有位上任半年多的外勤主管，與我分享他單位業績的問題時，提到因為他所負責的是屬於區域制的單位，所以每位業務員都會被公司分配到一兩百個負責服務的客戶。不過他觀察後卻發現，多數業務員的業績都集中在特定的幾十位客戶身上，雖然他不斷的要求，也祭出各種獎勵措施，就是無法讓單位同仁跨出自己所熟悉的客戶領域。

「她們總是習慣找自己熟識的客戶，好像這樣比較有安全感，不過老是侷限在同一批客戶身上，單位的業績要如何擴大發展？」這位業務主管滿臉憂心的說到。

其實這種現象在壽險業很普遍。就以各公司的新商品銷售為例，我們經常可看到某公司推出新商品熱賣後，沒多久就有另一家跟進，結果依然創造出亮眼的成績。照理說，如果先推出的公司都把潛在客戶全找過，後推出的公司應該沒有那麼好的市場才對。這樣的結果說明了，的確有不少業務員只耕耘自己熟悉的客戶，並沒有積極的把觸角往陌生市場延伸。

找認識的、友善的客戶是人類追求安全的本性，因為再厲害的業務高手，也有害怕面對拒絕與敵意的時候，就因為這種「趨吉避凶」的天性，使得不少業務員對新領域的開發躊躇不前，因而落入老是找同一批客戶的作業模式中，使得業務發展受到很大限制。

記得看過這樣的一句話「世界上充滿想像中的障礙」。許多現實社會的困難與障礙，大多是人們自己編想出來的。當人們面對不熟悉的人事物時，的確很容易被想像中的困難影響，也很容易往負面角度去解讀這些人事物的狀況與想法。譬如，面對沒有表情的陌生客戶，可能會認為這個客戶不友善、不喜歡被接近；面對抱怨經濟出狀況的客戶，可能就會擴大解讀在金融風暴下，許多客戶真的不再有多餘預算添購保險等…。其實，這些都是民眾被招攬保險時正常的反應與說詞，「不友善、沒錢買」其實都是業務員自己的負面解讀。

因此，要鼓勵業務員跨出熟悉的客戶領域，多去接觸新的客戶，就要協助他們排除心中的困難與障礙，讓他們了解只要願意拿掉心中這些負面的想法，勇敢的跨出去，就會發現原來「做」比「想」要容易多了。

最困難的時刻已過，展望未來，讓我們打開心胸、邁出步伐，贏向未來！

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