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新聞 現代看保險
差點被淘汰的收費員 如何成為萬中選一的暖心業務?
文/何楷平 |《現代保險》雜誌 | 2019.01.01 (月刊)

十二月中旬,冷氣團報到,台北低溫下探十六度。這一天,國泰人壽永和分公司行銷總監楊玉蘭,和她的保戶葉媽媽,來到位於仁愛路國泰人壽總公司的一樓會客室。兩人彷彿劉姥姥進大觀園似的,一臉新奇。

「昨天伊還有來溫刀(我家)練習吶!」像是在講自家女兒的事,台語流利的葉媽媽,冷不防地爆了楊玉蘭的料,「謀啦,第一次有記者這麼正式採訪我,當然要好好準備一下,」楊玉蘭笑笑回應,轉身對記者說,「我和葉媽媽都很期待,妳看,葉媽媽一早就把頭髮sedo(打理)尬加尼水!」,兩人相視而笑。


國泰人壽永和分公司行銷總監楊玉蘭(右)與保戶葉媽媽。

採訪過不少頂尖業務,和其他人比起來,楊玉蘭有著截然不同的氣息;沒有一絲不苟的套裝和跟鞋,沒有賣弄業績數字的油腔滑調,她看起來非常平凡,平凡到就像每天出門都會遇到、然後總忍不住想聊上幾句的鄰居阿姨。

這反倒令人更好奇了,畢竟,她可是從近六萬名國泰人壽業務員中,第一位被總公司推薦「最有溫度的業務員」並接受本刊採訪的人。

收費員成功轉型
保戶:只有她講的我聽得懂

入行二十一年的楊玉蘭,原本只是國泰人壽的收費員,後來配合公司制度轉型成為業務員。一開始,楊玉蘭只負責到葉媽媽家收保費,後來葉媽媽的業務員離職,楊玉蘭便主動爭取接下保單。

「我跟葉媽媽說,一定要趕快把醫療的部分補足。」楊玉蘭發現,葉媽媽只有一張二十萬元保額的終身壽險,一張醫療險都沒有;而當時葉媽媽已經六十四歲了。

葉媽媽六十八歲那年,確診罹患腎臟癌,開刀住院一週,前後花費近四十萬元。那段期間,楊玉蘭不但經常赴醫院探望,也陪著一個人住的葉媽媽回診、掛號。

「楊小姐真的很專業,其他人講保險我都聽不懂,只有楊小姐講的我聽得懂,而且還能把她講的講給別人聽,」葉媽媽對楊玉蘭讚譽有加,「還好有她,後來開刀花的錢,保險都幫上忙了。」

原來,在六十五歲門檻即將到來的前一刻,楊玉蘭說服葉媽媽投保癌症險;而這筆四十萬元保險理賠,也讓葉媽媽徹底放下心防,「前幾天我還去葉媽媽家拿魯肉、炒米粉,她做的菜真的很好吃,」楊玉蘭經常到葉媽媽家串門子,甚至連她的拿手菜都倒背如流,「謀啦,就多做一點,逗陣呷(一起吃)啊!」兩人相識近二十年,互動幾乎就像母女一樣。

堅持賣醫療險
有錢買 沒錢更該買

楊玉蘭待人隨和,但她對三件事非常堅持。一是堅持賣醫療險,「醫療險,有錢趕快買,沒錢更要買;你說你沒錢,那你更沒有理由拒絕我。」楊玉蘭說,醫療險沒有想像中好賣,會買的人都買了,沒買的人不想買,「當客戶還是一張白紙、沒有病例紀錄(既往症),是最容易買到醫療險的時候,」但也因為身體多半都還很健康,這種客戶反而更難被說服投保。

不只如此,醫療險要是賣出去了,還可能很麻煩;萬一保戶申請理賠時,拿到的保險金不如預期,甚至可能反過頭來怪罪。

 不好賣、賣了又很麻煩,那為什麼還堅持要賣?

「我覺得好有成就感。」簡單一句話,道出楊玉蘭入行二十一年以來不簡單的堅持;在堅持賣醫療險這件事上,楊玉蘭的成就感,不是來自賣出多少件、累積多少客戶、業績衝到第幾名,而是堅持做一件對的事情,這一件事,足以扭轉一個人或一個家庭,差點就要崩垮的人生。

 

 

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