廖學茂 小檔案

經   歷：

1983  進入壽險業從業務基層做起

1994  擔任宏福人壽(現宏泰人壽)執行副總

1999  擔任英國保誠人壽執行副總

2005  榮升英國保誠人壽總經理

人生中最驕傲的事：家庭事業兩全

家庭：太太全力支持他在壽險業衝刺

長子、次子分別就讀台大政治系（輔修法律系）與獸醫系，

還有一對就讀國中的雙胞胎女兒

事業：推展業務的想法，包括「不推躉繳商品」、「業務員要專精本業」等，不僅得到公司總  

部的支持，並且在業務員人數、保戶人數以及業績的成長看到具體成果

座右銘：事實就是最好的說服力

1999年11月，英國保誠入主當時僅有1,943名業務員、20萬名保戶以及40億元有效契約保費的慶豐人壽。事隔1年多，英國保誠在本刊所執行的2001最佳壽險公司排行榜中，便勢如破竹般地闖入業務員表現最佳與最值得推薦的壽險公司前10名。

今（2005）年英國保誠在台灣已邁入第6個年頭，擁有1.2萬名業務員、120萬名保戶、有效契約保費收入也增長到345億元。再對照上個月本刊才公佈的「2005最佳壽險公司IF形評排行榜」，在業務員表現最佳與最值得推薦這2項指標，英國保誠不僅穩坐第5，在多項交叉分析中，更上推到第4位。

這5年多以來，帶領上萬名業務大軍在台灣壽險市場開疆闢土的，正是上個月中旬剛從執行副總經理升任總經理的廖學茂。

英國保誠 第1位台灣人總經理

保誠來台多久，就擔任執行副總多久的廖學茂，在得知英國總部通過升任他為總經理後，頻頻笑稱自己得的是「最佳安慰獎」，「因為從加入英國保誠，擔任的就是執行副總，總部或許看我做得不錯，再加上5年多來從沒晉升過，所以就給我一個總經理的職銜。」他說。

在專訪的過程中，廖學茂侃侃談到自己從一個沿家挨戶做陌生拜訪的業務員，到當上外商壽險公司總經理的心路歷程。這樣的經歷，放眼國內，除了現任壽險公會理事長林文英外，廖學茂是第2人。而廖學茂也是英國保誠第1位從內部直升總座的台灣人。

第一份工作找到事業方向 也找到人生的另一半

1980年廖學茂退伍，向他乾媽借3萬元買了一部三陽野狼125的機車，帶了一箱衣服就直闖台北，而他的第一份工作是在台灣英文雜誌社擔任廣告AE。那時候的廖學茂已經展露業務天份，20多年前，不過才20多歲的他從廣告AE當上業務經理，月薪已經高達6萬元。此外，在廖學茂的第一份工作裡，他不僅找到他的事業方向－業務行銷，也找到了日後全力支持他衝刺事業的另一半。不過廖學茂一點也不滿足只當個月領6萬元的廣告業務經理。在偶然的機會裡，他聽說在美國和日本這兩個國家，能創造最高收入的行業就屬壽險業務員，而他為了實現給家人生活得更好的夢想，便毅然決然投入壽險業務的行列。當廖學茂做出這個決定的當時，再過幾個月，他的大兒子就要出生，而他的太太仍尊重他的選擇，願意陪著廖學茂一起重頭開始創業。

標2個會 預備半年領不到薪水

1983年當時，台灣民眾對壽險的認識有限，評價也是毀多譽少。廖學茂卻選擇在這1年進入南山人壽。

廖學茂深知相較於發展已經上百年的美國或日本，想要創造跟這些壽險先進國家的業務員有同樣的收入，恐怕不太容易。但是他認為最壞的年代，才有最好的機會，因為他評估自己既沒有相關的知識背景也沒有人脈，如果等到市場成熟後才加入，怎麼跟別人競爭？倘若能在壽險開始萌芽前，從新學習並且培養人脈，卡好自己的位置，就能有成功的機會。

廖學茂從陌生開發做起，帶著滿腔的熱情，沿街造訪任何一位可能成為保戶的對象。廖學茂回憶站在業務第一線的時候，他說「最漏氣的就是前2個月，連一張保單也沒談成。」不過他也坦言，決心投入壽險業務工作，就已經有「可能近半年都領不到薪水」的準備，他甚至擔心沒有薪水家裡跟著斷炊，還先標了2個會，當作家用。

1天送出1盒名片 建立廣大客戶人脈

從事壽險業務工作的前2個月都沒有業績的廖學茂，仍然堅持每天至少發出1盒100張的名片，不但如此，他也要求自己每天至少拿回30張曾經拜訪過的客戶的名片。廖學茂在拿回來的名片上做記號分類；英文字母代表客戶投保的意願高低，而阿拉伯數字則是徵員的可能性。結束拜訪後，再依名片上的分類註記聯繫。每天堅持的結果，第3個月，廖學茂終於做到第1張保單。

自加入南山開始連續2年，沒有一天休息，廖學茂手中終於累積了3萬張曾拜訪對象的名片，也發出7萬多張名片。由於他的堅持，讓廖學茂建立了廣大的客戶人脈，而這也是奠定他往後成就輝煌業績的基本功。

全憑陌生拜訪起家的廖學茂，為了增加拜訪對象開門的機會，夏天，就以借水喝為由；冬天，則改採借廁所的方式來達到進入客戶家門的目的。但是現今社會人心難測，這樣的方式還有效果嗎？廖學茂笑著回答：「人家不都說伸手不打笑臉人嗎？這個道理相信在今天還是沒變的。要打開客戶的心防，重點是業務員在銷售的過程中，是不是能讓客戶覺得很放心。」

在人生頂峰另闢戰場 從執行副總邁向總經理

廖學茂在南山人壽服務11年，曾經是最年輕的處經理，帶領著最大的通訊處、更是第一位帶領單位連續4年榮獲最佳通訊處的單位主管。離開南山的前1年，廖學茂因當時董事長郭文德的拔擢，以最年輕的年齡當上總監。

1994年，廖學茂選擇另覓戰場，離開南山，廖學茂輝煌的戰績並沒有因此劃下句點。當時他到新成立的宏福人壽再試身手，擔任的是負責掌管業務大軍的執行副總。1999年底，宏福被宏泰接手，廖學茂以前在南山的老長官梁家駒，正好代表英國保誠與當時的慶豐交涉所有權的轉讓，同時找了廖學茂談起合作為英國保誠效力，於是廖學茂轉戰保誠，接下執行副總的位置。5年後的現在，廖學茂升任總經理。

有目標、不滿足現狀 是他的人生寫照

曾有人說，萊特兄弟的成功，是從一個夢想開始的；或許這樣的說法，也很適合描述廖學茂。

自認懂得發覺長才、網羅人才的廖學茂，從放棄月薪6萬元的工作開始，經歷過賣不出一張保單的窘境、到榮任總經理，他不斷在人生路上挑戰自我。對於這一路上的轉折，「或許是我會設定目標、想辦法達成目標，和永不滿足現狀的個性使然吧。」坐上總座之後的廖學茂說，「我只是一步一步地走向我所設定的目標，途中也有挫折，不過那只是一個過程，我相信專注於眼前的目標，徹底去做，任何人都能成功。」

時代變遷的腳步比你我想像得還要快，設定目標可以讓人在時間的洪流裡不致迷失方向，只要堅持走該走的路，或許你也是下一個可以實現理想的人。