中央銀行從2000年至2005年歷經十幾次調降存款準備率，使得市場利率快速下降，而長期來以銷售傳統型保單為主的壽險業因不堪鉅額的利差損，加上2001年7月修訂保險法賦予業者銷售投資型保單的法源依據，投資型保單因此得以在台灣正式誕生，開啟台灣保險市場的新紀元。

就在投資型保單問世短短不到幾年間，其新契約保費收入及佔率一路從2002年79億元、佔率2.8%，2003 年853億元、佔率24.8%，到2004年1,546億元、佔率34.6%，更是超越傳統型保單，躍居市場第1名，與傳統型保單、利率變動型保單，成了市場上三足鼎立局面。

就在投資型保單火紅的同時，台灣的銀行保險業務亦同步蓬勃發展，由銀行通路銷售的新契約總保費從2000年87億元、2002年480億元、2003年769億元，快速成長到2004年1,245億元，市佔率也由2000年的5%一路攀升至2002年的15%、2003 年的25%，到2004年的29%，銀行通路銷售人壽保險，也與保險公司直營業務單位、傳統保險經紀代理公司，成了三分天下之勢。

利變型年金式微 投資型保單崛起

分析銀行通路這幾年銷售的保單可以發現，除了少數幾家銀行外，大部份銀行通路銷售的產品，都以利率變動型年金為主，主因是銀行理財專員在銷售話術上，都以利率變動型年金宣告利率優於銀行定存利率做為訴求，藉以吸引較保守的定存族購買。

但金管會在2005年7月將利率變動型年金宣告利率，由下限不低於4家行庫2年期定存利率，修改為上限不得高於10年期政府公債殖利率之後，恰值銀行定存利率由谷底翻升，利率變動型年金的宣告利率與銀行定存利率貼近，加上民眾對未來利率看漲的預期心理，整體而言，2005年下半年來，以銷售利率變動型年金為主的銀行業績，可以說一片慘綠。

利率變動型年金銷售受阻，目前所有的銀行通路無不亟思突破困境之道，銷售傳統型保單雖是方法之一，但傳統型保單因涉及複雜的核保及作業程序，銀行理專對此類商品的專業知識和銷售技巧仍有待加強，再者，以分年繳為主的傳統型保單，對理專高目標的手續費責任額而言，可說如同杯水車薪般緩不濟急。基於此，訓練理專銷售投資型保單似乎已是各銀行通路2006年寄予厚望的救命丸了。

投資型保單具多項特色

狹義的投資型保險商品，是指分離帳戶型商品，如變額年金、變額壽險與變額萬能壽險等；而廣義的投資型保險商品，尚包含一般帳戶型商品，像萬能保險、指數型壽險、指數型年金、及利率變動型年金等。銀行理專想要做好銷售這類商品工作，首先便必須了解這類產品的特性。一般而言，投資型保險具備有下列幾項特色。

完整的投資平台

投資型保單可供客戶選擇的投資標的非常廣泛，從保息帳戶、貨幣型基金、債券型基金、股票型基金、結構型債券、國內外ETF（Exchange Traded Funds，指數股票型基金）等等皆有；此外，為符合客戶分散幣別需求，計價的幣別則有台幣、美元、歐元、英鎊、澳幣、紐幣及港幣……等等。

• 彈性繳費、彈性保障及彈性提領

投保人可依不同階段的資金運用狀況，決定保費繳付金額的多寡與時間；也可依照不同階段的風險規劃，申請增加或降低保額；如有資金調度需求，則可隨時彈性提領累積的保單價值。

• 分離帳戶
• 有別於傳統保單，投資型保險的保單價值完全獨立於保險公司一般帳戶之外，能讓客戶直接享受投資績效，不受保險公司財務狀況影響。
• 費用透明
• 一般消費者很難從傳統型壽險去拆解保險費率的結構，而投資型保單則需在商品說明書中，詳細列出各項收取費用的金額或比率，客戶可以很清楚了解自己的保險部份及投資部份金額的多寡，亦可隨時查詢帳戶淨值及投資損益狀況。
• 危險保費低
• 投資型保單中死亡保障部份，係以自然保費收取，並無隱藏附加費用在裡面，縱使某些保險公司對保障部份亦有收取附加費用，但通常不超過5%，與傳統型壽險每年收取20%~30%的附加費用率相較，對有保險需求的客戶而言，保費相對低廉，能獲得的保障金額也就愈高。
• 增值、節稅空間大
• 除了與傳統型保單同樣可享有每人每年24,000元保費所得扣除額外，如客戶係以節稅目的為主要考量，則躉繳型投資型保單，其累積的收益都將併入「身故保險金」內，依稅法規定不需列入被保險人遺產總額計算，除非每戶超過3,000萬死亡給付部分會列入當年度所得外，否則節稅空間相對比傳統型保單大許多。
• 針對客戶各階段需求做規劃
• 每一個人或家庭在不同時期，會有不同的人生責任和需求，相對地在不同階段的經濟能力和投資屬性也會有所差異，做一位稱職的理財專員不應只以單一產品或單一組合對所有客戶進行單向行銷，而是應依照客戶的需求進行妥善規劃。針對客戶不同人生階段的需求、經濟能力、投資屬性和投保目的所做的規劃分析。

