如果想要坐大銀行保險通路，以短年期養老險、增額壽險、利變型年金等儲蓄性質濃厚的保單打通關，大概是許多壽險公司的第一選擇。而這類商品的確造就一些新成立或保費排名在中、後段班的壽險公司，短期內即可戴上「新契約保費前十名」的光環。

只不過，壽險公司的經營者都知道銷售儲蓄型保單的風險不小，一旦投資獲利不足以支應承諾給保戶的利率、佣金及其他行政成本，代價就是股東將面臨沈重的增資壓力。然而，為了在競爭激烈的壽險市場殺出一條血路，仍有不少發展銀行保險的壽險公司對儲蓄型保單趨之若鶩。

停售類定存商品 保費掉七成

撇開壽險公司的財務風險不談，利率總是比定存高一點的儲蓄型保單，的確是銀行理專比較容易上手的保險商品，反之，若壽險公司在發展銀行保險通路時，堅持銷售無還本設計的傳統型壽險、傷害險、房貸壽險等結構複雜、保費低，但保障成分相對較高的商品時，勢必得面臨如何取得銀行端的支持，以及業績無法立即成長的經營壓力。

二○○八年由第一金控與英國英傑華（Aviva）保險集團合資成立、目前有九成以上保費來自銀行保險通路的第一金人壽就是最鮮明的例子。

第一金人壽總經理林元輝表示，當初開業時透過類定存保單第一年就締造了相當不錯的保費成績，但全球爆發金融海嘯之後，讓他們意識到必須降低公司的財務風險，才能提供客戶真正長遠的保障，因此第二年，即二○○九年時就決定放棄類定存保單的廣大市場，改賣保障型及投資型保險商品。

只不過，走回這條最保守穩健，也最不容易起步的經營之路，不但讓第一金人壽飽受外界的質疑，保費收入更是有如坐溜滑梯般瞬間滑落。

從壽險公會的統計資料來看，第一金人壽成立第一年拿下一一六億元新契約保費，在三十家壽險公司中排名第十五，表現不俗。隔年調整商品策略之後，全年新契約保費減為三十三億元，不但較前一年萎縮七成，保費排名也退到第二十名。

力推保障型 商品業績倍增

由於在調整商品策略之前，林元輝已取得金控端的支持，儘管保費收入一落千丈，身為公司最高經理人的他仍然可以繼續貫徹自己的經營理念，而接下來要做的，就是藉由教育訓練課程，讓銀行理專盡快熟悉及認同保障型及投資型保險商品。

林元輝表示，第一金人壽自從大力推動傳統型壽險、傷害險、健康險等對經營有正面效益的險種之後，業績表現有目共睹，從二○○九年新契約保費四八○○萬元、二○一○年五六○○萬元，到去（二○一一）年已突破一．一六億元，三年來保費收入成長一．四倍。

此外，房貸壽險更是大有斬獲，林元輝指出，二○○九年第一金人壽的房貸壽險新契約保費六七○○萬元，二○一○成長為一．六八億元，二○一一年在銀行、保代的努力下，保費收入增加為二．九八億元，較三年前成長三．四倍。

質量兼具 商品獲利浮現

林元輝說，壽險業是最難經營的行業，當下看起來有助於衝高保費的商品，幾年後卻可能讓公司面臨虧損。若要維持財務穩健，設計出費率、利率及死亡率相對保守的保單，業務端又會反應商品難賣，如何拿捏始終是壽險公司經營者的一大課題。

讓林元輝感到驕傲的是，第一金人壽銷售的各種商品利潤率皆為正值，年度的新契約業務貢獻（NBC）在扣除費用後也呈現正數。換句話說，截至目前為止，第一金人壽不僅是在販售有利潤的商品，且整體銷售的新契約規模也已經足以分擔公司的費用。

林元輝進一步解釋，「要賣有利潤的商品，而且銷售量要足以分攤當期費用」是NBC要呈現正數的必要條件，尤其在以固定報酬率、定期還本為主流商品的台灣壽險環境，要讓NBC變成正數，可說難上加難。

看到商品獲利逐漸浮現，林元輝相當自豪的說，「第一金人壽的商品設計沒有任何需要擔心的地方，儘管目前的保費規模不大，但可以確定的是，賣出去的保單將不會造成公司的營運負擔。」

結合銀保特性 開創行銷利基

第一金人壽有九成以上的保費收入來自銀行通路，對於國內銀行保險的發展，林元輝有很深的期許，甚至希望透過公司的商品策略，逐步推動銀行保險轉型。

林元輝說，銀行保險不該只是把客戶的資金從銀行搬到保險公司，更重要的是提供民眾整體性的理財及資產規劃建議。可惜的是，銀行保險銷售的儲蓄型或投資型保單，服務的大多是金字塔頂端客群，至於廣大的中產階級客戶，仍有相當大的保障缺口未被滿足。

林元輝表示，銀行發展保險業務的利基在於較了解客戶的資產狀況，因此更有能力做出整體性的保險規劃，若再加上金融集團的整合行銷，就可以創造許多銷售機會，充份發揮銀行保險的功能。

林元輝以房貸壽險為例表示，這類保單說穿了就是定期壽險，國人平時對定期險的接受度普遍不高，但是結合房貸業務之後，卻大幅提高民眾的投保意願，不但增加壽險公司的保費收入，也能確保銀行的債權及保戶的房產，形成三方皆贏的局面。

林元輝指出，包括房貸壽險在內的保障型商品多為長年期保單，除了能夠維繫客戶與銀行的長期關係外，更可以幫助客戶降低風險、保全客戶的資產，增加既有客戶的信賴感，進而彰顯銀行保險的價值。

調降準備金利率 回歸保險本質

至於今（二○一二）年七月一日壽險新契約責任準備金利率調降後，壽險公司及銀行保險通路將受到哪些影響？

林元輝指出，調整短年期商品的費率、佣金，或是停售保單都是壽險公司可能採取的因應措施，預料下半年銀行保險的業績將受到衝擊。不過他認為，調降責任準備金利率，可以促使銀行保險回歸保障本質，專注銷售更多保障型商品，對銀行、保險公司及保戶都是有利的事。

今年一～四月銀行保險的新契約保費市占率高達六成，林元輝認為，隨著銀行通路成熟度越來越高、銷售保障型商品的能力日益提升，銀行保險的優勢將能發揮得更加淋漓盡致。