文/許伊婷 | 現代保險雜誌 | 2018.04.01 (月刊)

「他是我最好的朋友，卻不跟我買保險？」「太意外！這個客戶是在街上發問卷認識的，才見面兩次就成交」，誰說親友一定要買單？陌生開發比較難？抓住保戶的反應及感覺，銷售保險事半功倍！

業務員拿出精心規劃好的保險，有人閃得比閃電俠還快、有人算得比精算師還精、有人愛挑毛病、有人衝動購買、有人理解力太差……，這些都是業務員常見狀況，想成交，要如何應對？不同星座分別會有什麼反應？一起來瞭解各星座的消費行為以及銷售技巧。

此外有愈來愈多研究顯示，不同血型健康狀況也會不同，分別容易罹患哪些疾病呢？

◎星座

●風象

【消費行為】

不敢下決定、猶豫不決，想買但怕後悔，或是不想買不敢拒絕，對特價、降價沒有抵抗力。

水瓶座：水瓶座的思想及反應容易被他人左右，可能本來想買醫療險，最後卻買長照險，先不論後者是否真的較適合他，為水瓶座著想，銷售保險時不要給太多選擇，他們會無法決定或是做錯決定，另外，水瓶座是典型的外貌協會，和他們見面一定要打理好自己的儀容。

雙子座：雙子座有滿滿的好奇心，最喜歡創新、獨特的商品，賣他們此類商品成功率較高，銷售時強調這張商品的獨特性、以及多用﹁剛推出﹂之類的話。

天秤座：和花招最多的天秤座談保險，一開始就要講清楚底線，譬如：這張保單最低保額多少，不能再低了；今天只能用一個小時跟你聊，我就直接進入正事。不然他永遠會有新的想法，拉大事情定案的距離，此外，天秤座很愛話家常，會突然蹦出新話題，要小心談話主導權被他們帶走。

【銷售技巧】

猶豫不決的風象星座，賣他們保險就要「幫他們做決定！」但不是指強迫推銷，舉例來說，當他們下不了決定，可主動說「你現在回去好好看，兩天後再跟你見面，那時你就要決定」，但必須是他們信任的人才能用這招。此外，也可以告訴風象星座保險有十天審閱期，可以先簽約送件，十天時間好好考慮，真的不買再取消也不遲，而且考慮的時候也會有保障。

當遇到保費調低或是外幣商品匯率較低的時候，可以去找他們談之前未成交的保險商品，他們會很開心在便宜的時候購入。

【♥小提醒】

社交型的風象星座，交流上會自帶主導光芒，讓人認真聽他們說話，業務員小心被反攻！且雖然他們擅於聊天，卻不敢拒絕別人，開啟拉鋸戰，浪費業務員的時間和精力，最好是能直接點出對方所擔心的問題，使他們放開心聊天，當他們願意開口，就代表成交的距離近了。

 

●火象

【消費行為】

認為比價是浪費時間，因此決定下得很快，所以在風險較大的股票及基金上，常常失手虧錢。

牡羊座：很多牡羊座一開始遇到保險業務會閉門不見，不過，牡羊座重視生活品質，願意在自己身上花錢，有見面機會時，需特別觀察牡羊座的反應（他們很容易把想法顯現在臉上），看出他在乎的事情，並「直接」推廌內容最全面的商品，記得要長話短說、講重點。

獅子座：獅子座經常花錢花到超過自己能負擔的範圍，接觸時要讓他感受到你是「真心想為他們留住錢」，可以推薦儲蓄兼保障的商品。

射手座：雖然決定下得很快，但心意也變得很快！他們比獅子座更浪費錢，做事打鐵趁熱的他們，一旦對保險產生興趣，就要用最快速的方式規劃完畢，他們通常決定要買就不會有太多意見，銷售中可以多多稱讚他們的觀念很好。

【銷售技巧】

要跟他們談大東西，太細節的火象星座聽不進去，只會覺得不耐煩，舉例來說，賣儲蓄險不用跟他說複利多少、增值方式，只要跟他說這筆錢丟進去，幾年後會拿到多少錢，告訴他最後的結果就好。

【♥小提醒】

若對方出現「衝動消費」的行為，一定要再三提醒考慮清楚，如果想買的商品並非最好的選擇，最好是給一些時間讓對方回去思考，因為衝動購買容易衍生糾紛，只會增添麻煩。

跟火象星座接觸一定要交心，只要他喜歡這個業務員，即使推薦的商品內容比其他保險公司差，還是會選擇和這位業務員買。

 

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