市面上的兒童專屬保單以提供身故或醫療保障及儲備教育基金為主要訴求，但礙於法令規定，目前兒童的壽險及傷害險保額不得超過200萬元，所以保險業者多認為兒童保險市場可以經營的空間不大，而保險業務員也多認為兒童保單不好賣，事實上真的是這樣嗎？

目前保險業界共有8家壽險公司與4家產險公司推出兒童專屬保單，而這12家保險公司兒童險商品的行銷通路非常多元化，有壽險公司是與保險經代業者合作，並透過電視購物頻道販售，也有的是透過電話行銷；至於產險公司有的與銀行業者合作，有的則開放網路線上投保等，但是不論產、壽險，透過保險業務員這項最傳統的行銷通路當然還是少不了的。

儘管有人不看好兒童保險市場，有人覺得這類保單很難賣，但是將兒童險商品賣得有聲有色的還是大有人在。本文要介紹的5位產、壽險業務員，就是在自家公司兒童險商品銷售上有傑出表現的行銷高手，到底他們是如何對目標客戶提出訴求？如何讓消費者體認到兒童險商品真的值得買呢？趕快一起來看看！

黃慧珍：孩子還沒出生 保障就開始了！ 國際紐約人壽 總裁營業處 10年保險年資

雖然國際紐約人壽的兒童保單多是透過電話行銷通路，但在業務員體系中將兒童保險賣得很好的也大有人在，該公司總裁營業處的行銷經理黃慧珍就是其中一位，她不但是所有業務員中將兒童保單賣得最好的一位，而且她旗下所有的客戶沒有一位是透夠過陌生開發而來。黃慧珍表示，由於用心經營客戶的結果，所以獲得很多客戶轉介紹的機會。

國際紐約人壽的「媽咪寶貝保險」及「幼兒安親還本保險」的要保人資格為18歲至40歲且懷孕未滿28週的孕婦，所以若獲知既有保戶懷孕，黃慧珍均會郵寄相關資訊給保戶，之後保戶也大多會主動與她聯繫，加上她曾在醫院擔任過藥品業務員，許多保戶對她的專業都很信任放心，所以她就算不做陌生開發，也可以將保單賣得有聲有色。

國際紐約人壽的兩張兒童保單可以有效分散孩童出生後罹患先天性疾病的風險，但有些先天性疾病就算產檢完備且新生兒篩檢也未有異常，是在孩子4、5歲時才被檢查出來。她就舉自己的一名保戶為例，該保戶在懷第二胎時投保「幼兒安親還本保險」，期間做產檢及新生兒篩檢都證明腹中孩子是個健康寶寶，但孩子半歲時因為吐奶頻繁才檢查發現心臟有問題，且經過約半年的觀察才動刀，而這個保戶總計才繳了2萬多元的保費，就獲得了公司50萬元的理賠金。所以她奉勸消費者不應在投保後2、3年因為孩子身體健康就擅自解約。

對目標客戶的主要訴求方式：

• 讓客戶做比較，市面上販售的兒童保單有些是規定嬰兒須出生滿15天才能投保，而「媽咪寶貝保險」及「幼兒安親還本保險」則是孩子還在媽媽肚子裡就要投保、開始享有保障。
• 以投保「幼兒安親還本保險」為例，替肚子裡的胎兒投保保額100萬元，年繳保費53,600元，寶寶出生後若發現罹患特定重大疾病，即可領取50萬元的「特定重大殘疾保險金」，提供寶寶治療時的醫療補償，若寶寶平安健康，那麼繳費8年期滿後還可領回42萬8,800元的滿期保險金，與存在銀行相較，只是少了利息而已，而目前銀行定存利率低得可憐，利息部份若當是繳給保險公司分散風險，其實真的相當划算，而領回的滿期金還可挪來當做孩子的教育基金。
• 若客戶覺得保費負擔過高，會推薦另一款較便宜的「媽咪寶貝保險」，與「幼兒安親還本保險」提供的保障相同。年繳保費為23,200元， 6年共繳近14萬元的保費，最後可領回11萬元，之間的保費差額就是將風險轉嫁給保險公司的代價。

吳淑華：1,200元保費 就能表達對孩子的關愛 泰安產險 工商保險營業二部 16年保險年資

在泰安產物工商保險營業二部擔任副理的吳淑華，進入保險業已有16年，在到泰安產物之前，她是在其他家產險公司，負責要跟許多企業議價的工商保險業務工作，後來因為工作倦怠而離開，然後改到泰安任職，盼能接觸不同的工作環境。到泰安後她發現公司陸續推出的個人險商品，比自己之前單純做的企業保險來得有趣又有意義，於是便擴展到個人險的業務。

