復華金控大樓座落在台北最熱鬧的火車站前，金色的陽光灑在忠孝西路上，復華銀行正閃耀著它即將在金融業綻放的光芒。

以誠信、誠實的原則教育理財專員

今（94）年8月1日甫到職的復華銀行副總經理呂忠萍，在銀行業的資歷相當完整，他曾是合作金庫行員，也擔任過台灣企銀信託部經理，在金融界服務超過20年。而到任復華銀行副總經理不滿3個月，肩負著財富管理部重責大任的她，將如何帶領旗下的理財專員為復華銀行在競爭激烈的金融界打下一片江山呢？

由於復華銀行是一家相當保守的銀行，所以，呂忠萍在理財專員的教育上非常強調誠實、誠信的原則。因為她認為一位稱職的理財專員，主要的任務就是為客戶辛苦累積的財富做最適當的規劃，若是能夠秉持著誠實、誠信的原則來服務客戶，以客戶的需求提供商品資訊，這樣不僅能博得客戶的信賴，也才能夠將理財專員這樣的角色扮演好。

以顧問身份才能長久為客戶服務

但是，常常有人質疑理財專員只在意銷售商品，從中收取手續費，而不在乎商品銷售後的服務。呂忠萍回憶起她曾經聽過的一場演講，當中一段就是說，當我們生病去看醫生或是有法律訴訟的問題要請教律師時，我們還會跟他點頭說謝謝，可是他們不也跟我們收取了診療費與談話的諮詢費用嗎？為什麼我們還是會禮貌的，愉快的向他們謝謝呢？主要就是因為他們扮演的是一個顧問的角色，並不是在販售商品，他們所收取的是顧問的費用；所以理財專員更是要以顧問的心態來經營這份事業、為客戶的資產做最佳的配置。

至於手續費的收取，則是為了在商品販售之後，繼續以顧問的身份，延續對客戶未來的服務，所以才要先收取手續費，這樣一來，才能夠長長久久的為客戶服務。

多樣化的商品 才能符合客戶的需求

因此，呂忠萍也相當重視理財專員是否能夠從客戶的需求出發，推薦適合客戶屬性與風險忍受度的商品進行財富管理。而在財富管理當中，保險當然是扮演著最佳守門員的角色，至於節稅、儲蓄等附加功能更是金字塔頂及屆齡退休的投資人相對較高的需求，因此保險在保全資產這方面更是重要。

而復華銀行所銷售的保險商品相當多樣化，能夠上線銷售的商品，都是經由商品科的同仁以及各分行的理財主管、理財專員在2週一次的商品審議小組討論會中評比，針對未來一季或半年的金融局勢或經濟情況來加以判斷選擇，所以在銷售上，能夠符合不同客戶的需求，也使理財專員在銷售上不致產生困難。呂忠萍相當得意地表示。

面對主管機關的規定理專多謹慎以對

就這1、2年而言，銀行最熱賣的保險商品莫過於投資型保單以及稍晚推出的分紅保單。不過呂忠萍表示，這些商品今年7、8月份都已稍微沈寂下來了，不似去年或今年第1季那樣亮眼，一方面可能是由於主管機關陸陸續續實施的一些規定，使得理財專員在販售保險商品的時候顯得更為謹慎；另一方面，保險公司於投資型保單的風險預告書不如連動債或是基金那麼詳細，使得客戶開始出現一些排斥的效應。

綜觀整個金融市場，呂忠萍認為，在推銷商品的時候，銀行行員還是很保守的，即使在目前金控公司相繼成立，已經有許許多多的通路可以販售各類型的金融、保險商品的情況下，許多業務員絞盡腦汁、舌燦蓮花，好讓消費者掏出腰包，但銀行業仍嚴格要求旗下的業務員，一定要將可能的風險告訴客戶。

所以這也是為什麼在主管機關公布相關的注意事項之後，保險商品的銷售會沈寂一段日子的原因。呂忠萍認為，主因是由於這些規定有「灰色地帶」，造成理財專員難以拿捏及遵守注意事項，所以銷售起來就保守了些，例如說，有些保險商品也是連結到連動債，但是在說明的建議書上卻是非常簡略，所以銀行理專在銷售保單前，還必須要重新檢視各項文件的內容，並且在文件內容中，詳細載明告知客戶相關的風險承擔以及產品的特性，及未來可能會面臨哪些問題。

服務從銷售後才開始 是理專的工作核心價值

「基本上，銀行在販售每一種商品的心態都是一樣的。」呂忠萍說。「希望理財專員能夠很詳細的告訴客戶相關的風險以及可能性，並且還必須在文件上也有詳細的說明」，因此銀行在保單的銷售上，會有許多文件要客戶親自簽名；有時甚至會簽署三方契約，因為除了保險代理人公司的契約之外，還要跟銀行本身以及提供保險商品的保險公司簽約，以保障各方的權益，並證明客戶已經詳細瞭解商品內容以及相關的風險。這樣一來，還能夠將權利義務的責任歸屬上規範的比較清楚。

「理財專員是一份終身的事業，不是職業，因為職業是一時的，事業才是一輩子的。」「我常期許公司裡的理財專員，要能夠在心中認同『服務，是從商品銷售之後才要開始的考驗！』這句話，因為商品銷售其實很簡單，但是要如何服務得讓客戶放心把資產交給你處理不是一兩天能取得信任。」在金融界服務超過20年的呂忠萍，以他過來人的經驗以及對這市場的了解，道出了理財人員的核心工作價值！