文/蔡惠生 | 2001.10.01 (月刊)

近年來，台灣保險輔助人業快速發展，經紀人、代理人公司（以下合稱「經代人」）如雨後春筍般一一成立，許多經代人的業務規模已經接近、甚至超越了保險公司，而一些保險公司也開始逐漸倚重經代人的團隊資源，來協助業務的拓展。

但是在此蓬勃發展的同時，保險司將原來主掌輔助人業務的第五科裁撤而併入第一科，這樣的改變不禁讓業者擔心，是不是主管機關對於輔助人的重視程度已不若從前？到底主管機關對於這個正在不斷發展的市場，是抱持著什麼樣的態度？

除此之外，由於金融法規的修正，未來金融、投資理財與保險之間的分界，也朝向愈來愈模糊的趨勢發展，許多金融機構紛紛成立保代公司，開始跨足保險的領域，經代人在面對異業競爭的同時，應該要如何做，才能夠在保險這個領域上，更加強化自己的知名度及競爭力，來捍衛並且拓展現有的市場？除此之外，作為一個消費者，在面對這麼多元的保險商品銷售通路時，向經代人購買保險商品，會不會是一個更好的選擇呢？

在這個不斷改變的保險市場上，為了讓日益成長的保險輔助人，能夠有一個與主管機關、消費者及同業間的意見交流管道，並且增進社會大眾對於保險經代人的了解，財團法人現代保險教育事務基金會特別繼「跨世紀保險領導人圓桌論壇」、「外商保險公司在台經營現況與展望圓桌論壇」之後，舉辦了這一次的「保險經紀人、代理人發展前景圓桌論壇」，會中邀集了政府主管機關代表、消費者代表，以及國內經代業界的佼佼者，一起來討論消費者及經代業者最關切的幾個議題，以期能為經代業整合出一個未來發展的方向，拓展更大的格局。

陳  瑞 財政部保險司簡任稽核

經代業未來發展一片大好

最近保險司將原來主掌輔助人業務的第五科裁撤，併入了主管「政策法規」的第一科，這樣的組織調整，是為了因應整體大環境的改變，也反應出政府對於經代業的重視。

金融六法通過，使得整體環境改變，加上經代人業務在保險市場上有越來越重要的發展趨勢，主管機關為了替業者建置一個更好的管理規則，以及更公平的競爭環境，所以才將輔助人的管理業務納入政策法規科，並且計劃成立專案小組，重新來檢視輔助人的管理規則，並規劃未來的政策及方向。

我希望可以讓各位了解，經代人的工作是多麼重要而有意義的一件事。我們從WTO對於金融服務業中保險仲介業務的重視就可以看得出來，保險仲介其實是一個國際化、全球化的行業。除了最基本的風險管理功能之外，保險經代人不只橫向的與保險公司及消費者有關係，縱的來說，也可以為保險公司尋找再保，以及增加直接簽單業務的業績，其實是具有承先啟後的多元化功能，是一個非常重要的角色。

除此之外，二十一世紀是一個e化的時代。有了e化，就會有e-business、e-commerce出現。有些人認為，電子商務是保險仲介的終結者，其實不然。我認為當保險公司在做e化，在升級系統的時候，我們經代人應該跟著保險公司一起做升級，一起e化，將資訊系統建置好，才能夠提升與保險公司之間的資訊交流及溝通效率。

整體來說，個人認為，經代業的未來是一片大好的。以前，經代公司常常會希望保險公司可以多跟經代業合作，好好利用經代業的資源來開拓市場。現在，經代業的價值已經發揮出來了，連最大的國泰人壽也開始與代理人合作，因為未來的趨勢一定是要朝向多元化的通路去發展的。所以經代業應該好好把握這樣的機會，隨時注意國際脈動，提升自己的專業水準，這樣才能夠突顯出自己在保險業的重要性及價值。

