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新聞 市場動態
客戶資源很重要 客戶開發更重要
文/蔡惠生(現代保險金融理財雜誌 跨媒體整合事業部襄理) | 2004.12.01 (月刊)

這年頭保險業通路戰打得火熱,沒有通路的拼命找通路,有通路的則是想辦法要把通路的效應,在短時間內全都發揮出來,只怕錯過了時機,客戶就會被其他的通路給搶走。但是,大昌保險經紀人在擁有大昌集團旗下的證券以及投顧兩大公司的客戶資源,卻反而在保險商品的通路策略上相當小心謹慎,到底是為什麼呢?

先照顧客戶  再照顧業績

大昌保險經紀人是由大昌證券100%轉投資,雖然大昌證券不是全國性的綜合券商,但是在國內專業經紀券商的領域,卻是台北縣以及桃竹苗地區市占率最高的,加上在地深耕長達15年,所以也累積了非常龐大的客戶資源,其中絕大部分是老客戶,而且對大昌證券的忠誠度都非常高。

即便是擁有龐大的客戶資源,大昌保險經紀人公司成立以後,並沒有冒然拿著客戶的名單來開發保險業務,反而採取比較保守的方式,小心經營與客戶之間長久建立起來的關係。一方面透過證券櫃檯提供給客戶保險的相關訊息,等待客戶主動回應後,再依照客戶的需求提出保險規劃建議;另一方面,則還是維持傳統保險的業務發展方法,採取個人行銷的模式,加上穩定的增員策略,一步一腳印地發展保險經紀業務。

大昌保經董事長莊輝耀認為,經營證券15年來,在投資市場起起伏伏的經驗,讓他們了解到不管是證券的經紀業務,或是保險的經紀業務,只有當客戶的財富能夠一直不斷的累積、成長,經紀商的業務量才能夠隨之源遠流長的永續發展。

為員工建立事業,留住人才

莊輝耀表示,證券經紀業與保險業一樣,是跟著客戶的成長而成長的,如果不能好好培養客戶,第一線的業務人員就很難經營,人員的流動率就會跟著提高。但是大昌證券卻有很多年資10年以上的營業主管,願意把大昌當成自己的事業一樣經營,那是因為公司有好的文化與制度,才可以留得住人才。

莊輝耀認為,人努力工作一輩子,就是希望能夠建立一個有根基的「事業」,而不只是在做一個領薪水、領獎金的「工作」。所以大昌集團有責任幫助願意貢獻的夥伴建立「事業」,因此公司所有的同仁,只要認真投入工作,都可以獲得公司的股票分配,而且貢獻高以及服務年資長的人,可以分配到的股票分紅就越多,集團的營運狀況與每位同仁的事業成敗也變得息息相關,員工不只是員工,更要扮演經營者的角色與負擔責任。因此,分紅配股的制度讓大昌集團旗下的業務團隊穩定性較高。

而保經成立後也採取同樣的分紅配股的制度。使得同仁持續在負責的領域中深耕,也連帶培養出客戶的高忠誠度,此制度讓大昌獲得員工與客戶忠誠的雙重效果。

堅守保險本位  強調「客戶至上」

即使目前保險市場因為利率低迷,保費高漲,有些保險經代同業早已經轉戰所謂的「理財保單」,鼓勵客戶賺取保單的利差,但是大昌保經仍然堅守保險本位,希望客戶在承擔投資風險之外,能夠真正利用保險的保障功能,來規避人生的風險。

甚至,為了避免保險業務的推展太過於積極,反而破壞了長久建立的客戶關係,大昌集團甚至訂下了集團內客戶開發的規則,要求只有在客戶有意願,並且主動尋求保險規劃的協助下,才能透過證券櫃檯、與客戶最熟悉的營業員陪同,由大昌保險經紀人的顧問提供保險規劃的建議。

這麼做的用意,是出自相信真誠的善待自己的客戶,努力培養與每一個客戶間的信賴關係,才能讓保險真正成為對客戶「一輩子的承諾」。

 

 

 

 




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