產險市場餅越做越小？根據保發中心統計，去年產險業簽單保費衰退6.18％，除了受金融風暴影響，削價競爭也是主因。美亞產物保險總經理蔡漢凌認為，當價格成為競爭的唯一因素，如何「找出下一塊餅」才是致勝關鍵。

商品開發 創造新需求

面對日益艱難的產險市場，美亞追求的是核保利潤而非市場佔有率，維持良好的核保紀律是關鍵，商品差異化則是切入市場的敲門磚，蔡漢凌表示，美亞以「個人需求」角度思考，日常生活食衣住行都可以變化成商品，業界首創的「住宅家電修復保險」就是其一。而為了推出住宅家電修復保險，美亞與全省439個維修據點合作，只要一通電話立即派遣維修人員到府服務。

因為推出一項商品，問題不在於商品設計、也不是賠款，而是服務能不能到位，能不能讓客戶感受到服務價值。例如美亞計劃針對高資產族群（Private Client Group）推出有錢人資產「世界全保」服務；這個想法雖已醞釀多年，但是，在服務沒有到位之前，就不會推出好的商品。

事實上美亞在全球主要國家已推出私人客戶保單，可依客戶需求量身訂做保單，有錢人在全球的資產，如私人飛機、城堡、高級跑車、收藏的紅酒……都是保障標的。蔡漢凌指出，台灣高資產客戶不少，Chartis在全球有160個據點，消費者只要在台灣投保，不管是遠在歐洲的城堡或私人飛機，統統可以承保。

優質服務 通路多元化

優質的服務才能創造品牌忠誠度。蔡漢凌說，A、B公司的汽車強制險在消費者眼中，並沒有太大的差別，只有服務品質才能打動人心，創新的商品則能為業務員創造提供服務的契機。

蔡漢凌認為，新商品的重要不在於能帶進多少保費量，而是商品被客戶接受後，透過好的服務，為業務員帶來其他商品的銷售機會。

掌握需求就等於掌握了服務，蔡漢凌說，旅行時發生意外，最重要的不在理賠金額多少，而是保戶後送回國的服務，美亞就提供海外地區緊急醫療運送費用保險理賠無上限的旅平險，此外，美亞產險擁有專屬的緊急救援系統，必要時可出動直昇機救援。

多元化的通路也是提供服務不可或缺的環節。美亞產險為了讓業務人員更方便、更有效率地行銷產品，提供業務員直接報價、出單、保單批改功能的服務專線；並且不斷開發新的銷售管道，與旅行社、房仲業合作的異業結盟，讓消費者獲得更優質便利的服務。

中小企業 天然災害費率自由化

至於面對近年來大自然的詭譎多變，消費者的風險規劃普遍不足，產險業應該做甚麼？

蔡漢凌表示，掛在住宅火險項下的地震保險很難於意外時提供足夠保障，民眾應加保「超額地震保險」、「擴大地震保險」，或規劃居家綜合保險。而保額30億以下企業體的天災保險承保仍採用規章費率計算保費，規章費率和自由費率之間最高相差可達10倍，造成適用規章費率的企業投保意願不高，以致意外發生時風險無法轉移。

推動民眾強化地震等天然災害的保險觀念和中小企業體天然災害保險的費率自由化，是全體產險業下一步應努力的目標。