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新聞 投資理財
9萬投資型保險業務大軍如何上戰場?
文/江凱偉(現代保險創意行銷部經理,非凡電視「理財保險大家談」節目主持人) | 2004.04.01 (月刊)

能打破台灣壽險市場業務排名傳統的保險商品並不多見,92年投資型保險的保費收入一舉衝上856億,卻徹底顛覆了許多公司的新契約保費收入排名,而每4元保費收入就有1元來自投資型保險的氣勢,更震撼了不少原本不看好這個商品的保險公司與保險業務員。

這些「不信邪」的保險同業,現在也紛紛展開投資型保險的業務競逐計劃。因此,最近不少保險業務員都在忙同一件事──「上課」,一方面為了瞭解投資型保險,一方面也希望透過熟悉及銷售投資型保險,轉型成「理財顧問」。而盡全力提供投資型保險商品與相關投資理財教育訓練課程的壽險公司,則希望自己的業務大軍可以最快速度,在這個新戰場搶下一片新領土。

3.6個壽險業務員中 1個具備銷售投資型保單資格

要上戰場之前,當然得先通過投資型保險商品資格測驗。92年底,壽險登錄人數約33.4萬人,其中通過投資型保險商品資格測驗者累計有9萬7,441人,比率僅27.5%,換句話說,每3.6個壽險業務員才有1個具備銷售投資型保險的資格。可見,光是要輔導業務夥伴通過投資型保險資格測驗,對不少業務單位而言就已經是很大的壓力。雖然市場上不乏「借牌」銷售的業務員,但是可以賣、能賣、賣得好,三者當然不能劃上等號。不過,既然各公司搶攻這個新戰場的號角已經響起,每個業務單位都得加快訓練精銳部隊的腳步。

然而,一位在業界服務多年的業務單位處經理感嘆說,現在投入很多人力、精神與時間在投資型保險的教育訓練上,但成效與投入的狀況目前看來實在太不成比例。有經驗的業務老手也都清楚,光靠一張證照或公司提供的理論課程是不夠的,唯有配合業務單位不斷透過實務經驗的分享與模擬操作,並多閱讀、多參考同業的成功經驗,才有機會快速提升行銷投資型保單的功力。

角色扮演訓練 讓業務員模擬做戰

大部分的業務單位在做銷售訓練時,都會有角色扮演(Role Play)這一環,相較於傳統商品複雜許多的投資型保險更是如此。

由於投資型商品須展示的資料較傳統型商品多,必須做更多的解釋,也可能耗費客戶比較多時間,因此在投資型銷售演練時,應更加留意下列技巧與細節的練習:

1. 主管演客戶:主管當客戶,另請一位觀察員在扮演結束之後給予回饋。因為主管有較豐富的接觸客戶與行銷等經驗,能發掘較切合實際的問題與狀況。

2. 要坐在客戶的右邊:坐在客戶右邊,在展示相關資料時Agent的右手拿筆指重點時,不會擋住客戶的視線,較易引導客戶的注視,若能與客戶直角而坐效果更好。當然Agent若是左撇子,座位則應反過來。

3. 要控制時間:不要講太久,講太久無法一次吸收,尤其約訪到時間寶貴的客戶,一定得在與客戶約定好的時間內結束,演練時可將手錶拿下來擺在面前,可以幫助自己控制時間。

其實「訓練」的過程就是不斷地重複同樣的事情,由陌生到熟練轉順暢,從自然生變化,即使「貝克漢的黃金右腳」也絕非一天練成,投資型保險的教育訓練過程當然也得一再演練。

制式或活潑因才施教

在同一個單位接受相同的教育訓練的業務員不少,但由於每個人的從業年資、學經歷背景、努力程度都有不同,學習效果難免因人而異。例如具有金融相關背景的業務員,對投資型保險相關知識的吸收速度會比較快,也比較容易體會。所以有不少想要主攻投資型保險商品的業務主管,刻意鎖定有財經背景的族群做為增員對象。對於有這類背景的業務同仁,主管採活潑的訓練方法,效果通常不錯。

但增得有財經背景的對象者畢竟是少數,因此依業務同仁背景與專業程度,提供差異化的分階學習機會是必要的。例如,有些業務單位會採用「通關」方式,先教導業務同仁一套制式的行銷話術,並要求一字不漏地背誦,待熟練之後再叫業務員配合表情、動作、眼神,然後經過每位主管的修正與考驗後,獲得通關「認證」。因為業務員對販售投資型保險還不是很熟練,透過這樣的通關認證後的業務員,才出門販售,能確保最基本的銷售行為不致偏差。

錠嵂保險經紀人中二處江文德處經理便說:「經由這種方式訓練出來的Agent,雖然行銷話術都相同,但也沒什麼不好,因為『標準化』至少可以讓銷售品質有某種程度的保證。」

老兵亟待突破的4大心理障礙

除了一些必修的教育訓練課程外,業務單位不妨從業務員銷售投資型保險時最常碰到的問題,來反推所需的課程。

通常壽險業務新兵在銷售投資型保單過程中,最常碰到的客戶反對問題,往往不是專業的保險或投資問題,而是「你覺得你會做多久?」;而新進業務員覺得自己最不足的,卻是壽險行銷實務經驗不夠,甚至勝過投資理財觀念的欠缺。因此對於新兵,業務主管應加強的除了心理建設之外,行銷技巧的基本訓練與演練也是必要的。這些對有經驗的主管並不是難事,事實上,要帶領傳統保險行銷經驗豐富的老兵搶攻投資型商品市場才是業務主管最大的挑戰。

資深業務同仁在銷售投資型保險時,可能有下列4大心理障礙需要突破:

1.客戶長久以來已習慣傳統固定給付的保險模式,購買投資型保險,萬一投資失利如何對客戶交代?

2.大部分的傳統保單無論是業績換算或佣金收入,對業務員而言,都比投資型保單來得高,而且續年度收入也較穩定。如果客戶有能力每年繳100萬的保險費,為何要介紹他買投資型保單?

3.投資型保單的費用,若與傳統保險放在一起比較,更是無法對客戶解釋,為何傳統保單的費用率比投資型保單高出那麼多,對過去購買傳統保單的客戶如何交代?

4.投資理財觀念不足,沒有信心說服客戶。

了解資深業務員的心態之後,便比較容易規劃出確有實效的課程與方式。

保險保障價值不能忘

不過,不論搶攻投資型保單市場有多迫切,教育訓練不變的重點絕不能省。去年勇奪三商美邦人壽北區通訊處業績冠軍的陳聿聖處經理便提醒,「不少人將訓練焦點過於投注在『投資』上,保險的價值漸被淡忘,這是業務單位在進行投資型保單教育訓練過程中必須注意的事情。」

基本功夫若能打下扎實基礎,行銷投資型保單便不致出現大問題。「其實做這麼多教育訓練的目的,只是希望Agent能簡單地相信投資型保險的好處。投資型保險除了具有靈活理財的功能之外,最重要的是它擁有其他所有投資工具都沒有辦法取代的功能──人身風險的保障。」旗下已經分出4個通訊處的保誠人壽總監廖大發很有信心地表示。如果一個業務員對所要販售的東西沒有十足信心,自己的表現必然會打折扣,也很難得到客戶認同的,而「深入的了解」則是信心最重要的來源。

 

 

 

 




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