在本刊連續執行了11年的各項壽險公司經營指標調查中，ING安泰人壽早在兩年前就已打破南山人壽繼續稱霸「最值得推薦壽險公司」的美夢，上次調查更首度登上理賠服務第一的寶座。如果冠軍不免要換人做做看，10年來業務員表現深獲消費者肯定的南山，十連霸的地位在今年是否也得拱手讓人？

前五大排名依舊 南山創下十一連霸佳績

南山的業務員自主性一向很強。6年前為了勞基法的爭議，首次群起走上街頭，創下壽險業務員與公司抗爭的先鋒。去年因為健保費扣繳罰款問題，差點再度走上街頭。不當乖乖牌的南山業務員依然無損消費者的認同，在這次業務員表現的調查裡，以38.62％得票率登上第十一次衛冕者寶座。

上次，ING安泰以不到2％的差距緊跟在南山之後，這次與南山的差距拉大到4.9個百分點，以33.72％位居亞軍。ING安泰近來頻頻遭到同業挖角，尤其中部地區甚至有整個單位全部跳槽到經紀人公司，去年1到10月，ING安泰業務員登錄人數整整減少4千多名。業務員大失血、組織縮編或許干擾了同伴的士氣，想要像兩年前在「最值得推薦壽險公司」排行中重創南山般，ING安泰需要重新振作再加把勁。

國泰、新光、保誠的排名與去年一致，分居第三、四、五名。其中第三名的國泰得票率仍維持在三成以上，而其招募、宣傳重心放在年輕、高學歷的US專案的業務新兵，能否在業界有突出的表現，受到消費者的肯定，仍有待觀察。

上次獲得25.42％得票率同樣排名第四的新光，這次的得票率一下子掉落兩成不到的水準；一向在增員計劃保有強烈企圖心的保誠，以14.34％排名第五。然而上次落後新光7.96％的保誠，這次兩家公司業務員表現所獲得的選票差距縮短到5％不到。意識到不進則退的道理，新光在去年12月正式展開的PRO計劃，訓練一批強調專業、品味的業務人員，能不能挽回消費者的心，在下一次的調查中提昇得票率？明年新光與保誠將呈現什麼樣的態勢，值得好好注意。

原班人馬排排坐 只有順序稍不同

三商美邦與富邦這兩家同時在82年成立的壽險公司，早些年還能輪流擠進前五大排名，自上次調查開始，來勢洶洶的保誠中途殺出，盤踞第五不放，這兩年來，三商美邦和富邦也只得競逐第六名。上次富邦以16.97％得以領先，這次則禮讓三商美邦，以一成不到的成績退居第七。

前年從同業大批招兵買馬的台壽，在上次勉強擠入第十名，經過一段時間的內部整合，這次則大有斬獲，晉升至第八。一直苦於無商品可賣的郵政壽險，在缺乏「服務」媒介情況下，退步一名，國華人壽順勢被擠到第十。

未能擠入前十名業務員表現排行的壽險公司，在本次調查中發現，得票率不僅減少到4％以下，部分縮減業務員數量抑或是偏好非直營部隊為行銷管道的壽險公司，如遠雄、興農、佳迪福、康健、環球瑞泰與安達，得票率更是向下探底，剩下不到1％。

青菜蘿蔔各有所好 分眾市場偏愛不同

從性別與業務員較好的選項交叉分析，不論男性或女性對前五大業務員表現較好的壽險公司與整體排名，沒有太大的差異。

至於針對不同年齡層的受訪者調查，發現南山人壽有別於往年獲得的選票多集中在41歲以上，這次在各個年齡層中皆保持領先地位。

頗受青、壯族群認同業務員表現的ING安泰人壽，上次在20-40歲的受訪者中領先南山，這次分別以0.28％與5.6％的差距退居第二，而51歲以上族群因為新光得票率減少13.3％降幅過大，使ING安泰在這年齡層中的排名比上次往前推進一名。

年輕、高學歷、氣象清新的US專案幹部，為國泰在年輕族群贏得了選票嗎？從各個年齡層國泰的得票率發現，41歲以上的受訪者皆保持三成以上的水準，20-40歲之間的受訪者則是未及三成，顯見年長者更能認同國泰業務員的表現。

新光在20-50歲年齡層受訪者間的排名依舊，唯獨51歲以上的市場因為漏失選票過多，降到第四。

而在這前五大業務員表現較好的壽險公司中，來台資歷最淺的保誠，在本次調查中得票率普遍降低的情況下，其在20-30歲受訪者的得票率是少數不降反升的公司。得票率從上次的17.78％上升到18.21％，在此年齡層的排名也從上次落在富邦、三商美邦之後的第七，躍升到第五名。

