「林先生，依姓名學來看，您很會賺錢，但屬於洩財命格，您不容易存錢喔？」「如果有個幫您留住錢財的方法，您願意試看看嗎？」……透過開辦的姓名學課程，與行銷工作巧妙結合而成功促成的案例，對於新光人壽在77年7月成立的逢甲通訊處來說十分普遍。

從姓名學到才藝到美日語 課程安排很有趣

姓名學是逢甲通訊處總監林雪貞為業務員安排的進修課程之一，其他還包括面相學、專研論語等經典書籍的讀經班、婦女才藝班、美日語班等，因為大家覺得效果很好，後來便開放給客戶或親友參加，沒想到實施的結果客戶反應出奇地好，而且透過這樣的活動還為單位帶來增員與業務的雙重效果。而課程也就因此越開越多，參加的學員也擴充到從幼兒到老人都有。

透過「課程」的包裝，單位同仁得以從娛樂、親子互動、學習的角度，邀請客戶與其親友一同參與，讓原本不知如何開始的增員或談業務變得簡單。而逢甲通訊處持續以這種方式辦活動已經長達14、5年了，這也成為單位的特色之一。

「開課主要目的是讓客戶喜歡來單位，」區經理鄭富卿表示。所以同仁們早已培養出不在活動中單刀直入談增員、賣保險的默契，以免客戶不敢、也不願再踏入單位。

在課程中自然談開 8成以上增員與業績來自活動

針對不同客戶的不同需求所開辦的課程，內容活潑豐富，每個課程常能邀集到近百位客戶報名參與。學員在課程中有所獲，再受單位快樂氣氛的感染，久而久之就喜歡到單位，時機到了不論談增員或業務都十分順遂。

所以，逢甲通訊處有8、9成的同仁是由課程活動中增員而來；而實動人數近200人、平均每月創造出的1億6千6百萬元FYP收入中，也有8成來自於課程中接觸的客戶。雖然用這種方法與客戶洽談業務，有時由接觸到促成的時間會拉久一點，然而一旦促成，客戶反悔或不續繳的機率極低。

課程設計關係成效 內容、學費、講師都重要

不過，辦課程要能達到預習期效果可也是一門學問，除了不能讓客戶覺得邀他來上課是為了要跟他談保險外，課程內容、費用、師資都是重點。

在課程費用方面，逢甲通訊處堅持用少少的錢讓客戶滿載而歸，只向學員收材料費（包括教材、講師車馬費等），比方姓名學課程，8堂課的市價約18,000元，但逢甲通僅向參與者收800元。為什麼可用這麼便宜的價格聘請到老師呢？林雪貞自信地說：「因為我們人脈廣、關係好哇！」

積極、活潑、學習力強的林雪貞，常是哪裡有課哪裡去，她也經常受邀到外講課，久而久之就與不少多才多藝的人結緣，因此可以用極低的講師費邀請講師來單位上課。另外，因為參與課程的人數夠多，平均分攤之下，學費自然就有辦法壓低。

活動過程製成VCD窩心送學員

至於課程的設計則必須「效果與氣氛並重」。負責上英文課的主任吳明誌便說，他的英文雖非頂尖，但他的重點擺在讓學員喜歡上課，所以他常挑選易學的英文歌教唱，有時也透過會話演練，提高學員學習的興趣與動力。至於有進階學習需求的學員，則會安排有英語補習班授課經驗的主管另外開班。

單位辦活動時必定出席的吳明誌，還經常兼任攝影，把活動過程拍攝下來，並後製成VCD送給學員。「如果你出現在VCD中，感覺如何？」吳明誌透露，因為這份用心，上過課的客戶都對課程留下深刻印象，且再次參加時常會主動邀集親朋好友參與，使得課程越辦越成功。

暱稱雪貞媽媽 營造快樂文化累積正面能量

另外，單位快樂的文化，無形中也更拉近客戶與單位的距離；尤其工作不如意或失業的客戶，往往會被單位的快樂氣氛吸引而加入，所以雖然必須花較多的時間與客戶搏感情，但相對地業務推展時的成交率也較高，增員人數也較多，非常值得。

而逢甲通訊處能有快樂和諧的氣氛，可說與林雪貞樂觀、活潑、持善念的個性，大有相關。原本在電腦公司上班的襄理劉俊良，便是因為在新光其他單位服務的母親非常欣賞林雪貞的領導方式，而在母親強力推薦下加入逢甲通訊處。

非常重視正面價值觀的林雪貞，也為單位同仁安排了心靈成長方面的課程，並常與同仁分享為人處事之道。與同仁相處時，林雪貞更把讚美感謝的話掛在嘴邊，對待同仁如同對待自己的姐妹或子女般，所以單位同仁多稱她為「雪貞媽媽」。當然受到林雪貞的潛移默化，單位職場裡散發出的便是活潑快樂的氣氛，與一般保險公司業務單位為業績而緊張、檢討的氣氛很不一樣。

資源無私分享 樂在工作高定著

由於單位少了勾心鬥角的習性，資源無私分享也成了大家的習慣。吳明誌舉了一個例子，「單位很多同仁都會製作Power Point，大家會先各自研發一套銷售流程，再透過討論研究出符合逢甲通訊處特色的銷售流程，供同事使用。」

經營這樣一個專、兼職同仁逾500人的單位，單位的能量越聚越強，對於同仁的定著與增員也形成了強大吸力，所以單位夫妻檔、母子檔、兄妹檔等特別多，如林雪貞與妹妹林雪芬、襄理王淑姿與先生杜秋乾等都是。

「大家都樂在工作，怎麼會想離開呢？」王淑姿說出了大部分同仁身在逢甲通訊處的心聲。這也難怪在逢甲通訊處，晉升主管後的定著率高達99.9%，而同仁平均年資都超過8年呢！