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新聞 市場動態
業績VS.專業
文/何楷平|現代保險雜誌 | 2018.03.01 (月刊)

「退佣」這件事,白紙黑字明文禁止;但最近已經不只一次,遇到熟識的保險業務員私下抱怨「又有客戶要求退佣了。」

退佣對業務員有多傷,大家心知肚明。保險業務員底薪低,佣金就是他們的主要收入,退佣金形同做白工;雖然暫時賺到業績,但長久下來卻賠了麵包,且佣金須計入所得稅,隔年繳稅時,還得再被剝一層皮。

但台灣人買東西,向來就愛論斤秤兩,「買菜送蔥」成習慣,就連業務員的佣金,也有人想順便分一杯羹。或許,有人會說「保險業務員哪有多專業?而且簽約之後愛理不理,公司推出商品的時候才窮追猛打,有的業務員做一、二年就離職,我也享受不到什麼服務,如果佣金可以要回來,當然不拿白不拿啊!」理直氣壯要求退佣的保戶,不外乎這麼想。

各行各業都有奧客,保險業當然也不意外。面對要求退佣的客戶,適時說「不」才能捍衛專業。不過,保戶開口談退佣,難道不是因為知道這是業界的潛規則?少數不肖業務員,甚至還會主動退佣,藉此衝高業績數字。

說要求退佣的客戶是奧客也罷,說主動退佣的業務員是老鼠屎也罷,持平來看,「退佣」這個存在已久的亂象,實在不該全然怪罪於其中一方。保險業競爭激烈、業務員人數連年增加,在僧多粥少的市場生態下,唯「業績」是圖,成為戰場上不得不面對的殘酷真相。為了求生存,有的業務員被逼急了,只好祭出非常手段,不問是非亂刀廝殺,不但斷了自己的後路,也讓同業長期付出的努力,沾上一塊又一塊怎麼也擦不乾淨的污點。

當「業績」蒙蔽了「專業」,我們該反省的是,如何讓扭曲的市場生態,從「業績導向」回歸「專業導向」?

這讓我想到,上(二)月才在泰國曼谷舉行的百萬圓桌全球大會(MDRT),這項被視為保險業務「最高榮譽」的國際盛會,每年吸引來自各方高手爭相報名。然而,不知道從何時開始,在名片印上MDRT這項「以業績論英雄」的字樣,變成業務員彰顯自身「專業」的符號。

然而,保險業務員的專業如何評估?賣出高額保單、銷售件數驚人的業務員,被眾人追捧為業務明星,追求彩帶、獎盃之餘,真的能和專業劃上等號嗎?

說實在的,台灣並不缺下一個Top Sales。我們需要的,是提供到位的保險規劃,在發生事故時,紮紮實實提供理賠服務的業務員。

 

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