標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 人壽保險
如何幫保戶解決社會保險問題?
文/黃品豪 | 2002.04.01 (月刊)

公、勞、農、健保等社會保險是屬社會福利的一環,被保險人範圍遍及全台民眾。由於被保險人人數眾多,且不像商業保險一樣有專人服務,因此許多民眾在遇到相關的問題時,不但常常需要耗時詢問、辦理,甚至因為求助無門,而放棄了應該爭取的權益。在這樣的情形之下,定位為保險顧問的壽險從事人員,該如何協助客戶解決社會保險的相關問題,甚至幫客戶爭取該得的保險權利呢?現代保險雜誌邀請了南山人壽區域總監張政文、新光人壽大和通訊處處經理陳添成、國華人壽益華營業處襄理崔鴻瑋以及ING安泰人壽TP915區經理楊美娟等四位來賓,一同分享他們幫客戶解決社會保險問題的經驗,以及如何輔以商業保險,讓客戶的保險規劃更完善。

職業災害、殘廢給付是保戶最常見的問題

不論是社會保險或是商業保險,保險給付的請領都是保戶最關心的問題。張政文表示,由於一般的民眾,對於諸如公、勞、農、健保等社會保險條例大多一知半解,甚至完全不瞭解,因此問題一產生,不是不知如何辦理,就是連自己可以爭取哪些權益都不知道。例如退休給付、傷病給付、職業災害及殘廢給付等問題,其中又以職業災害的請領與殘廢給付的相關問題最多。

陳添成則表示,市場上之所以存在著「勞保黃牛」,就是因為許多民眾對勞保條例的認識不足,因此這些黃牛以代辦保險金給付為由,向民眾收取高額的佣金。尤其是職業災害與殘廢的認定部份,許多勞保黃牛更是打著「保證可以請領」的廣告,以吸引民眾託其代辦。除了保險金給付的問題外,保費合法的節省與優惠,也是民眾常常不知道可以爭取的地方,如領有殘障手冊的民眾,健保費可以減半,子女的健保應附加在父母親中投保薪資較低者,以節省保費。

爭取為保戶服務的機會

爭取為保戶服務的機會,從服務的過程中,學習、成長,是身為壽險從業人員應該主動積極的態度。因此,協助保戶解決社會保險的相關問題,就是一個很好的機會,張政文表示。

對此,平常喜歡上各種課程的楊美娟表示,她喜歡將自己在上課中所獲得的知識、訊息分享給客戶,例如提供客戶有關社會保險條例修正後的影響、權益變動,因此也常常在分享訊息的過程中,發現客戶需要協助的情況,繼而從協助、服務的過程中,與保戶建立更深厚的信任感。

崔鴻瑋則認為,壽險從業人員應該要自己「創造被利用的價值」。所以她通常會在幫客戶辦理保險理賠時,主動提醒客戶其他社會保險的權益,並提供相關的訊息及協助。如此一來,不但可以讓客戶感受到你對他的關心,更建立自己專業的形象。

服務客戶前先具備解決問題的能力

一直秉持著提供客戶「一種投保,多項服務」的陳添成表示,為了具備協助客戶解決社會保險問題的能力,他平常就有上課、收集剪報、雜誌的相關資訊,並整理、設計成DM寄送給客戶的習慣,除了可以充實自己的能力外,也讓客戶在遇到無法自行解決的問題時,第一個就會想到他的「保險顧問」。

「除了上課以增進自己的知識、能力外,『智囊團』是我另一個幫客戶解決問題的『秘密武器』」,楊美娟神秘地表示著。她說客戶所遇到的問題,有時候自己不一定知道該如何解決,因此常與智囊團保持聯絡,一遇到自己也不清楚的問題時,便可以尋求智囊團裡熟悉該方面的專家協助。而諸如平常上課所熟識的老師或朋友、律師、醫院、顧問公司,甚至保戶都是她智囊團裡的成員。

