文/陳淑惠 | 2003.12.01 (月刊)

許多人曾以「春秋戰國期」來形容一九九九年的台灣壽險市場——四家本國中大型壽險公司經營權更迭（台壽、慶豐、遠雄、宏泰）；體質調整問題造成當年度壽險新契約保費收入僅成長○‧四％，創下新低紀錄；業務員人數卻因多家公司的「增員年」，而成長了七‧六％，突破二十五萬人大關。

當年的產險市場，則拜強制機車責任保險實施之賜，保費收入成長了十二‧三％，突破前四年成長率未超過二位數的成績，而公司兩進（新安、三井加入）、兩出（恆福、吉利退出），也寫下產險市場的新紀錄。

當時，為了讓讀者對下一個世紀的保險趨勢有所掌握，本雜誌發行人黃秀玲教授親自採訪了產壽險業最具特色的十二位領航者，談他們對個別公司及整體市場未來的看法。

二○○三年末的此時，且讓我們重點回顧他們的預言是否成真……

國泰金控董事長 蔡宏圖

拓展國泰王國一步一腳印

在面臨金控、資源整合、成本控制等趨勢下，本國壽險業最大的考驗之一是對業務體系的運作及行銷通路策略的取捨，尤其對業務員人數超過傳統壽險業務員市場三成以上的國泰人壽更是挑戰。一九九九年應本刊邀訪，首度在媒體上曝光的蔡宏圖便表示，「環境在變，消費者心態也在變，所以業務員的教育訓練也就更重要。」

當時蔡宏圖曾不諱言地說，國泰給一般大眾的刻版印象就是「歐巴桑」在大街小巷招攬保險，因此他也將「致力提升業務員素質，逐漸扭轉社會大眾對國泰的刻版印象」。

二○○一年底國泰金控成立，身為金控主體企業的國泰人壽，相對地業務員的「責任」也就更大，要賣的商品也比其他壽險公司的業務員多。當時，蔡宏圖曾表示，和其他金融整合腳步較快的公司（富邦）比起來，國泰當時做得還不夠，因此他也鼓勵業務同仁，要多利用集團的金融商品，滿足客戶一次購足（One-stop Shopping）的需求。

自二○○二年起，國泰斥資十億元，預計培育千名儲備主管的「展業優勢（US）行動專案」，據悉在培育期間除提供專業的教育訓練之外，每一個US專案進來的新人，最後除了須通過業績考核外，還必須通過五張證照的考核，相信這是蔡宏圖調整國泰業務員體質最具體的行動。

一再強調「穩健經營的重要更甚於市場佔有率」的蔡宏圖，深知「過去的優勢不能保證未來永保第一」，相信未來蔡宏圖仍將一步一腳印的拓展國泰王國。

壽險公會理事長 林文英

牽掛的不只是南山人的權益

時任壽險公會理事長的南山人壽總經理林文英談到責任準備金修正制是否影響業務員權益時說，「不管怎麼變，我們公司主要的原則就是不影響業務員既有利益。」今年六月，林文英卸任南山人壽總經理後，這個原則在南山，是否能夠繼續維持，有待觀察。

至於當時引起壽險市場軒然大波的佣金平準化問題，從基層業務員做起的林文英說：「今天，保險還沒做到客戶會主動來買的境界，還是得靠業務員多次拜訪、遭遇幾番挫折，才能成交保單，所以如果將佣金平準化，還統統揭露出來的話，到時候就只能用販賣機來賣保險了。」

雖然南山人壽擁有AIG集團的強力資源，但林文英仍鼓勵從業人員，一定要學習全方位的理財知識，滿足客戶的需求，才不會讓別人搶走客戶。如今專職壽險公會理事長的林文英仍舊活躍，他常說，「現在我不只可以鼓勵南山人，我更可以服務全體業務員。」

新光金控總經理 鄭弘志

從新壽到新光金控的波濤之路

教育訓練是壽險業累積實力的重要策略之一，對此四年前甫接任新光人壽總經理一職的鄭弘志表示，新壽當年投入在員工教育訓練上的經費就超過億元以上，而他與新壽高階主管也都有：「今天如果不重視教育訓練，明天如何跟別人競爭？」的共識，並且鼓勵全體同仁跟上  化的腳步。

不過，對於一度被寄予厚望的「新二階」制度，當時鄭弘志只說「尚未落地生根，所以無法看到豐碩的果實」。而他給自己的目標則是，預計三、四年內將新壽的業務員人數增加一倍（也就是增為三萬多人），新契約成長目標不低於十％。

