在南山人壽3萬多人的業務大軍中，提到「重」字輩通訊處，可說是無人不知、無人不曉，它響徹南北的名聲不只建立在創造保費收入的貢獻度上，還有另一個被南山業務員體系嘖嘖稱奇的「學長姐」組織模式。

不同於一般的增員組織模式，南山人壽「重」字輩通訊處，歷經20個年頭的發展，在重信通訊處處經理劉明智的領軍下，如今已經開花散葉，組織陸續分出，包括廖敏妍接掌的重錦通訊處、蕭燕玉主事的重益通訊處及翁敏玲領導的重展通訊處，而今（97）年9月另一個「重」字輩通訊處又即將成立。

究竟這個在學生時代為「學長姐」關係的保險家族，是什麼樣的緣由，能在20年的時光長河中，一個個從青澀的年輕學子，蛻變成獨當一面，各自擁有上百位業務員陣容的領導者？

故事要從20年前說起。

舉辦徵才活動與保險業結下不解之緣

民國77年，還是大三學生的劉明智，當時因身為淡江大學保險學會會長，負責舉辦校園徵才活動，「在那個年代，絕大多數保險科系畢業生都沒有學以致用，接下籌備徵才活動的任務後，想辦法希望把畢業生『推銷』到業界，也因此與保險業有了更密切的接觸。」劉明智回憶與業界「搭」上線的緣由說道。

劉明智說，當時的年代，一個大學生會去做保險，都被認為是「沒有選擇的選擇」，但他在舉辦活動的過程中，認識了當時的南山人壽襄理陳惠堂，就是這位「師父」，開啟了他進入保險業的「大門」。

「他是一位很正派、正直的人，讓我一掃過去對保險業務員的刻板印象」劉明智如此形容這位被他尊為「師父」的陳惠堂。不過，劉明智也說，踏入保險業後，「也不知會做多久？明天會怎樣？」

由於沒有人脈，只能做陌生拜訪，但劉明智不以為苦，一步一腳印，發問卷、舉辦活動，開發客源。皇天不負苦心人，「明智工作9個月的所得，竟然超過我在故宮上班6年的年薪。」與劉明智為同學關係的重錦通訊處處經理廖敏妍，一語點出當初她被劉明智的高薪吸引，以致後來下定決心進入保險業的關鍵。

放棄公務員資格，專職做保險

早在學生時代，廖敏妍與劉明智就經常合作舉辦活動，彼此已擁有絕佳默契，先踏進保險業的劉明智晉升主任後，也希望能發展組織，「腦海裡就想到敏妍，加上敏妍的家離通訊處很近」。因此，劉明智就常邀約敏妍下班後聽演講，一起辦活動。「我的個性較拘謹，但敏妍個性熱情、熱心，就像我的化妝師，可以互補」劉明智分析二人可以在保險事業上一起打拚的特質。

但當時已擁有一份人人稱羨的故宮博物院正職工作，具有公務員資格的廖敏妍並不敢冒然進入保險業，而是採取兼差方式經營保險事業。「這是一個可以讓我學習成長的環境」廖敏妍說道。在「兼差」2年後，廖敏妍決定離開故宮，81年正式加入南山，專職做保險。

廖敏妍說，「除了南山制度好，在這裡，也讓我體會到業務工作的迷人之處，當然，高薪也讓我提早完成夢想。」

5年後，廖敏妍從劉明智的組織分出，86年成立重錦通訊處，目前帶領100名業務員，繼續在壽險事業上開疆闢土。

學長姐專業形象 扭轉外勤刻板印象

而以第一志願進入淡江大學保險系的重益通訊處處經理蕭燕玉，由於姐姐與姐夫都在保險業服務，學生時代對保險業就不陌生，「我當時自認業務特質不強，加上外勤工作不確定因素太多，壓根沒想過要從事保險業務員的工作，當時的生涯規劃就是畢業後能從事內勤的工作。」蕭燕玉說。

不過，在學長劉明智、學姐廖敏妍的帶領下，蕭燕玉表示，以前總認為保險業務員必須跟客戶「交際應酬」，才會有業績，「但已在保險業打拚的學長學姐卻給我一種專業的形象，給我願景，讓我不再排斥業務工作。」就這樣，蕭燕玉81年進入南山，並於90年成立自己的通訊處，目前已是170人業務團隊的領導人。

2年組織再分出，6年級生爆發力強

而在家族裡年紀最小，屬於6年級生的重展通訊處處經理翁敏玲，83年進入南山服務後，95年才分出成立通訊處。雖然時隔12年才獨當一面，但組織發展的爆發力卻特別驚人，短短2年時間，重展通訊處又將於今年9月再分出另一支「重」字輩通訊處，經營實力令人讚嘆。

對於翁敏玲的傑出表現，劉明智、廖敏妍與蕭燕玉莫不給予肯定。「在母處待的時間長，吸的奶水比較多，當然要有更好的表現。」翁敏玲謙虛地說。

翁敏玲表示，在校時就常聽同學描述學長學姐經營保險事業的風采，大三暑假，決定去保險公司「一探究竟」，沒想到，才聽完一場演講，「第2天就到保險公司上班了」。

翁敏玲感謝地說，在母處建立了很好的工作習慣，學長姐也提供很多舉辦大型活動的機會，給予成長學習的空間，「我深信只要照著學長姐的步伐前進，一定可以成功。」

而這種「學長姐」組織模式的保險家族，彼此依存、經驗交流與分享，經過20年的經營，力量持續倍增。單單去（96）年一年，4個通訊處加總起來就締造了5億元的新契約保費收入，帶領的主任級以上主管有220位，業務員總數達560人。

20年時空環境變化大 複製經驗難度高

既然「學長姐」的組織模式可以締造如此優異佳績，為何20年來沒有其他組織「複製」經驗？在南山，仍只有「重」字輩這支「學長姐」業務部隊？

蕭燕玉直言，20年的時空環境已經不同，想要複製，「真的很難」。她進一步解釋，以前的人價值觀很單純，大家一起做事很容易達成共識，就像「師徒相授」，一起奮鬥，較具革命情感，但現在年輕一代接受資訊的管道很多，想法多樣化，不再像過去這麼依賴學長姐牽成的緣故關係了，加上現在公司都有完整的教育訓練課程，即使是學長姐關係，依存度也不像過去那麼高了。

發揚家族精神，理念代代相傳

提到重字輩家族的未來發展遠景，如同重字輩20年來始終如一的理念─「透過人壽保險幫助更多的人與更多的家庭、透過南山制度培養比自己更成功的單位主管」，並讓「團結和諧、凝聚共識、互助合作、共同成長」的家族精神繼續傳承下去。

劉明智表示，「希望這個保險家族就像PS2、PS3遊戲機一樣，去蕪存菁，代代相傳。」