台灣壽險滲透度全球數一數二，投保率屢屢創新高。根據保險事業發展中心統計，二○一六年商業壽險投保率高達二四○％，等於平均每人有二．四張壽險與年金險保單。而台灣人愛買保險的程度，還不只如此。

二○一六年我國死亡人數十七．二萬人，領有死亡給付者則高達十七．六萬人次，是台灣首次出現「死亡給付人次」大於「實際死亡人數」，給付比率首度破百。

「國人愛買保險」不是新聞，可是「買了保險卻賠不到、賠不夠」仍時有所聞。背後的原因之一，恐怕就是「買了保險，卻沒買到保障」。

儲蓄險賣不賣？先問客戶這三個問題

「哪些保險其實不用買？」這個問題，每位業務員心中都有一把尺，當「個人利益」和「保戶權益」產生拉扯時，願意說真話、為保戶著想，並放棄業績目標的人，寥寥可數。

「如果客戶劈頭就要買『儲蓄險』，我真的會很想翻白眼，」面對本刊提問，從事壽險工作將近十二年、曾在壽險公司擔任區經理的保險經紀人陳筱菲，回答得非常爽快。

客戶想買單，高興都來不及了；但陳筱菲心裡第一個想法不是「太棒了！」而是「莫名其妙」。「因為很多人連基本的保障都沒有，聽到別人說儲蓄險『利率比銀行好』、『可以強迫儲蓄』，就想跟著一起買。」

客戶的想法並沒有錯，但應該協助客戶釐清三個問題：為什麼這麼需要存錢？存錢是為了什麼事情？什麼時候，你會害怕錢不夠用？陳筱菲說，經過反覆討論後，客戶的答案多半是「意外」、「重病」、「家庭責任」。而這些「擔憂」，通常不是「儲蓄險」能夠幫上忙的。

報酬率比定存優 還是有人不適合

「如果你買保險的目的，就是儲蓄，那儲蓄險其實沒有不好，」話雖如此，中華民國精算學會常務理事陳昌正認為，以精算角度來看，重點在於「資源分配」；也就是「如何用最少的資源，獲得最大的利益？」而這裡所謂的利益，是指每個人心中對「風險轉嫁的優先順序」。

選擇儲蓄險的消費者，多半是看上「比銀行定存更優的報酬率」。由於儲蓄險具有「強迫儲蓄」的功能，內部報酬率（IRR）大多比銀行定存來得高，因此，既能保本、報酬率又優於定存，還能買到壽險保障，是消費者選擇儲蓄險的主要原因。

「保險商品是中性的，沒有好或不好，」磊山保險經紀人南京分行業務協理段繼明強調，保險沒有好壞之分，只有適不適合的問題。那麼，現在要問的是，誰不適合儲蓄險？

第一種人 一張保險都沒有

愈來愈多人認為壽險沒有必要，因為壽險的死亡保險金，是給別人而不是自己；但每個人自己都會面臨疾病及意外風險，萬一需要大筆醫療費、或失能無法工作，即使存了再多的錢，也不一定足夠。

因此，在癌症險、健康險、意外險、類長看險等基本保障，尚未準備齊全之前，「儲蓄險不會是首要選項。」陳昌正說。

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