黃俊華 保險代理人公會理事長

經代業可望成為保險公司的衣食父母

一直以來，經紀人、代理人在各種媒體上所得到的曝光機會，真的是非常少，只有一兩個媒體對於經代人的各種議題會有持續的報導，所以感覺上好像大家對這樣的產業不是很關心，特別是我們的監理機關。

輔助人發展到現在，已經達到九百多家的數量，論業務員也有四萬人，但是對於這麼大的一個產業，監理機關似乎沒有非常的重視，也一直沒有一個比較明確的政策跟方向。個人覺得，現在經代人已經發展到了這樣的規模，未來應該要與保險公司做好產銷區隔，才能夠有一個比較好的合作關係。

但是，我們還是希望主管機關能夠更明確的讓我們知道，對於經代業的未來，政府的政策跟方向到底是什麼。現在保險司將原來第五科的業務併入了主管政策法規的第一科，其實如果換個角度來看，這樣的改變也或許會是經代業的另一個契機。

至於對未來的期待，現在的保險公司是把經代人當作是一個銷售的通路，未來我們希望，可以做到讓保險公司覺得經代業是他們的衣食父母，是一個不可或缺的合作夥伴。

孟光華 保險經紀人公會副理事長

經代人應該重視品牌知名度

我們非常感謝主管機關開放經代人的考試，讓這個市場朝向自由化發展，使得越來越多的人進入這個領域，這樣經代業的人才才會越來越多，市場也才會被炒熱起來，進而得到社會大眾的注意及重視。

要讓社會大眾及消費者注意到經代人這個領域，其實建立起品牌知名度是非常重要的。過去大家對經代人的印象，總是覺得規模很小，沒有什麼品牌的差異。但是這一兩年來開始有一個很大的變化，一些經代人開始跳脫出傳統的格局，紛紛在雜誌、媒體，甚至高速公路的T-Bar上做起廣告來，打響了經代公司在業界及消費者間的知名度。

除了自己做廣告來建立品牌，其實與保險公司合作也是一個非常好的方式。保險公司就像是我們的上游工廠一樣，當他們在做形象廣告或是活動贊助時，可以跟配合良好的績優經代公司一起，來建立一個整體的形象。這就像很多產品的廣告，是由品牌的製造商與其合作的代理商一起來推廣是一樣的意思。

顏進明 和泰保險經紀人公司董事長

永續服務的觀念是經代人的重要關鍵

以整個保險業來說，在人數上，經代人雖然無法與保險公司相比，但是我們所產生出來的績效，卻是不會輸給保險公司的，足見現在經紀人在台灣保險業的地位及重要性。

除了為客戶規劃適合的保險商品外，經紀人還有一項非常重要的任務，就是要做好售後服務。由於保險契約常常一簽就是一、二十年，所以要為客戶做好售後服務，就一定要有永續服務的觀念。

個人認為經代人的角色，主要是要做到以下這三件事：第一，是要告訴客戶正確的保險觀念；第二，是要協助客戶善用保險這項工具；第三，要做到讓客戶在購買了保險之後，沒有後顧之憂，也就是做好永續的售後服務！

吳文永 永達保險經紀人公司董事長 

經代業未來市場佔率應可達四分之一

來得早不如來得巧，對於經代業未來的發展，個人認為，前景是一片大好。

這可以從幾個方面的發展來觀察。首先，現在銀行開始進入保代業，許多傳統的經代業者會擔心，自己原來的市場是不是會受到影響？以國外的例子來說，英國從一九九四年開始開放銀行保代的市場以後，到一九九七年間，許多傳統保險公司的業務員大量流失，人數從十一．二萬人減少到五．二萬人，但是經代業的人數卻反而增加到了二．二萬人，使得整個經代業的業績大量成長，成為市場矚目的焦點。

