在台灣推出多年的長期看護險，雖有機會成為繼癌症險之後，最具發展潛力的保險商品。

不過，觀察長期看護險的銷售狀況，似乎「叫好不叫座」。而銷售不佳的情況不只在台灣，即便是人口老化最嚴重的日本，銷售同樣不如預期，問題到底出在哪裡？

長期看護險發展受阻原因

淡江大學保險經營研究所所長郝充仁表示，長期看護險之所以「叫好不叫座」，主要原因在於「沒有迫切的需求」，加上商品欠缺吸引力，導致保戶購買意願低落，保險業務員銷售起來也「意興闌珊」。

長期看護需求的發生，多半隨著年齡老化而增加，郝充仁認為，除非到了一定年齡，多數人對長期看護的需求並沒有想像的強烈，尤其保險的主要客群仍以中產階級、中年族群為主，對這一族群而言，長期看護的需求往往排在其他需求之後，等到年紀大了想購買時，才發現保費變貴了，反而沒有能力購買。

這樣的狀況也曾發生在癌症險，過去癌症險也曾被冷落，但隨著癌症發生率攀升，罹癌年齡層年輕化，才讓國人的防癌意識提升，間接帶動癌症險的投保率。反觀長期看護的需求多發生在退休年齡，這也說明了民眾在保險規劃上，為何輕「長期看護」，重「癌症」的原因。

此外，郝充仁指出，商品欠缺吸引力，也是長期看護險銷售不如預期的原因。他說，對有長期照護需求的人來說，除了金錢補貼之外，醫療照護的支援系統也很重要，因為即使有錢，在長期照護人力及機構不足的情況下，恐怕也無法獲得妥善的長期照護服務。

台灣目前就面臨這樣的情況。由於長期看護險採現金給付，因此在長期照護體系未臻完善的情況下，保險給付是否確實用於看護支出上，不得而知，多少削減了長期看護險對消費者的誘因。

也因如此，長期看護險比較容易被其他可提供長期保障的險種，例如終身壽險、年金保險取代，因為保戶只要累積足額的保單價值準備金，再透過提前給付方式，一樣可以獲得一筆高額資金，填補長期看護支出的缺口。

強化商品設計包裝  尋求發展出路

雖然如此，郝充仁仍認為，長期看護險是無法完全被取代的，即便是年金保險，也只能解決部分的問題，因為年金保險主要是從保障老年經濟生活為設計概念出發，以儲蓄作為資產的累積，而長期看護險屬於健康保險的一種，主要在分散長期醫療照護的風險。

郝充仁指出，長期看護費用龐大，1年1、200萬元跑不掉，若單靠年金險累績退休金、長期看護費，至少得存上千萬元，除非所得很高，否則一般人想靠年金險累積大筆財富，支應未來可能發生的長期看護風險，並不容易。

雖然長期看護對消費者來說，並非最迫切的需求，但郝充仁認為，只要保險公司有心經營，還是可以有所作為。

郝充仁建議，保險公司可以朝商品設計努力，在給付項目上力求變化，可與其他保險商品結合包裝，例如將所有健康險商品整合成一張綜合保單，或透過與終身壽險、投資型保單的結合，提供保戶更多樣化的選擇，進而提高消費者的投保意願。

郝充仁並說，國外長期看護險商品除了給付多樣化外，還提供醫療照護服務。以防癌險來說，現在有不少保險公司除了現金給付外，也開始與醫療院所合作，提供保戶健康檢查、醫療照護等，大幅提高了民眾的投保意願，未來保險公司的長期看護險也可朝此方向設計。

社會保險介入 帶動需求

除了商品創新之外，郝充仁分析，政府政策的配合，也可帶動商業保險需求的提升。以德國、日本來說，就是先由社會保險提供長期看護保障，激發消費者藉由商業保險補足醫療缺口的欲望。

而台灣，隨著老年人口越來越多，郝充仁預料，政府也會逐漸正視到長期照護的重要性，一旦社會保險介入，就會帶動長期看護險的需求，就像84年開辦的全民健保，喚醒國人對商業醫療險的重視，同樣，今年10月國民年金即將上路，也使得商業年金開始受到注目。

回歸保險本質 長看險仍具發展商機

除了商品面外，長期看護險銷售不佳，也與保險公司經營策略及業務員銷售意願低落有很大的關係。

退休規劃成為近年來最熱門的話題，兼具投資與保險功能的投資型商品因此倍受消費者青睞，純保障型商品反遭冷落。

為了搶攻市占率，不但保險公司將經營重心與資源大舉投入投資型保單，而業務員也投客戶所好，將投資型保單列為銷售首選商品。

對於市場銷售現況，郝充仁強調，保險的本質是提供保障，無論保戶對投資理財有多熱衷，保險公司及保險業務員最後仍應回歸保險本質，替保戶做好風險管理，而長期看護險就是因應人口老化，保戶未來最需要的保障型商品。

郝充仁相信，只要保險公司願意用心經營，長期看護險還是有很大的發展空間與商機。