在一個偶然的機會認識魏小姐，她長得一臉清秀，看起來相當年輕，一點都不像是兩個孩子的媽媽，後來我才知道她是乳癌患者，與她見面那天她正要去醫院做化療。

她的主管告訴我，魏小姐的乳癌雖然算是早期，但因為是HER2陽性，所以醫師建議要做十八次化療，「妳知道嗎，她光打賀癌平（癌症標靶藥）一年就要上百萬，為了增強免疫力，每個月還要花上七、八萬元買牛樟芝」，這位主管語帶激動的又接著說：「她原本是要去考公職的，後來被我增員來做保險，因為在一路招攬、說服客戶的過程中，自己也買了不少保險，所以她才能夠在罹患乳癌時，就有足夠的財力接受最新的治療，保險真是幫助別人也是幫助自己的福報事業！」。

據了解，魏小姐如果做完化療，光從所服務的公司領到的理賠金就高達六百多萬元，連她自己都有點不敢置信，還一直逼問主管說公司會不會因為她修改條款？

其實，像魏小姐這樣，因為做保險不但幫助了客戶也幫助到自己的案例不少，還有一些人也是因為曾經獲得保險的幫助，而投身保險業務的工作。這些實際見證保險價值的業務員，我想他們在行銷保險的路途上必能展現出不同的風景，他們的心態與想法應該也會跟一般業務員不一樣，因為光是相信的力量，就足以讓他們抵擋一連串的拒絕與挫折，而能夠在行銷路上奮戰不懈。

問題是，絕大多數的業務員都是在未能親見保險的功能，就投入行銷保險的工作，而吸引他們加入的點不外乎是優渥的收入、彈性的工時，或是可以累積人脈等，這些物質上的誘因固然重要，但若欠缺對保險工作價值的認同與理念，一旦遭遇困難或收入不如預期時，選擇放棄、離開是想當然爾的事。

有句話說得很好，「學歷是銅牌、能力是銀牌、人脈是金牌，但思維是王牌！」

要提高業務員的定著率，要打造精英部隊，光靠獎勵是不夠的，關鍵點還是在於人的「思維」，也就是要加強業務員對保險的信念與認同。

這件事情並不容易，但卻值得投入，因為保險畢竟是「人」的事業，擁有越多堅強信念的業務員，勝出的機會就越大！ 

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精彩全文，詳見305期現代保險雜誌。

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