打從保險經紀人開放以來，產壽險經紀人公司已成長至三百一十多家，競爭好不激烈。不過，合久必分、分久必合似乎是不變的定律，近來壽險經紀人公司也意識到，再這樣分裂下去不但不符經濟效益且勢必兩敗俱傷，因此紛紛尋求合作、合併的機會。而產險經紀人公司雖然也是幾十家林立，但國際性產險經紀人公司目前並無合併的消息，而本土性的產險經紀人公司之間又沒什麼合併誘因，因此近年來也無傳聞合併之訊。

過去但聞合作聲未圓合併夢

事實上壽險經紀人很早以前就開始以各種形式的策略聯盟方式合作共享資源，因為透過聯盟，不但能讓自己銷售更多家的保單，增加競爭力；跟壽險公司談條件時也更有籌碼，要求更高的佣金。因此有的是以加盟的形式組成聯盟，有的採交換合約方式互補，有的則因地域性而各成系統，不過，大部份還是停留在各自稱王，各有各的品牌階段。

在這期間，雖也有幾家中小型經紀人公司的領導人，透過非正式的聚會談過合併，但「文化、理念、人員、制度、財務如何整合、股份如何釋出，都沒有經驗，而且彼此信賴度還不夠，因此無疾而終的多，大多還是先以策略聯盟方式進行。」金豐保險經紀人董事長董峰豪表示。

一回生二回熟

不過，就在大家還在觀望的當頭，有四家員工規模各為八到十人的小型經紀人公司，由於長久來的合作已培養出默契，因此率先登高一呼，各自打散原有的組織結構，頓時整合成一家中型公司，也就是聯強保險經紀人公司。「合併後一年多來，我們都深感其利。有了過去合併的經驗，所以現在才有再度合併的念頭。」聯強保險經紀人公司總經理王信力道。

儘管這次合併的四家公司：聯強、亞洲、美欣、祥佑經紀人公司，規模都比以往來得大，難度也來得高，「這次的合併雖然蘊釀了二、三年，但有了過去合併的經驗，加上以前就彼此合作過，知道彼此的觀念相通比較能互相信賴，因此從開始談合併到實際的運作、統合等細節的底定，前後不到一個半月。」這四家合併後名為「威盛」保險經紀人公司總經理王信力表示。

信賴是合併最大的考驗

「事實上，照台灣的市場規模來說，經紀人的家數確實過多，然而由於各公司成長過程不一、經驗不一、理念不一，中國人又有『寧為雞口，不為牛後』的觀念，因此儘管大家也知道合併後有固定成本可下降、資源更豐富等好處，但關於合併，總還是談得多、做得少。」保險經紀人公會理事長沙昌達提出看法。

而有實際合併經驗的王信力表示：「合併前，對內一定會面臨股東們、員工的質疑，對外又要想如何整合資源、調整組織架構，找出共同運作的模式、經營方向、發展策略，會遇到許多困難，也常會讓人打消念頭。」但，回首來時路，王信力認為理念相同、彼此信賴是合併能不能成功的最大關鍵。

「透過策略聯盟合作後，再談合併會比較容易。」王信力指出。「就像二人要在一起廝守，一定得先談戀愛，彼此了解、信賴之後，才能談要不要結婚。再去想你是要改嫁式合併，各自保有品牌；還是放棄己見當作是新婚，組成一個全新的家庭。」王信力做了一個貼切的比喻。

產險經紀人為何不合併？

至於在產險經紀人合併的路上又是充滿了何種荊棘？信誼保險經紀人總經理楊清文認為有三點困難：「第一，企業文化的差異常是造成合併難成的原因；第二，就台灣的情況來看，大股東太重視短期利益，比較不會做長遠打算；第三點是資深主管本身的角色轉變困難，是不是能放下身段，虛心去談合併是一大考驗。」

基本上，楊清文認為，未來本土跟本土公司合併的機會可能性不高，倒是本地與國外產險經紀人合併的機率比較大，「由於產險業需要的專業非常多元化，跟國外經紀人合作，將可引進更多專業知識及危險管理工具；另外，由於很多客戶在國際上都有分支點，若能跟國外經紀人合併，我們便能將服務擴至全球、更能邁向國際化，進而提高市占率。而國外經紀人也能藉由跟在地人的合併，減少經營成本，並拓張在地的人際網路，服務到一些特別的客戶。」

合併前該考量什麼？

站在公會的立場沙昌達認為，法令規章及彼此的財務狀況要充份了解，雙方的資產負債都要事先說明白，最好會同會計師、律師做專業的判斷，「就像結婚前，雙方也是要做身體檢查一樣。」沙昌達道。另外，沙昌達還提醒道，保險業是「人」的事業，因此彼此的理念一定要做適當的協調。

董峰豪則是認為在選擇合併對象時要很慎重，雙方人員的素質、理念都要能符合，保單的繼續率也要有一定的水準，否則一加一不但不等於二，反而等於零，就失去合併的意義了。

的確，合併對象的選擇，並不容易，雙方的理念、規模、需求最好相近，但最好是各有所長才能收到互補之效。以威盛的例子來看，合併的四家公司，不僅成本下降、人員、據點迅速擴充，更重要的是讓資源整合，達到經濟規模。「我們有的專長在財務，有的專長在教育訓練，透過合併，更能各顯所長，真正發揮合併的效益。」王信力表示。

當然，在未來保險經紀人公司要能生存，合併並不是唯一的出路，「我們樂見合併，但若能靠自己的能力壯大也很好。」沙昌達表示。王信力更是強調：「不是為了求生存才合併，而是為了更有發展、更有能力迎向WTO後的挑戰才有必要合併。」