帶領組織多年的張政文表示,他常鼓勵同仁把自己或客戶所遇到的問題帶回來,不但可以集思廣義,大家透過實際案件的討論,都可以獲得相當程度的學習與成長。尤其在保險團隊裡,有的對勞保條例較清楚,有的則對健保較有研究,因此透過機會教育的教育訓練,是最有學習成效的。

不上課的代價會比學費貴

由於社會保險的範圍非常廣泛,許多的壽險從業人員捨不得投資自己的時間、金錢去學習吸收相關的資訊,再加上「多一事不如少一事」的心態,對於客戶社會保險的問題,不僅沒有能力解決,甚至於漠不關心,也因此忽略了幫助客戶所能帶來的附加價值,崔鴻瑋表示。她更進一步表示,從服務過程中,建立個人專業的形象、客戶對自己的信任與良好的關係,就是所謂的附加價值,像她就曾經因為客戶在獲得協助後,覺得她很專業,進而推薦她到公司裡舉辦勞保權益的說明會,無形之中,創造了開發團體保險及個人壽險的機會。

對此,張政文也表示,為補足社會保險的知識,相關的書籍、雜誌,甚至訓練課程的投資是必要的,因為他始終認為——「不上課的代價會比學費貴」,一旦你無法提供客戶跟別人一樣多的服務,甚至更多時,你所必須要付出、彌補的代價,會比當初所省下的時間、金錢更多。

而楊美娟則認為,除了知識的吸收外,時事的注意與資訊的更新也是非常重要的,由於法令、條款的修改,對客戶,甚至自己的權益也常因此而改變,因此隨時掌握最新的訊息,才能確實把握該得權益,因為「權利是給知道的人用」。

社會保險是開發商業保險的敲門磚

「買什麼樣的保險,解決什麼樣的問題」,這是陳添成在幫客戶規劃保險時所遵循的準則。他認為諸如醫療保險等商業保險存在的目的,就是為補足社會保險保障的不足。例如全民健保對於病房差額、特殊用藥、看護等費用是不給付的,但是很多民眾卻不瞭解,導致他們所期望的醫療品質與事實上相差甚遠,而這一個部份的落差,就可以透過商業保險的保障來彌補,一旦有客戶對你的專業、信任在前,再加上以關心的角度切入、分析,客戶是可以感受到商業保險的重要性。

張政文則認為,要給予民眾正確的保險觀念,引導他們自行發現商業保險的需要,例如全民健保雖然負擔的是民眾醫療方面的費用,但仍有自行負擔及不給付的部份;而公、勞、農保保障的是民眾的退休生活,但是退休金給付額度卻是視投保薪資而定。再配合分析未來的趨勢(如健保的調漲、退休金規劃的重要),客戶通常可以自行發覺他們的保險需求。

楊美娟也表示,很多「誤解都是來自於不瞭解」,有些民眾之所以不太能接受商業保險,就是以為有社會保險的保障就足夠了。一旦瞭解了社會保險只是提供民眾最基本的保障之後,就會知道自己有商業保險的需求。因此客戶常常在她提供了社會保險的相關資訊及權益之後,就會自己先問:「那該如何補足社會保險的缺口?」

社會保險是壽險從業人員必備的知識,而服務客戶是壽險從業人員應該有的熱忱,因此崔鴻瑋建議,在出門拜訪客戶之前,不妨準備好相關的訊息或話題,作為拜訪客戶的禮物,因為它會是開發商業保險最好的敲門磚。

 

 

 

 




編輯推薦
人壽保險
自來水管含致癌重金屬 管線老舊難究責
新北市議員金介壽11月18日下午與永和「尚林苑」社區周姓副主委,帶著永和區一個已使用20年的自來水管...
財經時勢
【專欄】去做、去給 就會得到
十年前,連勝文因為腎臟腫瘤辭去悠遊卡公司董事長職務,他說「這世上真的沒有任何一個工作值得自己用生命去...
財經時勢
台商回流 國銀5月放款餘額破29兆大關
台商回流,帶動國內金融機構放款動能,金管會統計,國銀5月底放款餘額達29兆1,975億元,突破29兆...