再看看國內的情況。從八十二年開放經代人的考試開始發展至今，目前經紀人約佔國內新契約業務量的五％，再加上代理人，大概就佔了整個保險業界一成的業績。如果按照這樣的發展速度來推估，未來五年內，經代人的市場應該可以發展到整個業界約二十五％的業務量，這麼大的成長空間，經代業的伙伴們應該要好好把握。

其實，從保險公司的角度來看，現在很多保險公司都發現，如果要培養一個自己的業務部隊，常常會耗費掉很大的成本及資源，但是卻不一定能夠得到很好的業績，所以造成現在有越來越多的人要進入經代人這個市場。經代業的人越多，保險公司越傾向與經代公司合作，這個市場就會被炒熱起來，而且消費者對於通路的選擇性增加，判斷力會變得比較薄弱，就更需要依賴經代人來協助做好保險商品的規劃。

謝天仁 中華民國消費者文教基金會副秘書長

經代人的保戶少申訴

在參加這個論壇之前，我事先透過消基會的申訴部門了解過，事實上，經由經紀人、代理人投保而產生的申訴案件，在比例上是非常非常低的。基本上，這與經代人在保險業務上所處的地位有關。經紀人是站在消費者的角度，為著消費者的利益去盤算，經過一個專業的評估衡量之後，會產生的問題當然是比較少的。

但是今天我想要提出的一個問題是，經紀人與代理人在實務操作上，似乎不太能夠有一個非常明顯的區隔。從法令上來看，經紀人與代理人之間的分野是很清楚的，但是實際上，這兩種輔助人其佣金來源都是來自於保險公司，就代理人來說是沒有問題的，因為代理人本身就是代表保險公司來販售保險商品，但是就經紀人的部分，經紀人應該是受要保人所託，站在被保險人的利益，為消費者爭取最大的權益，但是其佣金來源卻仍是保險公司，在這樣的情況下，經代人是不是真的能夠很客觀的站在消費者的立場去規劃保險，而不是以保險公司所提供的佣金高低來做為挑選保險商品的考量，似乎值得商榷。

我想，從消基會的申訴案件來看，我們可以非常肯定經代人的專業及服務，但是在經紀人與代理人這兩種領域上的差異性，還是需要做一個區隔，這樣消費者在選擇保險的通路時，才不會有所混淆。

葉淑珍 詮國保險經紀人公司董事長

自我充實及教育訓練非常重要

從消基會謝副秘書長的發言可以得知，透過經代人的專業而完成的保險契約，後續會造成問題的機會真的是非常非常少的。其實，除了在購買保險時需要借重經代人的專業來做完整的規劃以外，在理賠上，經代人也扮演了一個非常重要的角色。

雖然保險公司並不會有故意不賠的情況，但是站在客戶的立場，通常不太能夠了解為什麼保險公司會不賠，只是中間缺少了一個專業的溝通橋樑。所以經代人在這個部分，應該要幫助消費者去釐清相關的規定，才不會讓消費者對保險產生誤會。

另外，在過去的經驗裡，通常事故發生以後，消費者只會聯絡保險從業員來做商業保險的理賠，但是還有其他的社會保險、財產保險等等，需要有一個專業的仲介者來協助為消費者爭取權益。如果經代人可以透過這樣的方式來提供消費者更整體性、專業的服務，相信一定可以爭取到更多的客戶信賴，進而拓展業績。

也因此，經代人所要自我充實的部分，除了一般的商業保險之外，對於社會保險、財產保險、稅務等領域也都要有所了解，加上現在金融六法修正以後，保險市場的改變，對於金融理財投資的專業知識也要有所涉獵，才能夠提供給消費者最完善的服務。所以，對經代人來說，自我充實及教育訓練是非常重要的。