據壽險公會統計，去（二○○二）年底新壽的業務員登錄人數已四萬出頭，雖然已達預定目標，但新契約保費收入為二百一十八億元，比起前年的二百五十四億元，卻負成長十三‧八％。

如今，鄭弘志已升任為新光金控總經理，而當時以「回家的感覺」做為形象廣告及服務理念的任務也告一段落，接下來的「美麗人生」將是新光人壽的另一個「方向」。

中華郵政公司副總經理 葉舜民

從處長到副總壽險念茲在茲

今年元月改制為公司的中華郵政公司，為加強與壽險業的合作，於今年首度加入壽險公會，成為第二十九個會員公司，使得我國壽險業總保費收入一下子增加了七百多億（到今年九月的業績統計），這除了改變原先的市場排名之外，各壽險公司的市佔率也都因此被稀釋了。

事實上，早在一九九○年郵政簡易保險可投保限額從六十萬調高為一百萬，及一九九一年「簡易人壽保險法」公布實施時，不少壽險業者就感受到郵政壽險的威脅了。今年保額又提高到兩百萬。

三年多前接受專訪時，葉舜民擔任郵政儲金匯業局壽險處處長。當時他表示，如果社會保險制度、福利制度還沒有照顧到大多數的國民，那麼讓投保商品內容簡單、手續方便的郵政壽險，提供一般民眾基本保障，不失為上策。

他也強調，郵政壽險提供的是「國民保險」，就是一般國民投保的小額保險，因此和其他商業保險是沒有重疊性的。

擴大營業項目及提高投保限額，一直是葉舜民念茲在茲的目標。但就在壽險市場變動最劇烈，簡易壽險法令修改的重要期間，葉舜民卻被調到南區郵政管理局服務，今年八月才調回總公司並升任職掌資訊、儲匯及壽險的副總經理。

葉舜民雖然懊惱地表示，自己錯過了重要時間，但對郵政公司壽險業務未來的發展，他仍信心滿滿地表示，只要多加強與財政部的溝通，相信不論在經營險種及投保金額方面，郵政公司都還有很大的發展空間。

富邦金控共同執行長 蔡明興

富邦直奔前三大壽險之路

一九九三年後才成立的本國壽險公司，目前都已陸續歡慶十週年了，不過和其他已有四、五十年歷史的公司比起來，仍然是屬於「新」公司。雖然沒有老前輩的雄厚業務基礎，但包袱卻也輕了許多。

二○○○年十一月，當富邦人壽董事長蔡明興接受採訪時便表示，在那之前他已花了兩年多時間摸索，而他最大的體認就是：「比較晚進入這市場的公司，如果做法和其他老字號的壽險公司一樣，是永遠都趕不上的。」而且他更了解「培養自己的新人、發展多元化的行銷通路、扮演新商品的先驅者」就是富邦人壽要走的路。當時他給自己的目標則是，在變額保險推出後，能成為前三大的壽險公司。

當初與花旗人壽合併時所寄望的變額保險技術轉移，及富邦金控資源整合的多重效應下，富邦人壽近年來的業績扶搖直上，自二○○一年起，新契約保費收入年成長率即已超過四成五，而今年第三季更傳出成長率破百的消息，並以二百四十九億的新契約保費收入，成為FYP排名第二的壽險公司，僅落後四百三十六億的國泰人壽。

ING安泰人壽總裁 潘燊昌

超出客戶期待ING安泰從不停止進步

十多年前第一家來台設立美商壽險分公司的安泰人壽，在潘燊昌的帶領下創下了不少佳績，不僅讓該公司許多同仁引以為榮，也讓其他壽險業者頗受威脅，而這位來自香港的壽險精算師，一年內出了三本書，更成了坊間的知名人物。

當許多壽險同業隨著環境趨勢而競相追逐保戶服務項目及內容時，潘燊昌說「我們要學的是一流企業的水準，我們不看其他保險公司在做什麼，我們只看世界一流企業在做什麼服務，不僅要滿足客戶的需求，更要進一步超越客戶的期望。」

對安泰及潘燊昌而言，這幾年來最大的轉變，莫過於三年前安泰母公司被荷商ING集團併購，使得台灣的安泰人壽要與喬治亞人壽整合一事。

對此潘燊昌曾表示，剛開始自己也很難接受，一個星期後他突然想開了：「個人縱使再努力，大環境的條件不配合，也是枉然，太多變數不是你能掌控的。」並做了一個感性的抉擇——繼續留在台灣。

