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新聞 人壽保險
累積客戶,從「保險保障優先」做起
文/許伊婷 | 《現代保險》雜誌 | 2019.03.01 (月刊)

很多人已有感觸,即將畢業的新鮮人或許也有聽過,進入職場後,很多事非原本想像,有時候秉持初衷實在不容易。

保險之所以誕生於世上,是為保障生活中的不確定性,靠事前付出一些些費用,換取多人和自己共同承擔意外所帶來的損失,而非隻身面對風險。

這種互助的特性,也是許多業務人員投入保險業的初衷,但總看到業績好的業務員大比例仰賴儲蓄型保險,造成台灣成為全世界最愛買保險的國家之一,每年新契約保費大比例來自儲蓄型保險。

業務員業績不好,老是被主管噹、被業績追著跑,不得不把重心放在容易招攬的儲蓄功能保險上,即使客戶的保障還不夠完整。

年輕業務員社會經歷少,人脈缺乏,看著同事靠高資產客戶衝高業績數字,不禁失望感嘆保障型商品難賣。起初為了幫助別人而加入保險的初衷漸漸消失,遇見客戶第一句話從「保險保障很重要」變成「把錢存在保險,利率較優」,忽略對方經濟能力不高,風險缺口更大的危機,違背保險業務員為客戶做好「保險規劃」的本質。

一昧忽略客戶保障需求,狂推儲蓄險,萬一客戶遭遇理賠事故,頂多只能拿回過去所繳保費,而不是數倍保費金額的理賠金,保戶肯定會因此埋怨起業務員未盡風險管理的職責。

但是在一個你情我願就可以得到業績的情況下,能夠堅持「保險保障優先」的業務員需要很大的毅力。

看到同事持續收到高額保單,或許,他們也曾經迷惘過,也或許當初他們因為堅持保險保障的初衷,獲得保障的保戶給予讚賞及信任,如今大量收進儲蓄險保費,是過去為客戶做好保障型保險規劃的甜美果實,真正累積出禁得起風吹雨打情誼的忠實保戶。

為肯定秉持「保險保障優先」的優良業務員,《現代保險》雜誌舉辦【保險保障印記】認證,目的是挖掘出真正重視保戶保障需求,而非仰賴大單儲蓄客戶衝業績的業務員,不以業績作為得獎標準,改從保戶人數評估,獎勵這一群長期不忘初衷、堅持不懈的優良業務員。

畢業潮將至,期許有意投入保險業務的新血可以堅定記得保險業務員的姓氏是「保」,繼續堅持「保險保障優先」,札實地累積客戶,那麼倒吃甘蔗的那一天,就不遠了。

 

 

 




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