一張紙就賣十萬、百萬甚至千萬，一個人就能改變客戶觀念而簽約，難怪有人簡稱壽險業是「紙和人」的行業，更簡單地說，就是：「我把觀念放入你的腦袋，你把錢放入我的口袋。」但是，要讓業務員能不斷更新觀念、提昇專業，並時時刻刻維持高昂的戰鬥力，背後需有一股強而有力，洞悉市場變化的教育訓練。到底教育訓練的精髓在哪裡？本文透過教育心理學的理論架構及系統思考，以個人與單位團隊的壽險行銷實際案例加以說明。

在職訓練分為「On」在職場與「Off」離開職場

JT為Job Training的簡稱，是指「在職訓練」。但在職訓練因地點不同，又分為「On」在職場及「Off」離開職場（移地訓練）。

單位團隊每天的晨會或早系會等等的例行會議及訓練，就是「On」在職場的訓練。至於為何要有「Off」離開職場的移地訓練？那是因為同樣的投影片，同樣的表達，卻會因「On」與「Off」的場所而產生不同的效果。

以理論來看，早在<孫子兵法>九地篇第十一：「用兵之法，有散地、、、。諸侯自戰其地者，為散地、、是故散地則無戰。」讓講師深入業務員每日接受訓練且熟悉的場所（散地），依教育心理學，因為磁場會受習慣的情境制約，訓練的效果往往大打折扣。

但如離開（散地）磁場，切斷眷戀的肚臍腺，若再加上是講師熟悉的場地，效果必定大大提昇。所以，重視教育訓練的主管，會把年度計畫課程，管理幹部研修，甚至新人的紮根訓練營等等，都採用Off Job Training的移地訓練來完成。

短期競賽（車拼、倍增）月的課程安排

通常業績以每月結算一次，每季或半年考核，但是公司對業務線上的獎勵，有以月結為競賽，稱為競賽月、車拼月或倍增月。公司希望業績成長1倍，業務人員收入也增加1倍。但在短短約28~31天內，爆出加倍的業績量，其理論架構似百米賽跑，唯有衝刺、衝刺、再衝刺！

案例 A

新晉升的A部長帶領7個單位，雖值金融海嘯侵襲，但在與A部長研討課程時，他企圖在競賽月打破7位主管過去的業績，再破新紀錄！因此，在所安排的一天課程，分上、下午，由兩位同名的阿輝講師當綱，故此專案稱為「比翼雙飛（輝）神采飛揚」。

課程內容如下

1.首先，對金融海嘯的心理建設，藉由狄更生＜雙城記＞名言：「這是最黑暗的時代，也是最光明的時代。」來照亮學員心中的陰影。

2.引用1989年全球矚目的「飛機232奇蹟」紀錄片，分組研討運用：準備、溝通、合作、運氣及執行，探討在嚴重飛機空難中，如何拯救196名性命。

3.提出正夯「海角七號」的國寶茂伯「我就是要上台」的決心；馬拉桑積極、樂觀的行銷態度；阿嘉「其實我也不差」的信念。激發學員的戰鬥力，各團隊展開PK大戰，在公眾承諾中宣誓邁向高目標。

4.大前研一＜OFF學＞的理論：會玩，才會成功！阿嘉（演員范逸臣）許諾票房破2千萬元就要裸泳。於是大家起鬨，要求A部長突破業績5千萬元後，也來個北部海岸裸泳！當月的業績，每位業務人員不為簽保單煩惱，而是以玩的心情來簽一張張要保書，期盼A部長的衣服就得一一件地脫掉。結果在歡笑聲中衝破了5千萬，A部長終於在寒流中，眾目睽睽下來了一場「北海賞臀團」，並在網路上廣為流傳！

中長期的武林高峰表揚大會的訓練規劃

至於武林大會或海外高峰表揚大會，競賽期間都是1季或半年以上的業績來計算，這就像長途的馬拉松賽跑，不只靠一時的衝勁，更需規劃體力、客源、執行力、耐力和同仁間的互助力。

