中國大陸經濟快速成長，吸引無數台商爭相開拓這塊肥美市場，保險業者包括台壽、新光、富邦、國泰等公司都在這場淘金大賽中積極卡位。另外，以個人或股東名義西進投資的保經、保代業者同樣不在少數。

金融三法 開啟經代業投資中國大門

繼去（二○○九）年與中國大陸簽訂金融監理合作瞭解備忘錄（MOU）之後，金管會接著在今（二○一○）年三月十六日發布實施台灣與大陸地區金融、證券期貨、保險等三項業務往來及投資許可管理辦法（簡稱金融三法），正式為保險業開啟通往中國市場的大門。

保險局長黃天牧指出，相較於國內保險公司限以參股、設立代表處等方式投資大陸市場，無需背負保險給付包袱的經代業者，反而比保險公司多了可以在大陸地區設立分公司、子公司等分支機構的發展機會。

致理技術學院保險金融管理系主任陳瑞也表示，金融三法中的「保險業務往來及投資許可管理辦法」將保險經紀人、代理人公司納入開放對象，對業者來說是相當大的肯定。現在進一步要做的，就是在兩岸經濟合作架構協議（ECFA）談判市場准入時，要求大陸開放更多的業務，以及提供更好的經營條件給台灣保險業者。

經代業要求獨資 大陸官方：機會不大

已在中國保險市場經歷「八年抗戰」的太陽聯創保經董事長曾年正指出，「雖然國內通過金融三法，但目前保險經代業面臨的最大問題，在於中國官方已拉高保險中介機構的經營門檻，且對外資仍然設有資金比例的限制。」

對於國內保經代業者要求比照港澳CEPA（Closer Economic Partnership Arrangement，更緊密的經貿安排）模式，在中國大陸獨資投資經代公司，曾年正說，他曾經透過管道向大陸官方提出相同建議，但是得到的回應卻不太樂觀，大陸官員對他透露，「兩岸政治關係與港澳不同，台灣經代業者不太可能獲得相同的經營條件」。

大陸保險中介業規模龐大

關於大陸經代業的經營現況，磐石保經總經理陳照以目前營業規模在大陸保險中介市場排在前二名的泛華保代為例指出，該公司不但資本額高達六．七億人民幣（約二十七億台幣）、旗下擁有超過二萬名業務員，股票還在美國那斯達克（NASDAQ）證券交易所上市，經營規模已遠大於台灣任何一家保經、保代公司。

陳照指出，中國大陸的幅員廣大，企業在當地的資本消耗速度非常快，因此大陸的業者都是結合PE（Private Equity，私募股權基金）操作，談的則是如何把企業的主架構架好，以及如何具備資本及區域性優勢等市場條件。此外，他強調，與地方政府維持良好的「關係」當然也很重要。

陳照建議，國內保經代業者在進入中國市場之前，一定要每個環節都想清楚，且最好多結合不同的資本及專業團隊，才有辦法和當地的同業競爭。如果只是到對岸投資區域性的小公司，將來不但會經營得相當辛苦，最終也免不了走上被併購的命運。

兩岸經營環境大不同

保險經紀人公會副理事長王信力也表示，台灣企業到大陸發展容易陷入語言的迷思，認為大陸人頭腦裡想的和我們沒有兩樣。事實上，兩岸雖然同文同種，但思考邏輯全然不同，彼此的溝通仍會受到文化差異影響而出現問題。

此外，王信力指出，保險業必須靠龐大的中產階級支撐，但中國大陸財富嚴重失衡，當地的工資、房租等費用成本不斷飆漲，但人民平均所得卻遠低於台灣，導致經代業者面臨營運成本增加，但產值卻無法跟著提升的窘境。

王信力說，經代業者若要在中國大陸立足，口袋裡準備的資金最好比原先規劃的營運成本多出一倍。以在當地平均經營三年才能達到損益平衡的標準來看，台灣的經代業者至少要備妥上千萬人民幣的銀彈才夠。

曾年正也以大陸保險公司的業務制度，說明兩岸的差異。他說，大陸保險公司的業務員大多領有底薪，且因資金氾濫，有的公司竟然可以開出每月八千人民幣底薪的條件，業務經理甚至可以喊到二萬人民幣。因此，他認為，經代業者在當地最大的競爭對手還是保險公司。

專業度高 台灣經代業生存利基

儘管保經、保代要在大陸經營得好並不容易，但曾年正指出，台灣保險公司近年來支付經代業的酬佣愈來愈低，相較之下，大陸保險公司為了拓展銷售通路，願意付給保險仲介業的費用明顯優渥許多。

此外，曾年正說，大陸保險業的業務運作方式相當不專業，總是在愈偏僻的地方業務做得愈好，說好聽點是用農民政策，講白了就是用騙的。

曾年正表示，台灣經代業的素養較高，只要有良好的經營理念，同時透過專業化的管理，穩紮穩打不躁進，仍然有機會在中國市場找到生存的空間。