走進位於台北市忠孝東路上一間大樓內的明亮辦公室，才剛要進門就聽見此起彼落的電話鈴響，還看到充滿活力的娘子軍們正在電話中與客戶熱絡交談，這樣熱鬧又有精神的辦公地點，就是宏泰人壽達到連3個月突破千萬業績，甚至在今（95）年度第1個工作月的第5個工作天就已突破千萬業績的三福通訊處。

三福通訊處的總監陳枝福進入保險業工作已將近20年，與大多數業務員的終極目標一樣，他總希望有朝一日能夠獨當一面，自己成立通訊處主管一切，而這個願望終於在8年前實現了，並在3年前開始有分支出子通訊處。三福通訊處成立至今，目前成員約50人，男女比例為1比2，而13位主管中女性就囊括了10位之多。因此，放眼望去整個辦公室幾乎找不太到男性同仁的身影，耳邊傳來的多是女性業務員熱情地談笑聲。

業績為何嚇嚇叫？強烈的團隊概念使然

三福通訊處並非宏泰人壽各業務單位中業務員人數最多的單位，但業績卻都能維持在頂尖的水準，讓人不禁好奇到底是怎麼辦到的？陳枝福表示，這都要歸功於同仁們擁有強烈的「團隊」概念，因為沒有團隊精神及向心力，想要做好業績簡直是天方夜譚。

「2006再破1千6！ 2006再破1千6！」，三福通訊處每天結束晨會後，總會由陳枝福帶領所有業務同仁呼喊專屬口號來凝聚向心力，而因為三福通訊處目前單月業績最高的記錄約1,600萬元，所以從今年開始每天都可以聽到業務員們精神抖擻地大喊「2006再破1千6！」，希望在今年能衝破最高單月份1,600萬元的業績記錄。

除了有強烈的向心力，三福通訊處業務員的平均年齡也是影響業績的重要因素之一。「通訊處內的業務員平均年齡約為40歲，通常這個年齡層周遭的朋友多會儲蓄，有一定的經濟基礎，加上多已婚，對家庭與小孩有責任，在這些前提下要找到有買保險潛力的客戶並不難，這就是三福通訊處業績總是掛帥的原因。」陳枝福說。

陳枝福︰從不刻意關心部屬成交了沒有

要帶領同仁創下亮眼的成績，在管理上是否有什麼要訣？陳枝福形容，人就跟橡皮筋一樣，缺乏拉扯很容易就失去彈性，拉過緊易斷、長時間繃緊又會彈性疲乏，所以管理者的拿捏很重要，對於部屬，便多以關心代替要求。「我從來不打電話問今天成交多少，因為業務員若有成交一定會高興得主動回報，沒打電話就表示都沒成功。這時若有聯繫我多會關心他們吃飽了嗎？並提醒注意安全與身體，以免造成他們更大的壓力。」陳枝福說。

陳枝福表示，身為業務員主管的任務就是誘發業務員想要賺錢的欲望，有欲望才會有全力以赴的動力。所以一開始陳枝福都會請業務主管帶領新進同仁去進行第一次業務開發，讓新進人員了解談case並不難，只要用點技巧就可以獲得業績，而新人領完業績獎金後自然會想做得更好，從中抽取更多利潤，利用循循善誘的模式來激發新進人員的潛能。

三福通訊處今年的目標是單月業績再度突破1,600萬，但陳枝福常告訴同仁，「目標是拿來超越而不是光達成就好，因為目標只是最低標準」，鼓勵部屬在2006年不只要突破還要更好，為自己也為三福通訊處創下更多歷史新記錄，不斷超越自我，在平穩中求進步。而三福通訊處能有如此優異的表現，除了陳枝福外，還要歸功5位關鍵性人物，現在就來看看這5位菁英的現身說法。