案例 B

雖然每單位平均約只有10％同仁上高峰，但資深B處經理，卻要帶60％【單位60人，36人上高峰】一齊上高峰！他要求筆者規劃4個月的訓練課程、地點及時數。於是，筆者把教育訓練分為3階段：

1. Keep Walking

以＜陪你看日出＞的歌聲拉開序幕，因馬拉松的競賽與跑百米不同，得先有熱身運動，規劃路線行程。也怕學員起步慢，所以陪著大家「你牽著我，穿過了霧，叫我看見希望就在黑夜的盡處」。

2. When you can Run ,why walk？

進入後半段衝刺，就像金牌國手林義傑跑馬拉松一樣：只要背著國旗，就有股熱忱與衝勁；只要想起單位榮耀，再怎麼苦都熬得過！並激勵兩人互助力的共伴效應，兩兩一組，各掛手鍊以示：手牽手、心戀心來相互提攜、相互勉勵！

3. When you can Fly ,why run？

在最後的衝刺中，更要以飛行的速度達陣！唯恐有人落單，所以秉著張藝謀「一個都不能少」的信念以求團隊達陣。更學櫻桃小丸子的「時光膠囊」，把每人的願望和目標置入玻璃瓶，並將它埋在江南渡假村，待團隊都完成時，一齊挖出「時光膠囊」。竟然單位受到＜秘密＞吸引力的影響，多出了2位完成，合計共有38人達陣，接受出國高峰表揚！

針對特殊狀況的特殊教育

生、老、病、死、退休有保障，是壽險公司對保戶一生的承諾。但別忘了，業務同仁本身也是客戶的一群，當同仁發生車禍、罹癌或死亡等不幸事故時，對單位的士氣一定是嚴重的打擊。雖有主管透過改換入口，移動桌椅，甚至舉辦法會，但總是無法消除同仁們心中的不安。

案例 C

單位C主管，遭遇同仁接二連三的車禍、疾病、死亡，感覺「生命的無常」而士氣低迷，業績一落千丈。一股詭異的氣氛在單位中流竄，於是為該單位規劃了一場特殊教育訓練：「團體心理諮商與心靈之旅」的課程，從奧斯卡影片＜送行者＞中，了解生命的旅程，探討死亡的真諦。

再運用16年心理諮商的經驗，讓大家ㄍ一ㄥ很久的情緒得以縱情發洩，全面紓解。擦乾眼淚，再更深入了解壽險，不正是因為「生命的無常」，才有壽險業務這個神聖的工作？夥伴終於展開笑容，重拾信心，正視「生命的無常」，認定壽險的功能。於是，樂觀地傳播更多的保障，也簽回更多的保單。

案例 D

台北D主管，帶同仁到溪頭辦表揚大會並做移地訓練。可是，D主管卻被沿路嚷著要退休的阿琴，干擾研修情緒，單位士氣嚴重受到破壞。筆者靈機一動，便立即調整教材，在課程中參雜「理情療法」的系統思考，並在授課中不斷地強調建議阿琴：為何不把此次公司的表揚大會，當作是董事長、總經理和績優人員都陪你慶祝的畢業旅行？同時也建議她多拍些照片，投稿在公司刊物上，爾後可把此刊物作為終身留念！她接受了筆者的意見，於是把此夢想告訴特地從高雄來訪的朋友，原本是慶祝退休晚會上，阿琴卻簽了數張保單，變成她邁向日本高峰會的籌備會。想必現在的阿琴，正拿著公司的表揚刊物，向子孫炫燿著呢！

成功的教育訓練應貼近學員需求

在瞬息萬變的時代，教育訓練更該貼近市場。行銷是以消費者為導向，教育訓練何嘗不是如此？有些主管不知自己的需求，只是東施效顰，一昧學他人的課程，令人婉惜。

每場的教育訓練，先要了解該課程的宗旨、目的和預期效果，包括事前研討，課程規劃，進行流程等等，都得花上許多時間討論和調整。完美的教育訓練，是在課程結束時：主管、幹部、代理和業務人員都有貼切的感覺，內心深處會響起一陣陣的迴音~~~「足感心A」。