面對投資型保單的起落，站在商品銷售前端，與客戶直接面對面接觸的業務員感受最深，即使目前投資型保單的銷售業績已漸露曙光，不過，有了去（2008）年的慘痛經驗，不少業務員仍不免要問，投資型保單的銷售時機到了嗎？接下來該怎麼賣？

投資型保單銷售回溫

保誠人壽洽山通訊處處經理王鐘洽指出，近來受到股市回溫，市場利率持續走低的影響，許多定存族的資金紛紛出籠，希望尋找報酬率較高的投資標的，影響所及，也讓投資型保單的詢問度有回升的趨勢，不少業務員也反應，已開始把投資型保單再度從公事包拿出來銷售，客戶的反應也不像之前那樣排斥。

安泰人壽TP838通訊處處經理史淑華則認為，投資型保單不見得能夠再次成為明星商品，因為這波金融風暴已讓民眾深刻體會到資產配置的重要性，固定性及投資性收益都要兼顧，把大筆資金押在單一商品的情況會愈來愈少。不過，一旦投資環境漸趨明朗，而市場利率卻不見明顯回升的時候，投資型保單的投資收益就會再度成為對抗低利環境的重要工具。

此外，包括投資型保單課稅不溯及既往、保單預定利率走低等因素，都可能為下半年的投資型保單銷售創造另一波高峰。

僅管對投資型保單的後勢看好，不過，金融風暴發生以來，投資部位的虧損造成保單帳戶價值縮水也是不爭的事實，業務員該如何重新挽回客戶信心？各業務單位在銷售上又將如何布局？

放眼長期等待報酬轉正

宏利人壽宏暘通訊處資深處經理陳白姿表示，去年下半年以來，投資型保單連結的基金淨值至少跌了5成，其中又以躉繳保戶所受影響最深，面對這些損失慘重的保戶，她會先以長期投資累積未來退休金的概念做溝通，並且幫保戶把投資標的轉進貨幣型帳戶，當作資金避風港，等到景氣反轉，再依個人投資屬性，決定股票型和債券型基金的搭配比例。

至於定期定額投入資金的保戶，陳白姿更是呼籲不要輕易停扣，因為現在正是累積基金單位數的絕佳時機，而且市場終有落底、復甦的一天，一旦景氣回升，市場上漲時，投資報酬率才可以早一步翻正。相反的，如果總是在低檔時停止扣款，上漲時才追高加碼，則永遠都是買在基金最貴的時候。

舉辦理財講座提早規劃布局

為了掌握市場先機，並為投資型保單的銷售布局，史淑華說，她每季都會針對保戶舉辦理財講座，會中並邀請投信投顧與基金公司講師分享正確投資理財觀念，以及分析未來市場發展趨勢，她說，保戶與業務員的反應都相當熱烈，幾乎場場爆滿。

安聯人壽中壢通訊處處經理簡群岳則是把目標鎖定在金字塔頂端的消費族群，他表示，為了提供精緻化服務，他們單位每月舉辦的理財講座，只邀請10到15位已購買投資型商品的高資產保戶參加，且為了提供多元資訊，現場至少會有3家投信公司講師，從不同觀點提出對未來投資市場的看法。

有別於其他業者舉辦保戶理財講座的作法，陳白姿說，她們的重心則是放在業務員身上，唯有先把業務員的投資理財觀念教育好，才能在面對保戶的時候發揮影響力。

因此，總公司不但舉辦投資博覽會，邀請專業基金經理人告訴業務員如何掌握投資型保單的銷售契機，也增加投資型保單連結的基金檔數，讓業務員在銷售的時候擁有更多利器。

記取教訓回歸風險保障主軸

雖然各業者對於下半年投資型保單的銷售蓄勢待發，王鐘洽仍提醒業務員要記取這一波金融海嘯帶來的慘痛教訓，未來在銷售投資型保單時，應以保障為主軸，投資只是附加價值，如此一來，不管金融市場再次遇到甚麼樣的風暴、亂流，保戶也會因為具備正確觀念，而不再輕言解約。

陳白姿也表示，投資型保單的原理是以定期壽險承擔死亡風險，另外透過投資帳戶累積現金價值，因此，每當和客戶溝通觀念時，她都會強調這張保單的真正價值在於投入較低保費就能擁有高額度壽險保障，讓身為家庭經濟支柱者能夠為所愛的家人提供一個免於恐懼的環境，這才是投資型保單的最大特點。

謙卑學習才能立於不敗之地

有感於大部分民眾總是著眼短期報酬，史淑華強調，唯有把目光放遠，才能看到未來隱藏的風險，而保險就是管理人生長期風險的重要工具。因此，業務員的使命，就是當客戶只看到眼前利益的時候，應該適時引導他們的目光往中長期看，傳遞正確的投資理財及風險保障觀念。

就像一位壽險業務主管所說，「面對金融環境變化要學會謙卑」，即便是投資高手都有失準的時候，更何況是一般人。想要在投資型保單的銷售市場中捲土重來，唯有不斷充實專業知識，並且回歸保險保障本質，才能重獲保戶信任，在變化莫測的金融領域中，立於不敗之地。