曾年正 太陽保險經紀人公司總經理 

爭取客戶利益無關佣金來源

回應消基會謝副秘書長的談話，其實經紀人並不會因為佣金來源是來自於保險公司，就不會站在消費者的立場為消費者規劃最適當的保險。

由於經代人販售的保險商品並不是來自同一家保險公司，而且同樣的保險商品，由於保費結構不同，以及附加的條款、後續的服務不一樣，所以產品的價格也會有一些不同。我們為什麼要朝向經紀人這個方向來發展？因為當我們要賣保險商品給客戶的時候，一定要幫客戶挑選最合適的保險，如果沒有辦法給客戶最好的商品，那麼客戶很容易就會流失掉了。經紀人可以提供很多不一樣的商品讓消費者做選擇，我想這是為什麼很多人轉型走經紀人的原因。

其次是理賠的問題。如果保險業務員遇到理賠的問題時，通常比較沒有辦法去向保險公司爭取客戶的權益，但是轉型成為經代人以後，保險公司變成是我們的供應廠商，而不是老闆，所以當糾紛發生時，經代人通常比較能夠幫客戶爭取到更大的權益。

從以上兩個部分來看，不管佣金的來源為何，經紀人是一定會站在被保險人的立場，來為消費者做最好的保險規劃及爭取權益的。

李纘騰 捷威保險代理人公司董事長 

產銷區隔應再加強

財政部保險司對於經代人的重視程度到底有多少？其實我一直感受不到政府對於經代人的重視。未來一定是要朝向專業化的，也就是所謂的產銷區隔，專業分工。但是政府對於經代人的未來規劃，到底是朝向什麼方向在走？我們完全不知道。

除了一個政策性的大方向之外，在經代人的品牌行銷上，政府主管機關也應該可以做更多的輔導跟協助，甚至做更多的廣告，來教育消費者認識經代人這個專業的仲介角色。真的有很多人不了解經代人到底是在做什麼的，個人覺得，這樣的推廣應該由政府提出，然後我們業者來配合。另外，經代人公司越來越多，規模也越來越大，政府主管機關對於新成立的公司，應該要有比較嚴謹的管理才是。

希望以後能夠有比較多的機會，可以跟主管機關之間有意見的溝通、交流。

董豐豪 金豐保險經紀人公司董事長 

讓經代人公會更有自主性

我們如果將目前的經代公司與國內保險公司的營業額一起做個排名，其實很多經代公司的業務量事實上都已經超過很多保險公司了，但是我們仍然不是很清楚到底政府對我們的定位是在哪裡。

經代公司未來也會朝向大型化發展，我們希望在這樣的發展過程當中，政府能夠給我們更大的支持，也能夠給我們的公會更多的力量，來為這個領域的伙伴們服務。

比如說，現在如果辦理業務員的登錄，還是要透過壽險公會，像這樣的功能就應該回歸讓經紀人、代理人公會來辦理。還有，我們也應該教育消費者，讓消費者可以清楚的了解，到底向保險業務員購買保險，以及向經代人購買保險有什麼樣的差別，這樣我們才能在市場上讓消費者清楚了解我們所能夠提供的專業服務是什麼。

馬秀蘭 聯強保險經紀人公司董事長 

可否有資金融通上的待遇

這裡主要有幾個疑問想要提出。首先，現在金融財團已經跨足保險業，保險公司的行銷通路也開始朝向多元化發展，那我們是不是也可以透過一些專業的認證或是訓練，跨足金融商品的市場？

其次，比起財團或是保險公司來說，經代業在資金上比較不足，是不是可以讓經代公司可以有企業的融資管道？這些方面希望政府主管機關可以給經代業多一點協助。

蔡文俊 公勝保險經紀人公司董事長 

經代人也可以「合縱連橫」

關於馬秀蘭董事長提到融資的問題，陳簡任稽核也建議要朝向合作、結盟，甚至合併的方向去發展。

現在談到合縱連橫，我們可以從幾個方面來做。合的方面，我們可以從異業結合、國際結合，來擴大我們服務的領域。而縱的方面，則是指經營聯盟，經代業的伙伴們可以不要重複去投資做一樣的事情，如果我們可以經由結盟讓各種資源共享，這樣未來才可以利潤共享、未來共享。連的方面，則是要談一個整合行銷的策略，我們可以從產壽險合一開始做起，並且讓大家可以透過公會，使全省的業者做一個整合，以創造更大的行銷優勢。