吳淑華表示，自己因有很多過去推廣工商保險時累積的企業人脈，所以後來行銷泰安推出的兒童個人責任保險暨傷害保險（金寶貝專案）時，獲得很多人介紹大企業內負責團險的部門，以一對多的行銷方式進行，至於陌生開發則會與各企業大樓的管理委員會接洽，進行團體行銷，而團體行銷也比一對一來得有效率。吳淑華強調，雖然泰安這張兒童險保單是主約型式，但她不會一開始就推這張保單，而是採「附帶行銷」的方式，她說因為雖然保障的對象是小孩，但繳保費的卻是父母親，所以她通常都是先替父母親做好保險規劃後，再附帶請他們為自己的孩子買張保單，有效分散風險。

對目標客戶的主要訴求方式：

• 吳淑華表示，泰安產險的兒童傷害險保單只要年繳保費1,200元，就可以擁有包括個人責任保險保額100萬元、一般意外身故及殘廢100萬元、意外傷殘輟學補償金50萬元及住院日額津貼等保障項目，與一般壽險業者銷售的傷害險保單相較，可以花少少的錢買到足夠的保障，表達自己對孩子的關愛。
• 拿出政府的統計數據，告知客戶93年度的死因報告中，未滿1歲的嬰兒中意外傷害事故即為死亡原因的第三位，至於1至14歲的兒童及青少年，因意外傷害事故死亡的則佔第一位，家長千萬不可輕忽
• 舉新聞事件為例。例如個人責任保險會舉孩童調皮搗蛋的案例，包括孩子惡作劇拿開同學椅子造成對方摔傷、孩童逛街打破店家商品、打球不慎傷人或損壞他人的財物、玩火延燒到鄰居等意外事件，讓父母親深刻體認投保可以分散風險的必要性；另外還有孩童不慎從高樓墜地意外、上下學期間發生交通意外或是游泳發生溺水等事件，向客戶說明孩童在日常生活與玩樂中會面臨到的各種不可掌握的意外變數，這些都只要年繳保費1,200元就可提供孩童不幸遭遇意外事故時的身故保障及殘廢補償金，彌補家庭的經濟損失。

徐振穹：從孩子1歲 就為他買份終身的保障！三商美邦人壽 1106通訊處 13年保險年資

在三商美邦人壽擔任業務經理的徐振穹，銷售公司針對兒童設計的「祥榮兒童終身壽險」商品擁有不錯的成績，他強調，由於他在保險業已有13年的年資，所以很多購買兒童保單的客戶都是緣故關係，這些客戶是從單身時就向他買保單，目前皆已經成家立業，徐振穹體認到一般人多是在自己的保險規劃完善後，才會為小孩安排保險，所以推銷兒童保單從既有的客戶著手絕對比陌生開發還要有成效。

三商美邦針對兒童所設計的保單主要有兩張，分別是「祥榮兒童終身壽險」及「金寶寶終身保險」，其中「祥榮兒童終身壽險」主要是純保障型商品，從孩子1 歲起就可以投保，於孩童求學、就業時期提供每年12％複利增值保額，至孩子滿35歲時可達到基本保額12倍的高倍保障；至於「金寶寶終身保險」除了提供保障外，還可領取生存保險金。徐振穹在向客戶推薦保單時會依據客戶需求推薦不同商品。

對目標客戶的主要訴求方式：

• 雖然目前法令規定，未滿14歲的兒童投保人壽或傷害保險累計保額以200萬元為限，看來受限多多。對此，徐振穹則會向客戶說明保障型的「祥榮兒童終身壽險」，就是為了突破兒童投保額度的限制，所以若父母從1歲替孩子投保，直至孩子14歲的保單年度起至34歲保單年度止，會依照基本保額12％的複利提供增值保障。
• 徐振穹舉例，父母親若從1歲起就替兒子投保保額50萬元的「祥榮兒童終身壽險」，自兒子14歲起50萬元保額每年就會按12％複利增值直到34歲，到那時，也就是兒子年滿35歲時，保障額度會增為原投保金額50萬元的12倍，即600萬元，這600萬元的保額可保障兒子到終身，相較於等孩子年滿14歲時再投保，越早買越具有分擔保費的功能。另外，這張保單還有一個比較特殊之處，就是全殘的話可領2倍保險金，假設孩子在35歲以後不幸全殘，除可獲得600萬元全殘保險金外，保險公司還會再給付一次同額的殘廢關懷保險金，共計可領取1,200萬元，可以用來作為孩子長期看護所需的費用。
• 客戶替孩子投保時，由於要保人是自己，所以有時會產生假設自己不幸身故時孩子的保障就會受到影響的疑慮，因為沒有人持續繳交保費。這時徐振穹會建議客戶投保時附加「慈惠豁免保險費附約」，雖然需提高保費額度，但若發生要保人身故的意外，保費即可豁免，孩子的保障也可延續下去。