在受訪者的居住地區與認為業務員較好的壽險公司排名來看，南山除了在高屏與東部及外島地區輸給了國泰之外，南山業務員的表現在其他地區的口碑仍維持第一。

ING安泰業務員則在大台北地區、雲嘉南地區的表現與整體排名無異，其餘地區皆排在國泰之後。若與上次相比，ING安泰在各個地區的排名皆後退一名，尤其在大台北地區的冠軍江山這次以0.23％極小差數失守，讓給了南山。

新光在各地區的排名與上次調查或整體排名大體一致，但是在東部及外島地區獲得的選票降到一成以下，落到前五名之外。第五名則是由富邦的12％搶走。

保誠上次在桃竹苗輸給富邦，位居第六；高屏地區則同時落後富邦與三商美邦排名第七，這次再度扳回一城，登上第五名；東部及外島地區的得票率更超過其公司整體得票率水平，以21.33％排名第四。但在中彰投地區仍與去年一樣，輸給三商美邦位居第六。

從職業類別分析業務員表現較好的壽險公司，工、商、服務、自由業與其他行業的受訪者，最認同南山業務員的表現，ING安泰業務員則最能擄獲軍公教職者的心。在務農人家的心目中，對新光業務員的評價最高。國泰業務員在本次調查裡成為學生最推崇的對象。然而這次整體排名第五的保誠業務員，在軍公教與農業這兩種職業分類中，分別輸給了得票率11.60％的富邦與11.11％的郵政壽險。以銀行證券等金融機構為主要通路並挾其集團名聲的富邦人壽，能在重視穩定的軍公教職的受訪者，擠入前五名，並不令人意外。同樣的狀況還有在樸實的農業受訪者中博得好感而晉升第五名的郵政壽險。

就受訪者的學歷認為業務員表現排名較好的前五大壽險公司，ING安泰仍維持上次獲得最多研究所以上受訪者選票的態勢，並且以41.57％的得票率遠遠領先南山達12.36個百分點。不過在大專院校的受訪者中，南山這次追上ING安泰，兩家同時並列此一族群票選業務員表現最好的壽險公司。國泰在高中職以下的受訪者中，獲得的票數超過ING安泰，保持與上次在此族群相同的名次。保誠則在研究所以上族群的排名，較上次前進兩名，勝過三商美邦與富邦。

在平均月收入與業務員壽險公司表現較好的分析中，南山業務員比較符合平民化的口味，在平均月所得10萬元以下，排名皆為第一。ING安泰在平均月所得10-15萬元間的受訪者中獲得最好的評價，國泰則是得到平均月所得15萬元以上的受訪者最多的選票。

新光、保誠在這項調查中變化最大的是呈現在高所得的族群。平均月所得15萬元以上，在這一族群的排名調查，富邦以18.18％的得票率名列第四，新光、三商美邦、國華、中國與中央則以9.09％同列第五。保誠在這族群中沒有獲得任何選票。

另外，十分堅持不從同業挖角，業務員必須重頭訓練起的保德信國際人壽，登錄的業務員人數僅在500人上下，卻能在平均月所得10-15萬元間的受訪者中獲得17.65％的得票率，排名第五。或許與壽險業務員偏好耕耘的所得族群有關，當然保德信國際人壽業務員的素質頗高，這從該公司的保單繼續率一直居業界之冠也可得證。

目標瞄向準客戶，如果進一步分析未來會再投保的受訪者，對壽險公司業務員的偏好又是如何呢？已經投保且會再投保的受訪者認為業務員表較好的公司中，南山、ING安泰僅以不到1％的微幅差距依序排名，第三、第四則分別是國泰與新光，這兩家公司的得票率的差距更縮小在0.18％的範圍。郵政壽險則以75.13％超越保誠，名列第五。

而在「沒有投保但有意願投保」的受訪者方面，前三名南山、ING安泰與國泰的差距，同樣都在誤差範圍內，顯示彼此的競爭難分軒輊。第四名的新光以83.48％尾隨在後，而保誠則與郵政壽險以64.35％的得票率，並列第五。

整體而言，南山、ING安泰、國泰、新光與保誠五家壽險公司，這兩年來在業務員表現排名上一直維持同樣的態勢，面對不同族群的消費者，仍保有各自的優勢。但從各家公司得票率逐漸降低看來，如果不能固守原有的優勢再加以強化，可以預見的是，不進則退的道理將反應到下一次的調查，排名恐怕產生變化。