綜上分析，客戶潛在的需求可歸類成5大項：風險轉移的需求、投資理財的需求、子女教育金的需求、退休養老的需求及資產保全（節稅）的需求，茲就理財專員應如何針對這5項不同需求，替客戶規劃合適的投資型保單，分別說明如下。

• 風險轉移的需求
• 20~40歲年齡層的客戶，正全力衝刺事業，並開始負擔家庭責任，所擔心的是萬一因突發的意外事故或疾病而失去工作能力或寶貴生命時，喪失經濟支柱的家人該如何生活？
• 投資型保險中死亡保障部分，採自然保費制，危險保費係依生命表各年齡層死亡率計算而得，故年齡層愈低者須繳付的保費相較於平準保費制壽險更加低廉，因此相同保費預算所能購買的保額更高，更能達到風險移轉的效益。40歲以上的客戶經濟基礎穩定，財富累積的速度加快，但健康狀況卻是最大的風險；因此透過附加健康醫療險的方式，也可以滿足醫療保障需求，移轉龐大醫療開銷的風險。
• 投資理財的需求
• 在目前銀行定存利率低於通貨膨脹率效應下，台灣的定存實質利率已是負數，如何投資理財變成民眾普遍關心的課題。理財的工具琳瑯滿目，最保守的客戶把資金鎖在定存不動，稍微積極點的客戶則選擇債券、基金，更積極的客戶則操作衍生性商品，但卻很少人真正了解商品實質報酬與風險的關係。

坊間的銀行理專最常介紹給客戶的理財工具應屬購買基金，但相信所有理專都有類似經驗，亦即遇到基金行情不好時，會遭到客戶的責難，甚至不敢接客戶的查詢電話。但事實上，投資型保單的平台擁有各種不同的投資標的，甚至一般個人戶無法輕易買到的ETF，在保險的保護傘下進行投資，反而可以讓客戶在萬一投資績效不好，又遭逢變故時，讓自己和家人免於困頓情境，因此理專可藉由投資型保單的保險特性，讓客戶的理財有保障，銷售更能得心應手。

• 子女教育金的需求
• 現代的父母親對於子女的教育相當重視，不希望自己的孩子輸在起跑點上，但教育經費日益龐大，若沒有適當規劃，未來是難以負荷的。這時若選擇定時定額或有固定收益的投資型保單，可以幫子女累積未來教育預備金，並搭配保險保障計畫，讓子女專心攻課業、自己安心衝事業。
• 退休養老的需求
• 世界銀行揭櫫民眾未來的三大退休財源，除了政府的老年福利和公、民營企業提撥的退休金外，另一項重要的財源便是商業年金保險。事實上，只依賴前2項財源是不足的，且退休後的所得替代率相當低，若想過著有尊嚴的老年退休生活，商業年金保險規劃是最佳的選擇。人口結構趨於老化，商業年金保險將是未來最大商機，銀行理專必須有能力去激發客戶關心自己的退休規劃，而投資型保單中具有保證收益或固定收益性的連結標的，則可以滿足客戶此方面的需求。
• 節稅的需求
• 開源節流是累積財富的不二法門，有效合法的稅務規劃可幫自己省更多的錢。青年階段，稅務規劃的重心在於所得稅，例如以往單獨買基金無法享有所得稅扣除優惠，但透過投資型保單連結基金標的，即可享有每人每年24,000元保費列舉扣除額好處。

中年階段，稅務規劃重心則在贈與稅，例如每人每年100萬元免稅贈與，購買穩健型組合的投資型保單，可享有節稅及幫子女累積創業基金雙重好處。到了老年階段，則應該考慮規劃遺產稅，將閒置資金購買連結穩定收益的保息帳戶、債券型基金或結構式債券的投資型保單，可讓高額資產順利移轉至下一代，不必擔心「富不過三代」。

理專須善盡風險揭露責任

理財專員銷售投資型保單時，除了分析客戶的需求，給予適當的投資組合建議和保險計劃外，最重要的一點是必須對客戶善盡風險揭露的責任。投資型保單依連結標的屬性的不同，會有信用風險、匯率風險、中途贖回的風險、契約撤銷的風險及投資風險等情況，理財專員應就客戶風險忍受度、可動用資金及購買目的，詳實揭露可能產生的風險，以免不慎誤導客戶或因告知不實招致客戶損失時衍生紛爭。

另外，由於投資型商品連結標的的差異性很大，理財專員必須隨時檢視保單狀況，並定期的向客戶報告，依客戶本身不同階段的需求，給予適當的調整建議。秉持銷售成功不是買賣關係的結束，而是永續服務開始的信念，絕對能博得顧客的信賴與肯定。