從事壽險業務工作的門檻不高，平均花一～二個禮拜認真K書，通過壽險公會的人身保險業務員資格測驗，就能名正言順掛起壽險業務員的招牌，對外銷售保單。但也因為容易入門，要在全國多達三十一萬名壽險業務員的激烈戰場存活下來，難度相對不低。

除了壽險業務員彼此的競爭之外，銀行保險的保費收入快速成長，也壓縮了業務員的銷售空間。根據壽險公會統計，去（二○一○）年銀行保險的新契約保費共收進七四一七億元，比起業務員通路的三七五九億元足足高出將近二倍。

利空衝擊壽險市場

此外，國人的壽險、年金險投保率已達二○四．八％，換言之，平均人手二張保單，不少從業人員認為壽險市場已趨於飽和。加上國人的生育率在二○○九年來到一．○的新低水位，每位育齡婦女平均只生一個小孩，成為全球生育率最低的國家之一。現代人不婚、不生，更是讓壽險業的前景蒙上一層陰影。

諸多利空因素浮現，有意從事壽險業務、或者壽險事業剛起步的新手難免要問，國內的壽險市場還有沒有開拓的空間？在銀行保險分食市場大餅的威脅下，壽險業務員究竟有沒有發展前景？如何才能在高度競爭的業務環境中闖出一片天？

樂觀的人看到商機

台灣人壽駐會董事林文英表示，壽險市場還有沒有開拓空間的問題，就像到非洲賣鞋的故事一樣，只有樂觀的人才看得到其中的商機。他認為，壽險市場永遠會有需求存在，重要的是業務員自己有沒有用心發掘新的銷售機會。

林文英進一步解釋，買保險通常是按照投保當時的經濟能力、工作環境及家庭背景做規劃，但這些條件會隨著時間而改變，當薪資收入增加、工作職位調整、家庭成員異動、背負房貸壓力，或者面臨退休，都有必要再次檢視自己的保險保障是否符合實際需求。

從基層壽險業務員做起的林文英以自身經驗為例表示，他在當上壽險公司總經理後，曾經貸款一千萬元購置新屋，雖然以他當時的經濟能力，繳交房貸不成問題，但是考量到如果有個三長兩短，家人可沒有能力負擔這筆債務。因此，為了買到保額一千萬元的壽險保單，他持續運動四個月才接受體檢，最後以標準體通過壽險公司的核保。

林文英說，就算沒有房貸壓力，多數人家中總有長輩要奉養，已婚者更要盡到照顧另一半及孩子的義務，這些都是無形的「債務」，只要是有家庭責任觀念的人，就應該懂得利用保險為家人分散可能面臨的經濟風險。

實際投保人數、保額均偏低

對於國人投保率將近二○五％，林文英指出，銀行保險大量銷售躉繳型六年期儲蓄險及閉鎖期三年以下的利率變動型年金等類定存保單，推升了國人的壽險及年金險投保率。然而，國人實際的投保分布狀況仍不平均，經濟能力較好的人手上往往不只二張保單，有些業務員甚至自己就買了六、七份保險。

若以身份證總歸戶來看，全國實際投保人數大約只有六成，加上國人平均壽險保額僅六十五萬元，身故保障仍然偏低。林文英說，從這二個指標就可以了解台灣的壽險市場仍有相當大的拓展空間。

壽險管理學會理事長鄭濟世則就不同面向觀察壽險業的發展前景。他指出，壽險業的資產總額逐年增加，在去年十月突破十二兆元。其中，各項準備金累積破十兆元、業主權益也回復金融海嘯前的五千億元水準。此外，新契約保費則在去年創下一兆元的歷史新高，從這些指標可以看出，壽險業的後勢仍然大有可為。

保險專業是業務員勝出關鍵

儘管壽險市場前景可期，但是面對來自銀行保險的強勢競爭，壽險業務員的價值又該如何定位？

鄭濟世不諱言表示，銀行保險的確具有先天上的優勢，他說，保險是無形的商品，如何在消費者心中創造出有形的概念顯得相當重要。銀行據點及服務櫃台都是最具體的形象，相較之下，保險公司大多沒有設立類似的營業據點或櫃台，業務員必須靠長期主動拜訪，才能培養客戶的信賴感。

銀行保險來勢洶洶，但理專銷售保險商品時，大多以不必花費太多時間解釋的儲蓄型或投資型保單為主。鄭濟世表示，向客戶深入解釋保障成份高，且商品結構較為複雜的保險商品，正是業務員的優勢所在。因此，業務員必須不斷充實保險專業知識，才能在銀行通路的競爭下，彰顯本身存在的價值。

銷售長年期保單才是王道

林文英也表示，銀行保險的新契約保費收入雖然是業務員的二倍，但大多靠類定存保單撐腰。銷售這類保險商品，銀行業者不但可以賺到手續費，還能去化多餘資金，又不必為貸款所衍生的呆帳問題而煩惱，可謂一舉數得。

然而，對壽險公司而言，類定存保單的利潤相當薄，充其量只是吸收短期資金，拚出一個好看的保費排名，對業務員來說，類定存保單的佣金太低，無法當作銷售主力。因此，林文英認為，銷售保障程度較高的長年期保險商品，紮紮實實的賺取當期及續期佣金，才是業務員的生存之道。

業務工作最大對手是自己

至於從事壽險業務工作應具備的心態，林文英表示，壽險市場固然競爭，但業務員最大的對手還是自己。他說，業務工作做不好的人，不必責怪商品價格輸人、也不需抱怨客戶已經投保，主要的癥結點仍在於自己沒有堅持到最後，就輕易的喊累、選擇放棄。

由於業務新人常常羞於開口談保險及表明業務身份，林文英說，業務員要突破自己的心防，不妨把做保險想成開店做生意，兩者都是從事銷售工作，營業時間一到就得開門做生意本是天經地義，業務員開口談保險也應該和呼吸一樣自然。他認為，只要認清工作本質，就能坦然接受自己的業務身份。

做保險也可以關懷社會

林文英指出，許多Top Sales（頂尖業務員）都是跟自己競爭，而且從正面的角度看待事情，不但對於業務身份毫不避諱，而且能夠隨時和客戶開口談保險，因此才有辦法創造出不凡業績。

鄭濟世則認為，從事壽險業務工作也是關懷社會的方式之一，儘管銷售的過程可能遭遇重重挫折，但是只要能夠讓保戶在事故發生時沒有後顧之憂，就是發揮了壽險業務工作最重要的價值。