在人手2張壽險，而醫療險、癌症險幾乎已成為國人標準配備的情況下，業務高手們是否已看到長期看護險的商機？該如何衝破困境，開創壽險市場的另一片天？

且看4位長期看護險的銷售高手，怎麼說？怎麼做？

靠「行銷4口訣」打天下

曾經在短短2天內成交10多件長期看護險保單的台灣人壽長冠通訊處區經理魏幼梅透露，她的成功之道全靠「誘之以利、脅之以災、動之以情、說之有理」這16個字。

魏幼梅表示，她的客戶多集中在有過醫療險理賠經驗的4、50歲族群，這些人因為大部分已經投保醫療險，風險意識較強，對於長期看護保險的接受度也較高，所以她會利用幫客戶做保單健診的機會，建議客戶補足醫療保障缺口。而她建議優先購買長期看護險的對象，通常都是已婚者或為人父母者，再擴大到客戶家庭的其他成員，因此，魏幼梅有不少客戶是全家一起投保的。

鼓勵夫妻或父母子女互保

至於如何讓客戶了解長期看護險的重要？魏幼梅會以客戶的親身案例來說明，這也就是她所謂「脅之以災」的概念。她最常提及的就是一對70歲老夫婦，原本已備妥2,000萬元退休金，4年前卻因一場車禍導致先生成為植物人，光支付醫療、看護等費用已花掉近千萬元，辛苦存下來的退休金耗掉一半。

此外，魏幼梅也很鼓勵客戶夫妻間或父母、子女間互保（就是互相為對方的要保人）再附加「要保人豁免保費」，一旦夫妻一方發生長期看護狀態，除了本人長期看護保費可豁免 ，另一半或子女的保費同樣也可豁免，保戶的投保意願因此大為提升，也提高業務行銷的成功率。

鎖定兩大潛力族群精耕

國華人壽凱勝營業處經理蘇素妹，則實地走訪中部地區的療養院所，以了解客戶的需求。她發現被照顧的病患主要有兩大類，一類是中風病患，另一類則是因意外造成癱瘓的病患，於是她把長期看護險的開發對象鎖定在有腦血管家族病史者和高職業危險兩大潛力族群。

蘇素妹表示，向客戶推薦長期看護險時，會先以國人十大死因的數據，以及各類遺傳疾病的發生率作為開場白。如果面對的是高職業危險的客戶，就會反問客戶，「你知道每年因工作傷害致死或致殘的案例，有多少嗎？」、「職災事故發生後，對職災勞工的家庭造成多大的傷害嗎？」她說面對這樣的問題，大部分的客戶都答不出來。

說明醫療險無法取代長期看護險

利用客觀的數據和反問的方式，讓客戶心中產生危機意識後，蘇素妹才會進一步跟客戶說明醫療險和長期看護險的差別，讓他們了解，醫療險只理賠住院期間的相關費用，出院後的長期照顧就得倚靠長期看護險的幫忙。也就是說，當保戶一離開醫院，醫療險的理賠停止之後，長期看護險正好銜接，可提供保戶住進療養院所或是聘請看護照顧的經濟來源。

通常經過蘇素妹這番解釋之後，客戶都會對長期看護險的功能有進一步的了解，投保的意願也因而增高。

每個人都應該要有長期看護險

光是去（96）年，新光人壽新莊營業處成交的長期看護險保單就占該單位總業績的25％，儘管新年度被總公司賦予新商品推廣的任務，但在長期看護險仍有每個月10％的業績。

問及為何會將銷售主力投注於長期看護險，駐區經理陳國揚表示，「主要是回應市場現況，一向熱賣的投資型保單去年最後一季在美國次貸風暴下，衝擊保戶的信心，業務也連帶遭受波及。另一方面，長期看護險被賦予維繫整個社會和家庭經濟安全的重責大任。所以我認為，每個人都應該要有一張長期看險保單，因為明天會發生甚麼事情，真的誰都不知道。」

針對客戶需求提出不同建議

既然對長期看護險如此深具信心，想必行銷手法應該也有獨到之處？陳國揚說，就像到餐廳吃飯的客戶，每個人的口味與喜好不同，不可能都點同一道菜，長期看護險的規劃也一樣，必須按照顧客的需求，給予不同的建議。譬如：

◎對於年紀較輕、未婚的族群，建議把長期看護險當作傳統壽險來投資，不但擁有終身壽險和長期看護的雙重保障，保單又可累積現金價值。

◎對於有高血壓、糖尿病等遺傳疾病的客戶，則採用灌輸危機意識的方式，透過醫學統計的數據，讓客戶了解有遺傳病史的人，日後罹患相關疾病的機率較高，使用長期看護險的機會也相對較大。

◎對於無子女者或不婚族，則告知若投保長期看護險，萬一年老需要長期看護，不用擔心沒有子女幫忙，長期看護險會像一個孝順的好孩子，照顧自己。

◎對於育有子女的已婚族，則強調下一代未來可能面臨的競爭和壓力，為了避免自己可能成為子女沉重的包袱，應該趁自己還有能力時購買長期看護險。

別人還沒有的保單，最具商機！

「就是因為夠新，很少人有，才更有商機！」這是擁有100多位長期看護險客戶的中國人壽文山通訊處業務經理何鴻志主推長期看護險的原因。

何鴻志說，雖然民國80幾年就有保險公司推出長期看護險，但他卻發現，投保的人少之又少，簡直是一片待開發的處女地，於是他決定走在市場的最前端，將長期看護險當做主力商品銷售，並鎖定具有風險概念、已投保醫療險的人為銷售對象。

何鴻志說，別人還沒有的保單，才最具開發潛力。如果等到客戶主動上門來詢問，才開始賣，就代表這個商品很多人都有了。因此，只要有新的保險商品推出，他都會全力推銷，這兩年主推的就是長期看護險，因為他已看到台灣未來長期看護的需求。

主、附約類型不同功能各異

何鴻志是如何讓長期看護險從原本的冷板凳球員變成受歡迎的明日之星？他說，答案無他，就是商品本身的優勢「危險機率高、看護費用高、附約保費低」。

何鴻志認為長期看護險不好賣的原因，很多人歸咎於保費偏高，使用機率低，因為多數長期看護險都結合壽險，導致保費變貴，讓人望之卻步。

不過，近兩年來，陸續有保險公司推出附約形式的長期看護險，在保費相對便宜之下，也成為何鴻志成功推銷長期看護險的助力。

對於附約型態的長期看護險都是定期險，無法提供終身保障的問題，何鴻志表示，他會建議保戶，在經濟許可下先求保障，未來再補強。他說，如果現在就可以先用較少的費用，享有1、20年的長期看護保障，為何不先投保，等到日後經濟能力許可，再投保更新、更好的產品還來得及。

長期看護險可望成為主流商品

面對長期看護險未來的發展，蘇素妹與陳國揚都表示，時機未到是長期看護險叫好不叫座的主因，隨著高齡化、少子化的趨勢，長期照護的問題未來一定會逐漸浮現，長期看護險將會成為保險市場的主流商品。

何鴻志則表示，久病無孝子固然令人難過，但長期看護險卻可彌平這樣的缺憾，這也是保險最基本的功能。

最後，魏幼梅提醒業務伙伴，「長期看護險不若其他險種，可以在短時間成交，通常都得花上1、2個月時間來經營。」她建議「壽險業務員必須自己先做好功課，例如什麼是免責期、給付標準如何定義、長期看護保險金怎麼發給等…，這些都是客戶經常會詢問的問題，如果賣的人都不了解，就很難將商品推出去。」