毛以孝 錠嵂保險經紀人公司董事長 

經代人與保險公司的關係並不「單純」

經代人與保險公司之間，應該如何維持一個良好的合作模式及相處之道呢？很多的經代人把與保險公司之間的關係看得太單純。事實上，經代人與保險公司的合作並非只是建立在一張合約紙上而已。

這裡我整理出幾個我們與保險公司之間可以合作的方向。

1、跟保險公司一起上廣告：保險公司在做廣告的時候，應該把跟他合作的經代公司一起納入，合作推廣。同樣的，我相信未來一定會有經代公司在自己的廣告上，把合作的保險公司一起放進去。這樣的作法可以讓保險公司跟經代人的合作更加密切，格局也會提升起來。

2、保險公司與經代業者的資訊要互相交流：由於經代業者是站在市場的第一線，所以在經代業者手上的市場資訊，非常有參考價值的。保險公司與經代業者雙方應該可以好好的運用這樣的資訊，來為客戶做更好的服務，創造更大的利潤。

3、保險公司自營成本高：保險公司常常花了很多成本建立了直營部隊以後，業務績效卻不見得可以比經代公司做得要好。而經代公司因為有專業的背景及多樣化的產品，所以能夠將行銷通路經營的更好。所以，保險公司其實可以多利用經代業的行銷資源，以比較低的成本，以及比較高的效率，來取得更好的業績收入。

4、產銷雙方要有信任感：經代業與保險公司雙方應該要建立比較深厚的信任感，而不要只是將雙方的關係建立在利益上，這樣的關係是不會穩固，不會長久的。

5、建立評鑑經代人制度：經代業發展的規模越來越大，也需要開始建立一個具有公信力的評鑑資料，這樣保險公司在選擇與經代人合作時，除了業績量以外，還有一個更完整、更充分的整體考量。

謝海財 中訊保險代理人公司董事長 

財政部宜多重視經代人

最近保險司將第五科裁併到第一科去，這樣的改變，個人覺得很可怕。大家這麼用心在經營輔助人這個領域的時候，但是政府機關卻好像反而不太重視，業者變得好像是逆著政府的政策方向而行，這方面個人是覺得比較悲觀。我們希望，政府必須要對輔助人的發展有比較政策性的推動，如此對於這個領域的發展，才會有比較大的助益。

另外，經紀人、代理人公司這麼多，在行銷上一定要有自己一套特別的地方，才能夠做出區隔來。像我們從原來傳統的壽險銷售，後來轉進職團開拓的領域，才開始有一個比較顯著的經營成果。

莊碧玫 中央保險代理人公司董事長

轉向大型化更須落實管理

經紀人與代理人公司的未來，一定會朝向大型化以及全球化發展。

所以漸漸的我們都要面臨一個轉型的點，尤其是在管理以及行銷這兩個方面，特別是財務管理的領域上，要做一個深思檢討，這是很多經代人經營得好跟不好很重要的因素之一。

個人覺得，經代公司的角色跟功能其實是很明顯的，我們不需要一直在立場跟角色的問題去打轉，而是應該就如何為股東爭取最大的權益，為消費者做到最好的服務，如何永續經營等方面，好好做一個思考規劃才是。

蔡隆村 寶祥保險經紀人公司董事長

加大彈性規劃保險須保險公司配合

現在經代人公司越來越多，我們要找到一個不同的行銷方式，才能夠有所區隔。以我們專門做自費的團體保險為例，我們現在遇到的問題不是在如何找客戶，而是要找到一個風險的承受者。要如何幫一個幾萬人的團體做適合大家的保險規劃，這個部分跟剛剛錠嵂經紀人毛董事長所提到的保險公司行政權的開放是一樣的，我們需要跟保險公司有一個更深入的合作，才能夠依照團體特別的需求來做保單的規劃。