果然，合併後潘燊昌被ING集團委以重任，頭銜由台灣安泰人壽總經理，改為ING安泰人壽大中華區總裁，掌管ING集團在台灣、中國、香港、澳門等四個地區的業務。

有趣的是，四年前受訪時，潘燊昌表示有考慮購併的事，且還開玩笑地說如果「國泰願意的話……」不過最後他也留下了伏筆——今天想的，明天可能是一種錯誤，因為隨時都會有新的狀況出現。

台灣保誠人壽董事長 梁家駒

在台灣保險市場躍動的保誠

一九九九年十一月，英國保誠集團以新台幣三十三億元的資金，買下慶豐人壽五十七‧八％的股權，從此慶豐人壽從台灣保險市場消失，取而代之的是來自英國最大的壽險公司——英國保誠人壽。當時該集團大中華區總裁梁家駒即表示，外商進入台灣市場是必然的選擇，除非外商公司不想在亞洲發展。他認為台灣保險市場的空間還很大，而且還在發展中的階段。

梁家駒不諱言地表示，保誠剛來台灣時，希望能達到快速成長的目標，因此也在同業引進了一些業務經理，並推出新秀計畫吸引新人，不過他認為保誠做得最成功的，就是不管新人、舊人獎勵辦法都一視同仁，並讓員工都能了解相互支援的重要性。

另一項令同業及社會大眾感到印象深刻的，是保誠砸錢做廣告的魄力，從形象廣告到U_Link投資型保單的廣告，幾乎成了家喻戶曉的片子，更佔盡第一波投資型保險廣告的優勢，可見保誠對經營投資型商品上的用心，與急切建立良好形象的努力。

台灣人壽董事長 朱炳昱

重新擦亮台灣人壽的老招牌

五年多前，差一點要成立工業銀行的龍邦集團，在評估投資對象時發現台灣人壽即將民營化，且資產達甲級水準的實力，便將資金轉投資到台灣人壽，並由當時龍邦開發的董事長朱炳昱出任台灣人壽董事長。

朱炳昱當時對台壽三十個部室僅有八位襄理及副理的情況頗為憂心，並表示將以空降部隊及種子部隊的方式解決人才斷層問題，這幾年下來，台壽的確也從外面找來不少經營管理人才。

而對已經承辦了幾十年的學保業務，當時看在朱炳昱眼裡，認為每年都需編列一億五千多萬的學保虧損預算，實在不符效益，因此經過評量後，他表示今後如果沒有合理的價格，台壽將不再考慮加入這個戰場。只不過九十一學年度北市學保最後還是由台壽得標。

此外，第四家壽險股票上市的「台壽保」，在擁有資產管理技術的龍邦接手後，行情不斷上揚，今年前三季每股稅後盈餘已達六‧二七元，股價也與金融股王「國泰金」在伯仲之間，甚至偶而還超過國泰金。

四年前朱炳昱對台壽投資事業部報酬率的期待則是「希望將由前一年的四‧七％、當年的七％，朝向八％的目標邁進。」而在目前投資報酬率已大不如以往的情況下，未來的獲利目標為何？日前朱炳昱給媒體的答案則是「一定會比今年好。」

國寶人壽董事長 曾慶豐

積極推動國寶養生權事業

在一個偶然的機緣下，曾慶豐從國泰人壽的內勤轉任為外勤人員，進而透過保戶的邀約，投資福座開發。後來已經營一段時間的國寶人壽正尋找投資對象時，福座便買下了大部分的股權，曾慶豐則於一九九六年接掌國寶人壽董事長職位。

在保險同業紛紛朝金融保險合併的經營趨勢下，曾慶豐以提供客戶養生（年金屋）、厚生（保險）及往生（殯葬）擴大事業領域，並闖出一片天。在這全生涯的事業版圖中，保險便是他的核心事業。

對於保險通路的發展，曾慶豐表示除了傳統的業務員體系外，經代人通路將是國寶未來的發展重點，而國寶早期經過一番考量及分析之後，認為經代人市場是一個值得開發的通路，且運作下來得到的成績跟回應也的確不錯。因此他也期望將國寶打造成保險經代業的領導品牌。

此外，曾慶豐也表示，未來國寶將訓練業務員成為「全生涯規劃師」利用行銷保險的方式，將這些事業群的通路串聯起來，開發養生權事業版圖。

最近曾慶豐計劃在西湖度假村、走馬瀨等度假村開發養生事業，讓老人家可以安享度假般的老年，甚至結合年金商品。

這樣的另類思考，讓曾慶豐所帶領的國寶，與其他壽險同業相較，多了幾分特色。

遠雄人壽董事長 趙藤雄

花蓮海洋世界大亨終於看到轉虧為盈的遠雄

原本以為答應投資十％股份，接下董事長一職後，只要在董事會、股東大會露臉即可的趙藤雄，因為看到中興人壽幾年經營下來的結果都不理想，覺得沒辦法向股東交代，因此八十七年決定親自下海領軍。

