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新聞 財經時勢
當別人還在遲疑 他已經開始拜訪下一個客戶
文/吳易書 | 2005.07.01 (月刊)

逢甲大學銀行保險學系畢業的三商美邦人壽北區執行副總張財源說,「或許是因為自己唸的是保險,大三時就已經決定要進入保險業任職了,而且在當兵的那2年就開始留意保險的相關新聞與消息。」說明了他踏入保險業的因緣。

24年前張財源一服完兵役,馬上向當時國內僅有的8家保險公司遞出履歷表,他想都沒想到這8家保險公司竟不約而同地對他發出徵召令,要他前往任職,最後他選擇到南山。張財源說,「只記得那時決定去南山面試時,南山丟出一篇文章要我翻譯成英文,我就這樣立刻被錄取了,於是當下就約定報到的時間。」曾在南山待過12個年頭的張財源,一開始做的是內勤工作,在訓練科負責訓練新進的業務同仁。

做業務前 先拱老婆上戰場

相較於一般人是先立業再成家,張財源在進入南山的第3年就結婚,他與老婆相交多年,在大學時期就是班上有名的班對。張財源回想,「那時在南山擔任內勤時的月薪才9,000元,在貿易公司擔任會計的老婆,薪水還比我多2,000元。」隨著小孩的出生,經濟壓力開始成為重擔,加上張財源訓練過的業務同仁收入都比他高上許多,由內勤轉做業務的念頭開始油然而生。

張財源的妻子目前也任職三商美邦,但是說到擔任壽險業務員的年資,妻子竟然比他多出2個月,原來這背後還有個故事。當初張財源興起想加入業務單位的念頭時,首先要說服的人就是太太,因為早期壽險業界的觀念是「由內勤轉做外勤都沒好下場」,所以他開始每天邀太太到公司來聽課,沒想到聽到後來太太就先做起業務來了,這也是為什麼太太的年資會比他多出2個月的原因。張財源常開玩笑地說,「這就是所謂成功的男人都要先推女人下海的由來。」

今年7月1日在台灣歷史上是勞退新制上路的第一天,但對張財源來說,還有一個意義,那就是他踏入壽險業從事業務工作滿20週年的日子。踏入保險業界已經有24年了,這其中有20年的時間都是從事業務工作,問張財源做業務為他帶來什麼壓力?有什麼挫敗感?他的回答卻讓人出乎意料。

做業務20 最自豪沒挫折感

「我敢說,我這輩子做保險最大的優勢就是沒有挫折感,大概因為我是自願踏入業務單位的吧,所以一開始就已經調整好心態,加上看到太多做業務的人陸續『陣亡』,我更深信成功是屬於少數人的。」張財源自豪的述說他從事業務的心路歷程,眼神中還不時流露出自信的光彩。

在張財源眼中,那些做業務半途而廢的人,都只是因為一時的挫折熬不過去才會輕易放棄,這也是為什麼他踏入保險業24年,從沒懷疑過選擇踏進保險這條路是否正確的主因。他說,「當別人還在害怕、懷疑自己是否可以勝任保險業務員這個工作時,我已經開始在拜訪下一個客戶了!」與其有時間猶豫害怕,不如省下時間去開發新客戶,是張財源從事業務工作的技巧。也或許是他樂觀的天性使然,「喜樂留得久,挫折忘得快」是他教育自己面對挫折時最快的抒壓方式,因為只要調整心態,被拒絕再多次都不算什麼。

從小養成對自己負責的態度

除了沒有挫折感,若要論及張財源從內勤單位轉戰外勤能夠扶搖直上的原因,他表示家庭的教育方式影響很大。他的父親因為從事遠洋漁業的工作,常常一出海捕魚就是一年,他形容國小課本中唸到的「天這麼黑,風這麼大,爸爸捕魚去,為什麼還不回家」就是自己現實生活的寫照。因為爸爸常不在家,媽媽又不識字,張財源接到學校成績單後通常都是拿了爸爸的印章自己蓋,爸爸也常囑咐他,印章在抽屜裡沒有鎖,你可以自己拿來蓋,但要對自己的成績負責。

父母「有原則性的開放」讓畢業於逢甲大學,卻自嘲很不會唸書的張財源說,「正因為父母的教育方式,日後做任何事自然而然都會秉持著要對自己負責的態度。只要是自己的選擇,不論後果都得由自己承擔。」

保險生活化 身體力行

銷售保險對張財源的家庭與生活理念影響甚大,雖然父母親都還健在,但是他已與哥哥分配好,分別負擔爸爸與媽媽的保險費用,而且這些費用往後都是要拿來辦身後事;張財源不認為這樣的說法很晦氣,因為他深信只要是人必定都會走到這一天,「一年存一些總比往後一次要拿出一大筆來得實際。」。銷售保險讓張財源的妹夫也受到「波及」,他記得妹妹要結婚時,他曾開玩笑的對妹夫說要先買張保險,且受益人要填妹妹的名字,不然他絕不會答應這門婚事,後來他的妹夫也很聽話的遵照辦理。

張財源強調,最後可以做到讓所有的親朋好友都贊同自己繼續賣保險,理由不是因為他靠保險致富,而是他藉由生活中所體會到的點點滴滴,讓親朋好友們感受到保險的不可或缺,這也讓他深切的了解,「只靠說些讓人聽不懂的專業術語,客戶永遠不會理解你所要推銷的產品價值,一定要從客戶的生活切入去分析。」

期待31 都繼承保險衣缽

張財源育有3女1子,他的夢想是讓一家6口都能從事保險業,現在他已經成功了一半,因為目前就讀淡大保險系三年級的大女兒,在課餘時就是跟著媽媽在三商美邦工作,另外2個女兒看見姊姊對保險的狂熱也深受影響,表示以後也想加入保險業,這讓張財源樂不可支。

張財源說,「我現在已經50歲了,在三商美邦任職將滿12年,7月勞退新制上路後我會選擇舊制,再過幾年退休後,我的客戶群將全部歸到我女兒的服務範圍,到時我對客戶說會服務一輩子的承諾就可以兌現,因為我退休了,我女兒會繼續完成我未完成的工作。」張財源欣慰地說。

從事保險業務 心態調整最重要

已經擁有22張保單的張財源認為,現代跟早期賣保險最大的不同在於需要多一些專業,因為投資型商品的出現,使得如何對客戶進行理財規劃成為一門重大的課題。他也指出,想做保險的人一定要先調整好心態,內勤領的雖然是死薪水,但保險業是有前景的行業,透過培養專業去「熬」,往後封官晉爵絕不是沒有希望;至於想做外勤賺錢的人,要先衡量自己的個性是否合適,把被拒絕當成家常便飯,先做好心理準備,因為在無底薪制之下若沒有做到業績,就等於沒有收入。

身為三商美邦的北區執行副總,張財源最引以為傲的,就是業務同仁的平均年齡不到30歲,代表同仁們的可塑性高,面對環境不斷改變的適應力強。而今年三商美邦的業務計畫,就是要帶領超過1萬名的業務同仁達到服務升級、產值升級與行動升級的境界,至於張財源個人的目標,當然是繼續說服兒女加入保險業,讓他的成就繼續在保險業發光發熱!








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