「退佣」這件事，白紙黑字明文禁止；但最近已經不只一次，遇到熟識的保險業務員私下抱怨「又有客戶要求退佣了。」

退佣對業務員有多傷，大家心知肚明。保險業務員底薪低，佣金就是他們的主要收入，退佣金形同做白工；雖然暫時賺到業績，但長久下來卻賠了麵包，且佣金須計入所得稅，隔年繳稅時，還得再被剝一層皮。

但台灣人買東西，向來就愛論斤秤兩，「買菜送蔥」成習慣，就連業務員的佣金，也有人想順便分一杯羹。或許，有人會說「保險業務員哪有多專業？而且簽約之後愛理不理，公司推出商品的時候才窮追猛打，有的業務員做一、二年就離職，我也享受不到什麼服務，如果佣金可以要回來，當然不拿白不拿啊！」理直氣壯要求退佣的保戶，不外乎這麼想。

各行各業都有奧客，保險業當然也不意外。面對要求退佣的客戶，適時說「不」才能捍衛專業。不過，保戶開口談退佣，難道不是因為知道這是業界的潛規則？少數不肖業務員，甚至還會主動退佣，藉此衝高業績數字。

說要求退佣的客戶是奧客也罷，說主動退佣的業務員是老鼠屎也罷，持平來看，「退佣」這個存在已久的亂象，實在不該全然怪罪於其中一方。保險業競爭激烈、業務員人數連年增加，在僧多粥少的市場生態下，唯「業績」是圖，成為戰場上不得不面對的殘酷真相。為了求生存，有的業務員被逼急了，只好祭出非常手段，不問是非亂刀廝殺，不但斷了自己的後路，也讓同業長期付出的努力，沾上一塊又一塊怎麼也擦不乾淨的污點。

當「業績」蒙蔽了「專業」，我們該反省的是，如何讓扭曲的市場生態，從「業績導向」回歸「專業導向」？

這讓我想到，上（二）月才在泰國曼谷舉行的百萬圓桌全球大會（MDRT），這項被視為保險業務「最高榮譽」的國際盛會，每年吸引來自各方高手爭相報名。然而，不知道從何時開始，在名片印上MDRT這項「以業績論英雄」的字樣，變成業務員彰顯自身「專業」的符號。

然而，保險業務員的專業如何評估？賣出高額保單、銷售件數驚人的業務員，被眾人追捧為業務明星，追求彩帶、獎盃之餘，真的能和專業劃上等號嗎？

說實在的，台灣並不缺下一個Top Sales。我們需要的，是提供到位的保險規劃，在發生事故時，紮紮實實提供理賠服務的業務員。

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