民國68年，政府為促進出口貿易及經濟的發展，成立了中國輸出入銀行（以下簡稱中輸銀），由於屬於政策性銀行，中輸銀的經營業務很明確，即配合政府政策，提供進出口授信與輸出保險等金融保險支援。

提供塊狀服務的AO制

然而，在金融機構一一民營化，金融控股公司紛紛成立，且商業銀行積極擴展業務、跨業經營之際，受限於政策銀行身分，無法擴增營業項目的中輸銀，該如何贏得客戶芳心，保住生存利基呢？

原任財政部金融局副局長的蔡慶年，在去（92）年7月接下中輸銀總座職務之後，由於體認到提供客戶多元行銷服務為當務之急，因此積極結合現有業務，將員工塑造為AO（Account Officer「帳戶管理員」），提供客戶「塊狀服務」。

以往中輸銀每項業務的經營都是分開的，倘若客戶同時有兩項以上的服務需求，就必須分別與不同的業務員接洽，效率不彰，於是蔡慶年將中輸銀的各項業務串連起來，即不論是出口融資、輸出保險、放款等，皆根據客戶的需求，提供「整套」的服務，這樣既可節省客戶的時間，亦可解決公司人力有限的問題。陳慶年驕傲地說，中輸銀內部等於是個小型金控公司，早就開始實施交叉行銷了。

以身作則 提倡走動行銷

談到公司人力問題，蔡慶年說，中輸銀的業務員人數的確無法與商業銀行相提並論；目前中輸銀總行及分行的AO僅33名，但礙於中輸銀公營的身分，人手增添上不像民營銀行那麼有彈性，因此蔡慶年提倡「走動行銷」。

在公家機構上班的公務員，難免讓人有「安坐辦公室、工作輕鬆」的刻板印象，但在競爭激烈的環境下，蔡慶年明白在公司等待業務自己進門已不可行，「該是員工動起來，化被動為主動地走出辦公室尋找客源」的時候了，因此蔡慶年以身作則，每星期至少撥出2天的時間親自拜訪客戶，使得中輸銀在他的帶動下，全員皆兵地動了起來。

因才施教 提升整體效率

原本中輸銀業務部門的同仁職務很簡單，僅須負責一項業務，然而在「塊狀服務」及「走動行銷」並行之下，每位AO都必須深入瞭解公司所有業務。蔡慶年為了讓AO能適應新的行銷方式，將各部門原有的Power Point整合成套供AO使用；，而為確保客戶能獲得有效率且專業的服務，當AO約訪客戶之前，蔡慶年都會扮演客戶，請AO向他解說一次，再針對每位AO的問題提供建議，頗有因才施教的精神。

至於這樣的作法成效如何，從去年業績便可略窺一二；以主要的業務「輸出保險」為例，去年成長幅度約20%，而中輸銀去年盈餘則超過9億3千萬元，超過原本所設定的目標。

風險控管是經營的基本功

不過，再怎麼說，銀行的經營要能穩健長遠，除了業績亮麗之外，也必須有良好的風險控管。在這方面，中輸銀的風險管理處便肩負了重責大任。

當台灣企業要將貨物出口到國外時，風險管理處會在企業融資或辦理輸出保險之前，對進口商信用風險、銀行信用風險、政治風險及產業風險等評估，並提供意見給申請的企業，一方面幫企業做出口風險的把關，降低外銷風險，另一方面也為中輸銀控管經營風險。

蔡慶年表示，「中輸銀授信風險均在國外，所承擔的風險較一般銀行、保險公司高許多，嚴格做好風險控管是最基本的功夫。」他認為業者必須先從風險的角度，多方衡量客戶現況，再決定是否調整費率。中輸銀即是分別對客戶的貨物出口國，依據評比訂出保障金額或一定比例的額度上限，保費則依出口國風險高低分成6級，當廠商要求降低費率時，風險管理處就會有專人重新徵信出口國政經動態及金融狀況，再決定是否調整保費。

虛擬俱樂部 提供免費資訊

此外，中輸銀也在網上建置「貿易俱樂部」，將專人研究出的成果，與廠商及金融同業分享。目前該網站的資料涵蓋了歐、亞、美洲及中東等30餘國，未來配合經濟部出口拓銷旗盤計畫的業務開發重點，也會陸續擴增資訊。

蔡慶年表示，只要秉持著中輸銀「專業、熱誠、效率」的服務理念，並且持續做好嚴格風險控管，相信中輸銀每年都能交出漂亮的成績單。