理財專員，是銀行財富管理業務的重要門面，也是為銀行創造手續費收入的第一線戰將。一般人對理專的印象，不外乎每天穿得西裝筆挺、光鮮亮麗，只要坐在乾淨明亮的辦公室服務VIP客戶，或者打幾通電話與客戶搏感情，薪水就能輕鬆入袋。

不過，天下沒有白吃的午餐，高收入通常伴隨高壓力。因為無法達到業績而被淘汰，或者投資失利擔心遭客戶責難，而中途落跑的理專比比皆是。金融海嘯期間，許多銀行的理專陣亡率更高達四、五成，可見這個眾人眼中的金飯碗，不是誰都能夠捧得起。

做理專年薪百萬不是夢

然而，對於想要擺脫月薪二十二K的大學畢業生來說，擔任銀行理專的確比較有機會快速累積第一桶金。只要業績做得好，年薪百萬元不是夢。如果成為銀行的資深理專，就有機會服務高資產客戶，一年甚至可以創造數百萬元收入。

本文採訪二位入行資歷超過九年的理財專員，從他們的經驗可以發現，保持求知慾與服務熱忱，是在銀行理專這個工作圈立足，以及讓業績長紅的不二法門。

【廣泛閱讀 創造千萬商機】 新光銀行建成分行理財業務經理 方奕盛

新光銀行建成分行理財業務經理方奕盛雖然不是銀行櫃台出身，但因為對投資理財有興趣，大學畢業二年後就進入銀行電銷部門，銷售基金、連動債等商品，二○○八年轉任新光銀行之後，由於已有多年銷售經驗，加上業績表現優異，因此很快就被拔擢為理財部門主管。

受惠於台幣養老險熱銷，去（二○一二）年方奕盛收進的新契約保費達一．五億元，加計零息債、連動債、基金等金融商品，光是他個人的手續費收入就超過一千萬元，業績比重高達全分行的四成。

不怕遭拒絕 最愛被質疑

財管業務競爭激烈，身為主管的方奕盛每天仍要拿著銀行提供的名單外出拜訪客戶，由於景氣不佳，常常跑了一整天都沒有業績進帳。不過面對這種情形，他只是淡淡的說，「被拒絕是做業務的常態，十次銷售能有一次成交就要偷笑了。」

多數理專在銷售時都不希望客戶對商品提出質疑，方奕盛則剛好相反，客戶提愈多反對問題，他就愈帶勁，甚至連上廁所都在思考要如何回應客戶。「我最喜歡遇到反對問題，因為只要找出解答或應對的方法，並且融入下一次的銷售話術當中，客戶的問題就會愈來愈少。」他說。

勤做功課 提高附加價值

除了喜歡迎接挑戰之外，方奕盛也勤做財經以外的功課，提高自己的附加價值。有一次，他得知一位客戶打算投資房地產，於是他大量蒐集當地的房價資訊，並且陪客戶一起去看房，後來客戶在他的建議下買到房子，雙方的互動也因此變得更密切。

儘管還不到三十五歲，但六年七班的方奕盛憑著一股對理專工作的熱忱，培養許多四、五十歲的客戶，由於常要和這些長輩級客戶接觸，他除了大量吸收財經及房地產資訊之外，還閱讀許多宗教、心靈及健康類書籍，以增加和客戶談話的深度及廣度。

大量閱讀 為專業打底

方奕盛幾乎每週都會找一天下班時間到書店翻書、找靈感，書本裡的內容往往成為他和客戶聊天的題材。求知慾旺盛的他，透過廣泛閱讀為專業能力打底，包括化學元素及礦產類書籍的內容，他都可以用來向客戶分析黃金、石油價格的走勢。

進入新光銀行五年，方奕盛已成為建成分行理財業務部的主力戰將，不過，他的工作時間並沒有因此縮短，加班到晚上十點是家常便飯，甚至假日還要接聽客戶的電話，他知道，一切的努力與付出，都是他在財富管理之路的重要養分。

【面對錯誤 救回客戶九成資產】永豐銀行迴龍分行襄理周美娟

一九九一年考進台北國際商業銀行（永豐銀行前身）至今，周美娟已在永豐銀行迴龍分行服務二十一年，頭十年都在櫃台辦理存匯及出納業務的她，二○○二年被主管挑選轉任財富管理部門，展開長達十一年的理專生涯。

由於服務的資歷夠久，周美娟與客戶早已相當熟稔，加上樹林、迴龍一帶有許多中小企業，她的二百多位客戶不乏年營業額上億元的企業主，去年她光是七年期躉繳養老險的保費就收進二．五億元，業績好到令人咋舌。

勤拜訪 伴客戶走出金融風暴

擔任理專以來，周美娟不是沒有跌過跤。她回憶道，二○○二～二○○七年間，國內投資市場一片榮景，她為客戶規劃的理財工具大多是投報率二、三十％的股票型基金。她說，當時光是基金手續費，一個月就有七、八千萬元的進帳。直到二○○八年金融風暴襲捲全球，客戶資產一下子縮水四～五成，她才驚覺自己沒有替客戶做好資產避險。

周美娟坦言，「金融風暴那段期間真的很難熬」，對客戶的歉疚感讓她面臨前所未有的壓力與低潮。儘管知道會受責難，但她並不逃避，反而更勤於拜訪客戶，力勸客戶暫時不要贖回基金，二年後基金淨值逐漸回檔，客戶從慘賠四十～五十％變成小虧五～六％，相當於救回近九成資產，她才漸漸卸下心頭重擔。

基金做投資 保險攻退休

經過這次教訓，周美娟不再帶著客戶追逐高報酬率，而是改採穩健的「效率投資法」，也就是替客戶做好保守型與積極型基金的配置，只要年報酬率達四～八％，就適時獲利了結，讓客戶落袋為安。

基金雖然獲利較佳，但仍有虧損風險，而保險則是唯一保本，報酬率又比定存高的金融商品。周美娟表示，儘管今年責任準備金利率調降，導致美元保單及短年期台幣養老險保費上漲，但保險的保本特性，對於保守的理財族仍有吸引力。此外，勞保、勞退等年金爭議不斷，以提早準備退休金為訴求，是銷售保險很好的切入點。

不怕挑戰 業績達成率近三百

由於靈活運用保險、債券、基金等商品，加上每天平均工作十一．五個小時的拚命三郎個性，周美娟去年的手續費收入超過一八○○萬元，平均一個月收進一五○萬元，業績達成率高達二八三％。

「想要就會有，訂好目標，方法自然來。」周美娟說，理專的業績壓力相當大，如果不希望被業績追著跑，就要保持工作紀律、做好時間管理，以積極的態度面對各種挑戰。