自民國86年泰國引爆亞洲金融風暴後，國內金融業也點燃逾放比炸彈，金融類股股價也開始長達6年的衰敗，直至近半年才略顯回春。而近5年總座4度易主的安泰商業銀行，股價自金融風暴後便不停下探，從風暴前的23元跌至91年中的每股4元，跌幅高達475%，令不少股東的銀彈成了雞蛋。

歷經這些風風雨雨後，安泰商銀高層找來原任世華銀行副總經理的蔡清雲掌舵。接掌總座甫滿一年的蔡清雲表示，他接任後的感覺其實「比想像中來得好」。

穩扎穩打 打銷呆帳再出發

蔡清雲會這麼說，主要是自政府開放銀行設立以來，新銀行加入使得市場競爭激烈，業界為了拼業績罔顧授信品質，導致呆帳居高不下，產生嚴重的逾放問題。就安泰商銀而言，去年度處理掉120億逾放款，加上前年的90億，2年共處理掉200億的逾放款，使得帳上累積虧損剩近100億，「未來5年只要平均一年沖銷20億呆帳，一年會比一年好」蔡清雲說。

蔡清雲認為「銀行經營是沒有速成班的」，他表示安泰商銀要一步一腳印、穩扎穩打地向前走，由前年開始，授信品質已開始好轉，希望今年底逾放可降至3%，因為他認為在授信資產品質提升後，再談未來才實際。

從辭呈批到手軟 到用「心」蛻變

不過，蔡清雲也承認，這幾年安泰商銀的運作不理想，行員流失率居高不下，士氣相當低落。所以在他接任時，同仁心中難免抱著「你要待多久？」的疑問，也都等著看他能創造什麼不同的氣象。蔡清雲透露，去年人員離職率高達15%，「批辭呈批到手軟」，令他意識到當務之急在於提振士氣。

然而，人才難尋，激勵士氣也不是喊喊口號就行；蔡清雲深知即使有心要做，也無法立竿見影，他所能憑藉的，就是自己在銀行業服務28年、一路由基層做起的經驗，以「對員工將心比心」的態度，用心帶領。

以安泰商銀招考新進行員為例，前年招考的行員流失率約50%，但去年錄取的80位，截至目前僅5位離職。蔡清雲的作法是打破傳統，不再直接分派新進行員至各分行，而是先讓他們到各部門實習，待見習8週、對8個部門的職掌及作業流程了解後，再依其志願做分發。

親自審閱新進人員見習期間心得報告的蔡清雲表示，新生在心得報告中常寫道，他們比同時期進入職場的同學獲得更多知識，視野也比以前豐富許多。這在蔡清雲看來，是重點所在，因為「如果一個研究所畢業的學生，服務一、二年後還是在櫃檯當辦事員，沒接觸到其他部門的業務，要他不離職也難。」蔡清雲說。

在蔡清雲努力、用心下，安泰商銀人員脫落的問題已日漸改善，員工向心力也慢慢增強，這從安泰商銀股價回復到面值（10元）以上便可得到印證。

和客戶搏感情 面對金控的競爭

不僅和員工談「心」，蔡清雲更強調要和客人「搏感情」。在金融機構合併的熱潮之下，目前暫無合組金控打算的安泰商銀，所憑藉的便是客戶關係。「銀行可以賣保險，也可以和證券業合作銷售股票，我們有我們的生存空間，不一定要組金控才能生存，而且先健全體質再來談金控也比較實際，金控並不是萬靈丹。」蔡清雲提出他的看法，他認為金控與銀行各有利基，彼此並不衝突，「而且金控子公司反而會因為必須販售金控集團的產品，排拒其他可能較具優勢的產品，對消費者反而不利。」蔡清雲說。

無論如何，金控威脅已無可避免，既然勢不可逆，那麼便要轉換策略，掌握自身優勢，以靈活度及效率勝過金控巨人。當前蔡清雲強調的是「贏取客戶的信任；有什麼能力，做什麼事」；只要銀行用心經營，客戶便會不請自來，反之，小銀行若是效率差，競爭力不足，說什麼都是罔然。

今年保險佣金收入 朝8000萬挺進

雖然金控暫不可行，但在策略聯盟方面，安泰商銀卻表現積極，目前，跟宏泰人壽、台灣人壽、中國人壽、佳迪福人壽及蘇黎世產險等公司合作，透過全省53家分行，銷售各種保險商品，另外，還利用安泰商銀的信用卡通路與康健人壽共同推廣團體醫療險，而行員的保險教育訓練則是由安泰商銀自己投資成立的金安泰保險代理人公司負責。

蔡清雲同時也兼任金安泰保代董事長，他認為，「金融機構比較容易進行保險的銷售，因為資料庫比較強。」去年安泰商銀在銀行保險方面，達成了4,600萬的佣金收入，今年則朝8,000萬的目標邁進。為了更有效運作，安泰商銀目前已將保險銷售整合到理財部門，委由理財專員銷售。據了解，安泰商銀去年有設置理財區的9家分行手續費收入遠勝過其他44家的總合，因此今年將在另30家分行規劃設置理財區。

目前，保險商品已不再由保險業務員專賣的趨勢已漸成形，保險業務員及銀行理財專員的競逐，或許可以提供消費者更多的選擇。蔡清雲讚許保險公司的業務員「有耐心，對保險投入很深」，但對銀行未來要走的路，蔡清雲顯然也有其盤算。面對強大的競爭壓力，「穩定中求發展」將是安泰商銀當前最重要的目標，也唯有如此，才能打造一條屬於自己的道路。