直到八十九年元月為了要塑造集團整體的企業形象，延續遠雄集團的品牌優勢，趙藤雄決定將中興人壽更名為遠雄人壽。

這位二十五歲即白手起家成立遠東建設的領航者認為，企業只要經營的理念對，團隊建立，專業分工的制度作好，任何時代都有機會。

而從建築業起家、相當重視提供客戶優質休閒生活的趙藤雄，也有計劃發展年金屋，二○○○年時趙藤雄即透露已設有一個基金，並委託學者對各國年金屋及安養院進行研究，不過他仍謙遜地表示，不一定要拔得頭籌，但是一定要把它規劃出來，相信這對保戶及住在這塊土地上的人民，應該是很好的貢獻。

趙藤雄表示，希望遠雄人壽未來設計一些休閒娛樂的保險商品，將生命保障，與健康休閒連結在一起，提供保戶更好的生活品質。

這兩、三年間，趙藤雄不僅建構起遊客如織的花蓮海洋公園、成功地推動不動產證券化、為年金屋的獎勵辦法請命奔走之外，最令他費心的遠雄人壽今年預估也將有超過三億元的盈餘。講到這些，平日不茍言笑的趙藤雄，仍難掩心中的喜悅。

富邦金控共同執行長 蔡明忠

從富邦產險到金控到台灣大哥大

多年前亞洲金融風暴也波及到國內市場，不過四年前任富邦產物董事長的蔡明忠認為，亞洲金融風暴對富邦來講，反倒帶來一些機會。

採購法的實施對產險市場造成價格競爭更惡化的影響，蔡明忠則表示，政府應該可以公布一個標準，至少應該要有一定的門檻，尤其對大的招標案件，更應該先完成計畫書的審查、財務評比的參考等事前工作。

而面對未來環境的變化速度，蔡明忠認為，創新相當重要，為了滿足不同消費群，產品創新是絕對需要的。對此他認為富邦產物仍然需要再多加油。

此外，他建議業者應該找出所謂的自處之道，不論是「大而美」或「小而精」都好，最好不要停留在這兩者之間，雖然不至於無法存活，但相信一定很痛苦。

至於合併同業的問題，蔡明忠表示，雖然富邦自一九九八年即已開始計畫，並預計五年內完成，而今年該是最後期限了。

不過有了合併台北銀行、台灣大哥大等經驗，相信目前已升任富邦金控共同執行長的蔡明忠，如有屬意的產險對象時，很快就能聽到另一個國內產險公司合併的消息。

從產險到金控到電信業，近年來在各平面媒體曝光不斷的蔡明忠，已成為全國性的名人，而每一張照片，全寫著他的精明幹練。

產險公會理事長 王事展

帶領友聯寫下產險業第一家購併歷史

一九九七年起，我國保險法即陸續鬆綁產壽險兼營的約束，先是開放產險業得以附加險的方式承作傷害險，其次則開放責任險及傷害險得在主管機關核准後可獨立經營，日前更傳出財政部有意開放產險業經營健康險的消息。

然而，面對此趨勢，產險公會理事長王事展則表示，他認為最大的威脅不是壽險業，而是產險業者本身。

產險業長期存在的價格競爭，以及第一大險種汽車險面臨產險業和車險保代之間長期存在的糾葛，一直頗令王事展憂心。

除了呼籲業者自律外，他也建議國內保險業者應該往海外發展，朝國際化的方向努力，想辦法讓國外的保險公司把保費分到國內來。不要一直在這個條件有限、粥少僧多的市場裡，繼續打破頭的殺價競爭。

二○○二年王事展領導的友聯產物購併了中國航聯，一躍成為第三大產險公司，友聯本身也努力拓展海外據點。

今年王事展更榮任中華民國保險學會理事長，同時肩負在產險公會與保險學會這兩大組織的領導人重責大任的王事展，未來的責任之重大可想而知。

而不時透露個人很喜歡保險這個行業的王事展，也曾語重心長地表示，其實這個行業的經營也沒那麼難，不像其他行業還有淡季、旺季的問題，或是被其他替代品取代的煩惱，所以好好地做，應該是沒有問題的。