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新聞 市場動態
深耕台灣 快速竄升的明日之星
文/吳秋蓉 | 2003.12.01 (月刊)

十月初,中山北路國賓飯店對面的全新大樓,經過整飾,終於以絢麗的面貌與外界見面,並吸引過往人車的目光。這片在都會光暈為襯的夜空下「亮」出荷蘭風車與鬱金香花海的美麗風景,便是以「來自荷蘭的精神,延伸在地的關懷」為口號的全球人壽,耗資上億全新打造的營業總部暨訓練中心所在,在全球人壽歡度來台九週年慶時揭開序幕,似乎別有一番意義。

先天體質佳 後天發展好

相較於國內其他壽險公司,正式營運才九年的全球人壽,似乎是個不起眼的小毛頭,內外勤員工加總不過約八百五十人,幾年前問起路人,甚至恐怕沒多少人知曉。不過,全球人壽的名氣與在業界地位的爬升,近幾年來,恐怕是令許多競爭者不得不在意的一股勢力。短短數年間,全球人壽的保戶人數已由初始的一千人,增加為近三十萬人;新契約保費收入由一千三百多萬,達一百億以上,排名擠進新契約市場前十大;公司資產也由二億餘元,增至近二百億規模,並於營運滿八年時開始獲利。

對於全球人壽的表現,九年來一路帶領全球人壽成長茁壯的總經理劉先覺嘴角上揚著說,有個重要原因是全球國際集團「體質好」。這個創立於海牙的國際保險集團,是由荷蘭AGO與Ennia兩家保險公司合併而成,至今已有一百五十年歷史,總資產排名全球前五百大,總收入在全世界保險集團名列前茅,所以台灣子公司能享有豐富的資源。

不過,相較於集團在其他國家都是由併購開始,全球在亞洲設立的第一個據點台灣,則是集團裡唯一由零開始建立的國家,能有今日的耀眼表現,劉先覺認為得歸因於幾項全球集團的特色。這些特色不僅是全球一直在宣傳的,也是劉先覺實行了九年且引以為傲的特色,包括地方自治、專注、多元通路以及永續經營的能力。

本土經營團隊 獲得充分的尊重與授權

一般在台經營的外商,通常會設個亞洲總部,其下再經管幾個國家,但全球並不採取這種方式,而是在每個國家尋找當地管理階層主管,這個獨立的經營團隊再向集團的董事會報告。在這樣的架構運作之下,不僅公司能儘快融入當地文化,子公司主管更能感受到充分的尊重與授權。

在全球揭示的集團理念「尊重、誠信、專業、創新」中,尊重排行第一,講求的是人與人之間的關係。對於這點,由銀行界被挖角過來的銀行保險部副總經理章強說出他的體會,「跟荷蘭人開會,他們不會有官大學問大的偏執,一定會問到每個人的意見……」。總精算師兼資深副總陳汝亮也頗有感觸地表示,相對於他以前任職的公司,全球的確比較沒有地區性的概念,而且權力下放做得非常徹底,因為「即使是精算這麼技術性的問題,也可以直接在董事會提出討論」,所以沒有官僚主義而能公開透明地討論重要議題的特色,在陳汝亮看來,特別難能可貴。正如章強所強調的,有了密切的溝通與良好的團隊合作精神,執行各種事項必然都能維持良好的品質。

專注 分散 並行不悖

除了由在地人管理在地公司外,全球的另一個特色,是在專注與分散間的極端發展在產品方面,全球只專注於壽險與退休金商品的發展;而在通路方面,則努力開拓不同形式的管道。

劉先覺以在池塘釣魚比喻,「拿一隻很大的魚竿釣魚,不如拿幾百隻小魚竿釣魚」,因此通路越多元越好。所以全球除了目前已有不錯成績的直營業務體系、銀行保險、保險經代人通路與團險通路,也積極開發電話行銷(即將開始運作的合作對象為美商全美達公司)與職域開拓(Worksite Marketing)。劉先覺表示,雖然各通路間的比重沒有特意安排,但共通的目標是每個通路都能成為箇中的領導品牌。

對於成為領導品牌這個目標,各部門主管有其個別的體認。團險部協理遲乃積便表示,全球是一個高附加價值的公司,決策階層非常認真在思考未來保險市場在哪裡,因此只要是高層看到的潛在市場,便會落實到各個通路的人員都參與其研究與發展,以便在市場形成之時,永遠在新商品與行銷方面,領先同業。

說到領先,二年前才開始發展的經代業務,目前市佔率突出,成績斐然,經代部資深副總經理鄭祥人提到,因為近年來保險公司與經代公司合作成了熱門趨勢,因此要選到經營上比較嚴謹的公司,只要看經代公司在業界的商譽,在簽約時訂好條件,並注意每月的續繳收費狀況,便可有相當程度的管控效果。

而在大環境的推波助瀾之下,銀行保險也為全球帶來相當亮麗的業績,只是銜命業績要倍數成長的章強強調,全球做銀行保險的目標絕不在吸金,目前保險公司要如何配合銀行端的客戶需求,如量身訂作相關商品、流程上的配合等,也還在起步階段,因此銀行通路對公司管理與資源方面增加的複雜度(比方與十六家銀行合作,後端人員得忍受有十六種不同的報表),短時間內,還是不得不忍受。

魚與熊掌兼得的競爭哲學

不過,為達到永續經營的目標,即使面對種種挑戰,經營團隊成員還是信心滿滿地看好全球的未來。主張「競爭力就是想辦法魚與熊掌兼得」的業務部副總經理王育才便表示,雖然全球是由講求專業與客戶需求的業務體系發展出來的,但在台灣不能只思考專業,還要求變,因此自明年起,各業務部門會設定一個「主要競爭者」,不鎖定業界某家公司為對象,而是以各領域的業界翹楚為競爭對象,提昇專業與競爭力。

王育才進一步指出,多元行銷通路的發展,剛開始勢必會造成直營業務體系個人行銷方面的衝突或疑慮,但多元行銷通路對於走精兵路線的外商而言,是擴展知名度與產生綜效的最佳方法。

王育才強調,競爭必然會存在,縱使非由內部而來,整體環境也必迫使業務員走向不得不提升自我之途。「還好全球業務員僅六百多位,要溝通疏導比較容易」,說起這些問題的解決,劉先覺依然一付輕鬆自信的模樣。

對劉先覺而言,儘管未來難免會有與金控集團競爭的問題,但是市場還是充滿機會,所以他積極由各地延攬專才,為打造更穩固的經營團隊做努力。十月初才上任的財務長暨資深副總經理陳淑美、行政長暨資深副總經理李勵雄,和市場部副總經理饒瑞明,便是新加入的生力軍。

有趣的是,這三位團隊新成員除了也有「年輕」的特色外,似乎也都與其他團隊成員一樣樂觀自信。經常爬山的陳淑美認為,壽險業的資金去路增多,且全球人壽高利率保單賣得不多,在利差損不嚴重的情況下,她還是可以開心享受登山之樂。

李勵雄則以打球比喻他在行政方面扮演的支援與協調「後衛」角色,期待與顧客及同仁創造共好的局面。而大眼美女饒瑞明則對團隊定期舉行的「產品委員會」寄與厚望。

對於未來,全球許下新契約保費收入躋身台灣前三大壽險公司的願望,對於這個在台灣展現深耕市場企圖心的公司,也許眼前最要擔心的,是在全力發展多元通路的同時,如何將行銷資源做有效公平的分配這個問題吧!

 

 

 

 




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