陳淑芬︰製作精美建議書讓客戶捨不得丟

曾經創下一天業績高達784萬紀錄的陳淑芬經理，在87年放棄擔任台塑課長一職進入宏泰，問她如何在一天達到700多萬的業績，陳淑芬笑著說：「因為我比較雞婆，不管好事壞事客戶總會想到我。」。每天幾乎花上14～16個小時在工作，甚至連星期六也會到辦公室報到的陳淑芬，堅信天下沒有不勞而獲的事，從她為客戶精心設計並key上姓名的建議書封面，和建議書內滿滿的筆記都可以看出她對每位客戶的用心。

即使製作這樣的建議書每份得花上她半個多小時，且成本較高，但陳淑芬認為精心設計的建議書客戶絕不會輕易丟棄，也更容易吸引他們仔細去閱讀，如此一來花費再多的時間與成本就都值得了。

劉敏華︰把握「三心二力」原則 業績嚇嚇叫

與另一半同在保險業服務的劉敏華經理，進入宏泰約10年。談及如何能在保險業闖出一片天，劉敏華表示，把握決心、耐心、恆心、執行力與持續力的「三心二力」原則，就能做出好業績。她表示，從事保險工作除了為她帶來財富與客戶外，也讓自己的個性變得更開朗，對人生也有更樂觀的看法。

劉敏華表示，客戶是業務員的資產，所以她建議保險從業人員都應該要扮演好顧問的角色，做最好的服務爭取該得的權益。在訪談過程中，剛好劉敏華有位罹患乳癌的客戶來電，談話過程中劉敏華不斷鼓勵她要樂觀面對並接受事實，還說要陪她去醫院開刀切除，由此就可看出她對客戶的關懷與熱情，而客戶更是對她百分百的信任。

許瑞鈺：站在客戶立場考量需求最重要

保險年資已經超過14年的許瑞鈺經理，10年前因為覺得宏泰的商品較有競爭力進而投效宏泰至今，她所秉持的原則就是無論如何都得站在客戶的立場著想、規劃保險，即使偶爾與自己的利益有所衝突也不例外。

例如之前有位16歲的消費者想購買儲蓄險，但許瑞鈺覺得以其收入情況要購買儲蓄險負擔恐太重，所以一再請他與家人商量、確認，也明白告知未來萬一繳不起保費，能領回的金額很有限。相較於其他以佣金為首要考量的業務員，就可看出許瑞鈺的特色，不是只想到自己的業績收入而是處處站在客戶的立場為其分析。目前客戶數已達600多人的許瑞鈺，很喜歡與人接觸，也非常熱愛壽險業務員這份工作，「我要做保險一直做到退休。」許瑞鈺笑著說。

吳虹潔：客戶是業績 更是道義上的責任

原本從事醫護工作的吳虹潔經理，某天偶然認識三福通訊處的經理劉敏華，從劉敏華口中了解保險的重要性後決定踏入保險業。擁有醫護人員背景的吳虹潔，在客戶發生醫療險相關理賠時，總是能幫助客戶爭取到最充份的保障，讓客戶深刻體認保險的功能與意義。

對於每一位客戶，吳虹潔總會為其規劃完整的保障，並仔細分析讓客戶知道若缺少其中一項會出現的缺口，她認為要在保險業做得長久，對客戶誠實告知很重要，業務人員絕對不能把自身利益當成唯一的考量。吳虹潔認為，客戶對業務員而言，不僅代表業績，更有道義上的責任，她常以「改革來自於決心，創造來自於用心」來鼓勵業務同仁應該適時創新，創造屬於自己的價值。

林金山︰服務至上 不愁沒客源

從退伍至今一直都在保險業服務的林金山經理，10餘年來一直奉行「協助每位需要的朋友做好生涯規劃，以獲得安全、尊嚴與快樂的生活」這個原則，從不改變。行銷工作一路走來，雖然常有挫折，但林金山總是堅信，經過每次的重新學習與努力，都能讓自己更加成長。

林金山認為，保險要做得好，每個人都有自己的一套方式，但對他來說，做好業績的訣竅除了服務以外還是服務，透過經常拜訪客戶、聯絡感情，將每張保單都看成是一輩子的責任，就不愁沒客源。再來就是調整好心態，因為堅定的意志與信仰是業務員成功的必備條件；堅信自己所選，不輕言放棄才能全力創造出自己的專屬舞台。