廖德武 昌邑保險經紀人公司總經理 

銀行保代壯大經代人聲勢

依照目前經代人跟保險公司的關係，與投信跟投顧的關係一樣，既是一個競爭對手，又是一個上下游的關係。基本上這兩個部分的客戶族群各有各的不同，但是其中又有一個部分是重疊的。所以，經代人與壽險公司其實是可以做一個資源的整合，保險公司可以提供經代人商品、行銷工具等，讓經代人來開拓市場，這樣經代人可以獲得業績，而保險公司也可以用最小       的投資，來得到最大的效益。另外，在面對金融機構的跨業競爭，其實，有銀行保代的加入，可以讓經代業的總業績增加，市場的佔有率提高，可以讓保險公司對經代業更加重視。若從行銷面來看，銀行保代公司的加入，也會對原來的業務產生一些衝擊，這樣可以讓經代業更提升素質，更加專業化，也可以藉此淘汰掉一部份不適合的經代人。基本上這樣也可以營造一個雙營的局面。

至於建立品牌，個人認為可以藉由公會的團體力量，或是保險公司的重視，以及像今天這樣的會議活動，都可以促進一般社會大眾對經代人有更多的認識。

王文全 大誠保險經紀人公司董事長 

經代人可以考慮合併

個人覺得未來的經代業應該是非常繁榮發展的。在昨天的新聞上可以看到，兩家非常大型的電腦公司合併。這兩家公司都是國際上非常知名的公司，那為什麼要合併呢？就是為了市場的再擴大。現在金融六法的修正，以及要加入WTO，未來保險業的趨勢一定是朝向大型化發展。我們可以看到國內有些經代公司的規模已經超過保險公司，那麼保險公司都已經在合併了，更何況是經代公司呢？如果不朝向合併去發展的話，大的公司就會越來越大，小的公司也就越小。

要合併還有一個目的，就是為了要降低成本，然後提升自己的專業能力。要提升專業是需要很多的資源去做教育訓練的，小的經代公司常常沒有多少資源可以做教育訓練，所以如果可以透過合併或是合作，就可以將教育訓練的資源整合。

大型化的另外一個優勢是，可以比較容易增加消費者對經代公司品牌的認知。現在的經代公司很少有品牌的，消費者在購買保險時，有誰知道有哪一家經代公司是最好的呢？所以將來有一個非常重要的，就是要將公司的品牌建立起來，讓消費者知道買保險要找經代人，並且了解跟經代人買保險以及向保險從業員買保險的差異性在哪裡。所以，未來大型化及國際化一定是一個趨勢，合併以後，資源、資金、技術、教育訓練等等很多問題都可以迎刃而解了。

劉榮靈 名泰保險經紀人公司總經理

一次購足非僅保險商品

我對於經代業的未來是非常樂觀的。經代人本來在市場上的功能，就是在提供消費者非常專業的保險資訊，而金融六法通過之後，保險專業的重要性更是被突顯出來。

因為，消費者要的是可以在單一窗口，得到全方位的理財資訊，而保險正是理財當中，風險控管很重要的一環，所以我們經代人正是其中最專業的一群。我們應該把自己定位成一個不只是提供保險商品的經代人，而是應該可以提供給消費者全方位理財資訊的窗口。所以經代人應該多充實自己全方位的理財專業能力，而不僅僅只是保險這方面的知識。

另外，經代人的未來也要朝向合作、合併、結盟的方向去發展，比如說教育訓練上，就可以透過合作，來節省資源，將有限的資源發揮更有效的功能。經代人的未來應該要朝向質優而量大的方向去發展，而不只是保險的銷售而已。相信在未來，這個市場一定是非常具有發展潛力的。