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新聞 市場動態
紀律與堅持 讓保險生涯淋漓盡致
文/穆震宇 ; 攝影/游家桓 | 2009.04.01 (月刊)

專科時期唸銀行保險的鄭智茂,回憶起20年前加入保險業的過程笑著說,完全在意料之外,當時雖然認同保險制度是個偉大的發明,但卻從來沒有從事保險工作的意願與想法,甚至和同窗抱怨,「我又不做保險,幹嘛唸那麼多保險教科書?」

為了高收入加入保險業

畢業後,為了完成購屋夢想,鄭智茂身兼二職,白天在廣告公司上班,晚上則到餐廳兼差當廚師,雖然有著超乎常人的耐力,但2份工作月薪加起來不過1萬3,000元,看到學長們進入壽險公司發展卻能有優渥的收入,令他心動萬分,禁不住學長再三的熱情邀約,終於在23歲那一年決定踏入壽險業,拉開他20年壽險職涯的序幕。

由於以開發陌生市場為目標,鄭智茂強迫自己一天要跑4、50家工廠做拜訪、遞名片及介紹商品,他說,剛開始總是碰一鼻子灰,甚至遇到被對方趕出門的尷尬場面。當被拒絕到信心全失的時候,也曾跑回住處「療傷」,結果竟然發現一同租屋的公司同仁,已早他一步躲回住處。

在瞭解到不是只有自己害怕被拒絕之後,鄭智茂反而告訴自己,想成功,就要從挫折中學習、成長,「逃避躲不過,面對卻不一定最難受」,他說,一個人要選擇的不是行業,而是心態,如果在業務開發過程中遇到挫折就逃避,往後也會以相同的態度處理所有事情。

銷售就是「磨心練性、廣結善緣」

鄭智茂體會到銷售必須按部就班,無法一蹴可及,過程難免遇到不合理的對待及挑戰,但對業務員而言,卻是再好不過的磨練。因此,當他還是新人時,為銷售下的定義便是「磨心練性,廣結善緣」,透過大量且持續不斷的拜訪,認識更多新客戶。

鄭智茂認為,業務工作最大的好處在於自主性強,每個人都可以依照自己的能力與意願設定目標。擁有旺盛企圖心的他,當還是個業務經理時,便已把目光放在處經理的位階,正式成立通訊處之後,又立刻開始思考如何建立一個讓成員引以為榮的傑出工作團隊,並成為一位卓越的通訊處主管。

對鄭智茂而言,要符合「卓越」兩字,在於能否培養底下的幹部成為獨當一面的業務主管,以及自己是否具備再生能力,即使幹部另立門戶,單位也不會因此而萎縮。「就算把所有人都拿走,我還是可以再次壯大這個通訊處。」他說。

在外勤體系歷練了17年後,3年前鄭智茂被宏利人壽網羅擔任中區助理副總兼全國增員主管,正式轉入內勤體系,並於1年後,調回總公司升任業務部副總經理。今(98)年3月更被拔擢為副業務長。回首過往成就,他謙虛的說,除了努力還有運氣,老天爺願意配合,才能造就今日的他。

有所堅持才能在金融風暴中穩健發展

以退休市場領導品牌自居的宏利人壽,在鄭智茂眼裡,不但是一間穩健經營的外商壽險公司,對業務員也有嚴格的要求。他指出,公司堅持不設兼職業務人員的作法,雖然曾被其他同業批評是自我設限,但唯有如此,才能把資源集中投注在專職員工身上,確保業務員的保險專業,維持良好銷售品質。

對於目前熱銷的短年期儲蓄險,鄭智茂表示,宏利人壽不推這類商品。雖然保險公司提出高於定存的報酬率相當誘人,推出後也廣受定存戶青睞,不過,在亮麗業績下所隱藏的風險卻令人堪憂。

鄭智茂說,宏利人壽對法規及對業務員專業度的堅持,也曾讓部分員工不解的問,「為甚麼別人還在衝,我們卻已經踩煞車了?」,但「事後證明我們是對的,快速發展的過程往往得付出代價,而公司的堅持雖然讓我們的發展沒那麼快,但卻很穩。」

及早規劃、紀律執行達成全方位退休

台灣邁入高齡社會,退休議題成為國人關心的焦點,鄭智茂表示,為了協助保戶將來能夠達到兼顧財富及健康的全方位退休目標,公司除了提供專業的風險保障規劃及保險理財服務,還會不定期舉辦醫療講座及心靈課程,並透過網站為民眾解答國、勞保權益及試算風險保障缺口。

面對利率急速下降,鄭智茂認為,退休養老講求的不是利率,而是「紀律」。他指出,「賺大錢靠機會,花一輩子的錢卻要靠智慧。」金融環境變化劇烈,再厲害的投資高手都有失準的時候,更何況是一般人。但是透過及早規劃,以及有紀律的執行,無論利率如何波動,都能幫助自己累積一筆可觀的財富,讓晚年生活無虞。

推廣保險價值是工作最大動力

談到在保險業服務20年的動力來源,鄭智茂有感而發的說,雖然一開始是為了錢,但是金錢帶來快樂的邊際效益卻會隨著收入的增加而逐漸遞減。如今還能在這個行業樂此不疲的最大原因,就是保險服務的過程、助人的成就感以及付出的欣喜,而這正是「保險的價值」。

為了紓解工作壓力及維持良好的體力,鄭智茂每週5天早起打太極拳的習慣已維持1年半的時間,他說,冬天早起真的很痛苦,但卻是鍛練意志力的最好方法,為了維持這個習慣,他必須更有效率的安排每一件事。

就是這份紀律與堅持,讓鄭智茂在保險之路不斷學習、成長、克服困難以及累積成就,就像他所說的,人生是一連串解決問題的過程,現在的成功並不保證未來永遠一帆風順,唯有坦然無愧面對自己,做有意義的事,才能將生命發揮到淋漓盡致。





 




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