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新聞 調查&排名
2008最佳產險經紀人公司出爐
文/編輯部 | 2008.10.01 (月刊)

一千大製造業總資產高達20兆,理當是保險業務來源最密集的群落,其中,年保費超過1億元的也所在多有,以產險市場去(2007)年保費收入大約1,127億元來看,一家保費1億元的大企業在產險市場所占的比重就是千分之1,難怪各大產險公司與經紀人爭相搶攻這個市場。

5成3大企業 靠經紀人公司安排保險

據保險事業發展中心統計,產險經紀人公司去年的保費收入達131.2億元,換句話說經紀人所招攬服務的客戶,帶進來的保費占產險市場11.7%,經紀人因而獲取的佣金則約28.3億元。

不過產險經紀人大多服務企業保戶,其中資產設備最龐大的一千大製造業當然是兵家必爭之地,而國內有上百家產險經紀人公司,如果想在這個市場競爭,非得有點真本事不可。

本次「千大企業產險購買行為及滿意度調查」顯示,透過保險經紀人協助保險規劃的大企業達53.3%,高於前次(2006)調查的46.8%,僅41.3%的企業沒有委任經紀人,前次調查則為47.3%。至於過去曾委任經紀人,而目前沒有的,則有5.4%,也略低於前次調查的5.9%。

經紀人馳騁千大市場已經學會把餅做大,獲得原來未與經紀人合作的企業的肯定。本次調查,一千大製造業年營收超過2千億的18家中,有10家填回問卷,回收率達5成6,其中只有2家未透過經紀人,換句話說經紀人已經拿下8成市場。

經紀人像外部保險顧問 解決大企業保險問題

那麼,超過5成的大企業為何捨自行投保而依靠經紀人呢?

經紀人的角色類似企業的外部顧問,企業不用自行培養保險與損防人才,也不須龐大的危險管理與保險人員編制,借重經紀人的專業、對國內外保險市場的了解、與保險公司和再保險公司的關係、議價能力,就可以享有比「企業自己來」更低廉的保費、更優渥的保險條件、更周全的保障、更尊貴的售前與售後服務,甚至連可能令某些企業與保險公司困擾的再保險安排,大型經紀人公司都一手包了。

這也難怪大部分的企業迄今沒有專職損防或保險的部門,本次問卷顯示,有7成以上的大企業由財務、管理、總務、會計等部門負責保險事務,而動輒數百萬、數千萬甚至上億元保費的保險,往往只有幾位經辦人,尤其是委任保險經紀人的企業,甚至只有1名保險經辦人扮演與經紀人洽商的窗口。

可以協助理賠最重要 損防能力仍未受重視

無法滿足客戶需求和解決客戶問題的商品與服務,終究是會被市場淘汰的,而經紀人在千大市場的占率越來越高,一方面表示進入千大市場的某些經紀人已經建立了好口碑,但另一方面也表示已經熟悉經紀人運作方式的大企業,也越來越懂如何挑選經紀人。

對企業負責保險的經辦人而言,發生意外事故想必是最大的挑戰,因為這就是所有的保險規劃包括投保的險種、附加險、承保範圍、除外不保、保額、自負額等條件必須接受檢驗的時候。而不少大企業都有發生事故的經驗,保險經辦人當然也練就了一身如何選擇保險經紀人的功夫。其中「協助理賠的能力」一如過去每次調查,始終是保險經辦對保險經紀人最重視的條件。

排名第2的「對保險市場的了解」算是一個稱職經紀人的基本功,否則在資訊不足的情況下,就無法為企業做出最好的選擇。在產險公司破產、更名、購併等一連串變化之後,這個選項受重視的程度超越上次調查排名第2的「議價能力」。

不過「議價能力」依然很實際,保險市場自由化之後,手上大型客戶越多的經紀人,不僅議價籌碼雄厚,連為客戶爭取理賠條件也比較「有夠力」,因此新進或小規模的經紀人公司要進入千大市場的難度自然比較高。本次問卷請各大企業保險經辦人填寫「合作的保險經紀人公司」,達信(Marsh)與怡安班陶氏(AON)這兩大國際經紀人的客戶數遙遙領先其他經紀人公司,正可印證這個現象。

