從自己熟識的親朋好友開始招攬，是許多保險業務員的行銷模式，保險畢竟是看不到、摸不著的無形商品，透過緣故行銷當然要比陌生開發來得容易。但是，努力說服自己的家人與朋友購買保險，除了基於「關係」或「情誼」比較容易成交這種業績掛帥的慣性思考外，「不要有遺憾」或許也是某些業務員的出發點。

上個月，一場演講會後，有位資深保險業務員來找我問他弟弟的勞保給付問題。他弟弟原本只是身體某個部位痠疼，後來竟然發現是罕見疾病，不到一年，弟弟就變成生活無法自理，隨時需要他人照顧的病患。

我問他「弟弟有沒有保險？你做保險這麼久，沒有替他規劃嗎？」「怎麼可能沒有呢？只是每次他都說保儲蓄險就好，才四十出頭就臥床，未來的日子要怎麼過呀！」講到這兒，他的眼淚已經奪眶而出。接著喃喃自語的說「要是有幫他保我們公司的長看險就好了，我真的好遺憾呀！」。

的確，做了十幾年保險，卻無法讓自己的家人，在最需要幫助的時候，獲得保險保障，心裡的難過與遺憾可以想見。

買儲蓄險，時間一到就能領回滿期金，這在投保當初就可預見，但若買死亡險或長看險，卻未必能派上用場，而且大多數人通常都會假設「我應該不會那麼倒楣！」。這讓我想起了一句話「是因相信而看見，不是因看見而相信」，只是大部分的人都是看見了才會相信。也因為這樣，不容易預見功能的保障型保險，才需要具有高度熱忱與使命感的保險業務員，不怕拒絕與挫折的努力去推廣。

困難的路雖不好走，但卻是最能讓人成長且收穫豐富的。也曾經有不少業務員告訴我，因為自己的努力，客戶在生重病時，吃得起昂貴的藥、住得起單人病房；因為自己的堅持，客戶不幸車禍往生後，龐大的身故保險金能代替他持續照顧年邁雙親與兒女；因為自己的堅持，客戶在倒下需要長期被照顧時，可以不用跟兒女伸手，保有尊嚴的晚年。

原來，積極努力的說服客戶，要為人生風險安排足夠的保險保障，不因被拒絕兩次、三次就退縮，除了為了實踐幫助別人的夢想外，也是不想讓自己留下遺憾吧。