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台灣壽險滲透度全球數一數二,投保率屢屢創新高。根據保險事業發展中心統計,二○一六年商業壽險投保率高達二四○%,等於平均每人有二.四張壽險與年金險保單。而台灣人愛買保險的程度,還不只如此。
二○一六年我國死亡人數十七.二萬人,領有死亡給付者則高達十七.六萬人次,是台灣首次出現「死亡給付人次」大於「實際死亡人數」,給付比率首度破百。
「國人愛買保險」不是新聞,可是「買了保險卻賠不到、賠不夠」仍時有所聞。背後的原因之一,恐怕就是「買了保險,卻沒買到保障」。
儲蓄險賣不賣?先問客戶這三個問題
「哪些保險其實不用買?」這個問題,每位業務員心中都有一把尺,當「個人利益」和「保戶權益」產生拉扯時,願意說真話、為保戶著想,並放棄業績目標的人,寥寥可數。
「如果客戶劈頭就要買『儲蓄險』,我真的會很想翻白眼,」面對本刊提問,從事壽險工作將近十二年、曾在壽險公司擔任區經理的保險經紀人陳筱菲,回答得非常爽快。
客戶想買單,高興都來不及了;但陳筱菲心裡第一個想法不是「太棒了!」而是「莫名其妙」。「因為很多人連基本的保障都沒有,聽到別人說儲蓄險『利率比銀行好』、『可以強迫儲蓄』,就想跟著一起買。」
客戶的想法並沒有錯,但應該協助客戶釐清三個問題:為什麼這麼需要存錢?存錢是為了什麼事情?什麼時候,你會害怕錢不夠用?陳筱菲說,經過反覆討論後,客戶的答案多半是「意外」、「重病」、「家庭責任」。而這些「擔憂」,通常不是「儲蓄險」能夠幫上忙的。
報酬率比定存優 還是有人不適合
「如果你買保險的目的,就是儲蓄,那儲蓄險其實沒有不好,」話雖如此,中華民國精算學會常務理事陳昌正認為,以精算角度來看,重點在於「資源分配」;也就是「如何用最少的資源,獲得最大的利益?」而這裡所謂的利益,是指每個人心中對「風險轉嫁的優先順序」。
選擇儲蓄險的消費者,多半是看上「比銀行定存更優的報酬率」。由於儲蓄險具有「強迫儲蓄」的功能,內部報酬率(IRR)大多比銀行定存來得高,因此,既能保本、報酬率又優於定存,還能買到壽險保障,是消費者選擇儲蓄險的主要原因。
「保險商品是中性的,沒有好或不好,」磊山保險經紀人南京分行業務協理段繼明強調,保險沒有好壞之分,只有適不適合的問題。那麼,現在要問的是,誰不適合儲蓄險?
第一種人 一張保險都沒有
愈來愈多人認為壽險沒有必要,因為壽險的死亡保險金,是給別人而不是自己;但每個人自己都會面臨疾病及意外風險,萬一需要大筆醫療費、或失能無法工作,即使存了再多的錢,也不一定足夠。
因此,在癌症險、健康險、意外險、類長看險等基本保障,尚未準備齊全之前,「儲蓄險不會是首要選項。」陳昌正說。
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