自二○○九年銀行通路新契約保費收入占壽險業整體新契約六三％後，今（二○一一）年前十月，雖然市佔率降到五七％，但每兩張保單就有一張是從銀行通路賣出的現象並未改變。眼看著過去對銀行通路沒有興趣的中大型保險公司陸續搶進，未來銀行通路將成為保險業最重要的業務戰場。隨著影響力日增，這個通路的監理自然引起主管機關的注意。

究竟台灣的銀行保險發展至今日背後的原因是甚麼？面對主管機關加強監理的政策，業者又有甚麼對策？

台灣銀行保險 發展五時期

華銀保險代理人總經理蘇志誠表示，台灣銀行保險的發展可以分為五個時期，從萌發期進入成長期的關鍵是市場存款利率連續下降、養老險保單當道，而從成長期走向商品轉變期的關鍵則是投資型保單加入並成為主力商品。當國泰、富邦加入銀行保險戰場，並以利率變動型年金作為主力商品，開啟了銀行保險的營運轉變期，並隨即進入市場變動期，這段期間銀行保險快速蓬勃發展，主管機關也開始透過法令規範，加強監理。

最近十年來銀行保險的快速發展其實多少有點無心插柳。

銀行保險在部份國家的蓬勃發展早就吸引台灣保險公司與銀行的注意，早在一九九九年之前就已經開始彼此試探水溫，但是因為民眾的投保習慣、行員的排斥與保險業務員的反彈等因素使得保險通路的業務低迷不振，甚至對許多銀行而言只是聊備一格。然而拜大環境影響之賜，銀行保險通路如今已然變成保險公司的兵家必爭之「路」。

元大銀行總行資深副總經理吳鴻麟回憶，二○○○年受亞洲金融風暴影響，銀行開始緊縮信用，也使得閒置資金去化十分困難，於是銀行對保險公司敞開通路大門，銀行把保險賣給自己的客戶，將存款轉為養老險的保費，不但為過剩的資金找到出路，還可以賺取手續費。二○○四年銀行開始籌劃財富管理業務，銀行保險隨之進入另一個發展階段，上架的保險商品也慢慢增加。

銀行銷售保障型商品 主管機關擬強制

到了二○○九年，來自銀行通路的壽險業務已經超過六成，今年前十個月，銀行通路的業務佔率雖然略有降低，但仍是業務員通路的一‧五倍以上。

銀行保險對壽險業的影響舉足輕重，自然吸引主管機關的重視，包括希望銀行通路與保險公司共同負起全面提高國人保險保障的責任，主管機關並著手研擬，如何強制銀行銷售保障型商品。

針對主管機關的要求，吳鴻麟認為，銀行改變銷售保單的方式、設置保險專員，將有助於提升保障型商品銷售。而蘇志誠則指出，主管機關應明確訂定在銀行通路銷售的保障型商品，否則將對壽險公司的傳統業務部隊造成衝擊。

設置保險專員 落實保障規劃

吳鴻麟說目前銀行理專經營的主要客群是圖二中的B、C、D，也就是提供符合稅務、資產保全的商品；至於亟需壽險保障、長年期保障型商品的客戶，資產總額大多在二百萬元以下，通常很少到銀行櫃台辦理事務，不屬於理專服務的客群，銀行如果想要進一步接觸這個市場，還需要配置保險專業度更高的人員。

吳鴻麟強調，銀行透過增設保險專員從客戶的保障需求作規劃，增加保障型商品銷售是可行的。但是保險專員必須了解保險商品的內容與特色以及客戶的體況是否符合核保門檻，也要熟稔複雜的投保程序與行政作業，甚至需要具備必要的理賠知識。

此外，吳鴻麟認為銀行與保險公司更需要緊密合作，落實從客戶需求出發，提供適合的商品，而不再只是商品或佣金導向，也就是說，保險公司與銀行必須共同針對個別銀行的客戶屬性、不同生命週期與人生需求，提出風險規劃、理財規劃、資產規劃的合適商品。

強化銀行通路監理 需更周全考量

提高國人死亡保障固然很重要，但蘇志誠說初步的統計數據顯示，第一保代、華銀保代、彰銀保代、花旗保代等大型行庫或外商銀行轉投資成立的保險代理人公司，平均每位被保險人壽險保額都在二百萬元以上，遠較去年底保發中心公布國人死亡險有效契約平均保額八九．七六萬元、新契約平均保額七一．四四萬元來得高，如果說銀行銷售保單是造成國人死亡保障降低的原因，與實際狀況並不相符。

此外，銀行保險到底應重視生存保障還是死亡保障也需要釐清。蘇志誠說，從主管機關鼓勵國人規劃退休、長期看護險來看，保障生存期間的醫療、退休、看護風險才是保險規劃的趨勢，如果銀行通路強調死亡保障，無異與前述政策方向背道而馳。

銀行保險競爭火熱 監理新挑戰

回顧銀行保險發展，以銀行保險為主力的保險公司，在新契約保費收入也同時繳出亮麗成績單，因而促使其他保險公司重新擬訂業務發展策略，例如原本以傳統業務部隊為主力的非金控型壽險公司南山也已宣告加入戰場，展望二○一二年，銀行保險的競爭勢必更加白熱化。

面對快速成長、競爭更火熱的銀行保險市場，主管機關當然需要加強監理，為產業、全體國人把關，然而擬訂法規前，興利與除弊的平衡點，還需要花時間與業界取得共識，才能讓壽險業、銀行保險更長遠穩健的發展。