一腳印的深耕台灣產險市場，因此能夠從眾多老字號產險公司中勝出，獲得【保險信望愛獎】產險組最佳通訊處獎。

不過，獲獎並非成功的終點，周瑞祥表示，未來的目標是在兩年內讓法人開發部下轄的法人企業組、經紀代理組與銀行保險組晉升為三個獨立部門，並培養專業人才、擴充有效人力至三十六人，持續推廣產險保障到社會各個角落。