不過,有些大型經紀人公司投入最多教育訓練與研究資源,且最自豪的「危險管理能力」,受企業重視的程度則始終名列後段,表示多數企業對危險管理與保險的觀念仍停留在事後的損害補償。未能重視並善用保險經紀人的危險管理專業,不僅使委任經紀人的附加價值大打折扣,也可能因為失去防範於未然的先機,而使企業變成發生事故的高危險群。

4成7企業買保險「自己來」 「習慣」是主因

雖然經紀人拿下超過5成的千大市場,相較於前一次調查餅是做大了。但是沒跟經紀人打交道的也還超過4成,若加上「過去曾委任,目前沒有」的5%,大約是4成7。

如果透過經紀人買保險,企業可以獲得諸多附加價值,這近5成的企業又為甚麼要自己來呢?

本次調查顯示,「習慣」是主因。除了排名第1的「習慣直接找保險公司」之外,排名第2的「有熟識的保險業務員或保險公司」、第3的「對保險經紀人公司不了解」也都是習慣使然。

這表示只要能夠改變企業主或保險經辦人的習慣,經紀人就有機會獲得企業的委任。

第二大類的原因則是「不滿意」,包括對經紀人的議價能力、協助理賠的能力、危險管理的能力,不論是企業的親身經驗或來自同業的負面口碑,如果說嫌貨才是買貨人,那麼「改進」就是經紀人的另一個功課。

至於6.6%的受訪者表示「沒有保險經紀人來洽談」,另2.4%則「不知道有保險經紀人」,到處找不到客戶的經紀人可能會大為吃驚。

怡安班陶氏與達信  同享3項冠軍光環

不管目前是否委任保險經紀人,企業對個別保險經紀人的評價都一樣重要。

本調查依公司筆劃列示規模較大的19家經紀人公司及開放一個「其他」,由各大企業的保險經辦人分別勾選「您知道哪幾家保險經紀人公司?」、「您認為哪幾家服務較佳?」、「您認為哪幾家專業較佳?」以及「您認為哪幾家最值得推薦?」,本文則僅公布前10名的保險經紀人公司。

在知名度部分,有大約4成企業聽過的怡安班陶氏,是「最有名的經紀人公司」,而達信則由前一次的第5名一口氣竄升到第2名,有近3成4的大企業知道這家公司。

不過在千大市場,有些知名度高的經紀人公司未必等同客戶量多或評價高,例如台新、中國信託、匯豐,這幾個名字就算是一般民眾也不陌生,在千大企業擁有高知名度更不足為奇。

至於服務、專業、與值得推薦,這三個評等,則只有達信與怡安班陶氏都獲得3A級,不過值得一提的是,前一次調查僅怡安班陶氏獲得全3A,而這一次達信不僅晉級全3A,且在服務的得票數甚至小勝怡安班陶氏。這兩大國際經紀人公司在千大市場的競爭正式進入白熱化。

至於其他8家公司,信誼菁英(Elite)、韋萊(Willis)、怡和(Jardine)、中國信託的評等都有3B級以上。

千大市場 保險經紀人大展身手的競技場

雖然所有選項中,達信與怡安班陶氏這兩大國際經紀人都穩占榜首,而整體票數也相當集中在前10名的公司,但這並不表示其他經紀人公司已經沒有機會,因對照受訪企業目前合作的經紀人公司,與經辦人員勾選心目中服務好、專業佳、與值得推薦的公司,顯然大企業見「益」思遷的機會還是很高。

相較於保險公司,保險經紀人的特色是家數多,規模小、知名度不高,在執行企業對經紀人的評等時難度也較高。不管在哪一個選項,千大企業經紀人的勾選率都遠低於產險公司,表示多數大企業對經紀人的印象還在形塑中,這樣的市場正是保險經紀人公司大展身手最好的競技場。








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