做好保險的秘密是甚麼？」不僅剛入行的新兵愛問，連做了好幾年的業務員，心中偶爾也會浮現這樣的問題。

誠信、專業、愛心、服務、熱忱…這些做保險該具備的條件，相信大家隨口都能說出一大串，但若回歸到每天的業務工作上，哪一項才是關鍵呢？

某天聽到一位業務員的心得分享，她說「能成交到這份高額保單要感謝銀行理專。因為我的客戶去銀行辦事，理專跟她招攬保險，最後她還是打電話問我…。我每天至少要拜訪七、八個客戶，每個客戶的狀況我都很了解，雖然銀行、郵局、證券公司，甚至連電視都在賣保險，但是客戶最後還是會找我。」

她接著說「我有一點跟別人不一樣，那就是別人看到壞的一面時，我卻能從中看到好的一面。最近，很多同仁都抱怨市場與法令的變動，讓保險越來越難做，可是我要告訴你們，很多法令的修改，讓我找到不少商機呢…」

原來，做保險的秘密就是「沒有秘密！」

活動量哪個業務員不懂，那個單位不要求呢！問題就在於，能持續做到每日五訪、六訪的人又有幾個？越是老掉牙的道理，就越經得起考驗，也越發人深省。

除了活動量，從那位業務員身上，我還看到一個做業務非常重要的特質—正面思考。

習慣正面思考的人，不會浪費時間在擔心自己無力更改的事情上頭，也因此就會有清明的頭腦，從混亂的市場變動與法令更改中看到商機。

就以遺贈稅率調降來說，大多數業務員看到的是高額保單商機不再，有幾個人會注意到因為這樣而匯回國內的資金就高達八千多億元的商機呢？又譬如保險法第一○七條修改，當許多業務員在擔心兒童死亡保險市場將萎縮之際，正向的業務員已抓住這樣的話題，訴求為子女安排儲蓄險不再被限定二百萬元…。

同樣的，就在大家為了二代健保爭吵不休的此時，你是否看到了健保實施DRGs支付制度後，所產生的醫療保障缺口？而這不也是另一波醫療險的銷售商機嗎？

做好保險的秘密是甚麼？

不過是在每日持續拜訪的過程中，抓住每一個喬裝成困難模樣的機會罷了！