林秀菁：一天8塊錢 替孩子買張120萬的責任險 中央產險 營業管理部 15年保險年資

還記得不久前，法院判決6年前景文高中某陳姓同學因好意抱一名玻璃娃娃患者同學下樓，結果卻不慎跌倒導致這名玻璃娃娃患者死亡，而陳姓同學被判要賠300多萬元的案件嗎？當時事發不久，中央產險正好推出中央保「心肝寶貝專案」，設計出兒童的專屬保單，當時玻璃娃娃摔死事件正好讓許多民眾意識到個人責任保險的重要性，對於這項專案的推行剛好有推波助瀾的功效。

中央產險營業管理部專案經理林秀菁表示，目前中央產險「心肝寶貝專案」的銷售通路以銀行、網路投保及業務員為主，不過林秀菁強調，事實上玻璃娃娃事件發生後，公司常接獲很多家長主動為孩子投保責任險的CSAE，顯示責任風險有越來越被重視的情形。

林秀菁表示，自己在行銷「心肝寶貝專案」時，發現善用人脈會有很好的效用，像她就是因為有參加兒子就讀國小的家長會，所以後來成交很多件CASE都是透過家長會的人脈，否則若直接向一些補習班或兒童安親班單刀直入說要介紹保單，多數都只有被拒在門外的份。

對目標客戶的主要訴求方式：

• 用玻璃娃娃的新聞事件舉例，成了中央產險行銷兒童保險專案的一項利器，林秀菁表示會告訴目標客戶這個真實案例，也會讓他們知道許多家長是因為這個新聞事件爆發後才投保的，1年保費2,500元（小寶貝部分，限14歲以下投保），平均每天只要8元，就可以讓孩子擁有120萬元的責任險保障、10萬至200萬元附加傷害險保額及1,000元至3,000元不等的傷害醫療住院日額，讓孩子們在充滿保障環境下快樂平安成長。
• 陌生開發的部分，會鎖定貴族學校，因為就讀貴族學校的孩童，家庭較優、父母親願意花重金栽培，所以在孩子人生保障及意外事故預防上的保險觀念也會比較強烈，多會告訴這些家長只要一年花少少的保費，就能給孩子安穩的生活。
• 「心肝寶貝專案」的大寶貝部分（年繳保費3,000元，限14至22歲投保）有個保障內容是針對兒童搭乘大眾運輸工具發生意外時的保障，林秀菁表示，現在較高齡的孩童下課多不須由家長接送，或部分下課後再赴補習班上課，所以搭乘大眾運輸的機率很高，對於家裡有上補習班或自行上下課的孩童家長，會特別強調這項保障。

馮秀春：除非不生 否則教育基金那能不存！郵政壽險 桃園龍潭郵政 26年保險年資

在郵局任職已30年的馮秀春，將郵政壽險推出的「兒童吉慶保險」賣得嚇嚇叫，她表示，這張保單能夠賣得好主要是她自己對這張保單也相當認同，因為她有很多朋友都在保險業服務，所以她自己在小孩出生後即開始購買幾家保險公司的保單為孩子儲備教育基金，從孩子很小時存錢，直到孩子上大學便開始向保險公司領取教育基金，減輕學費負擔，所以她對性質類似的「兒童吉慶保險」備感親切。

馮秀春工作的郵局地點位於桃園龍潭，她說可能是地緣的關係，在當地推銷兒童保單特別容易，因為郵局地點鄰近中山科學研究院及石門水庫管理局兩公家機關，並緊鄰石門國小及石門國中學區，趁著當地民眾赴郵局辦事時都會順便跟他們介紹保單，由於不少公務人員子女皆在學中，她發現這些公務員對於小孩的教育都相當重視，所以就勤勞跟他們介紹「兒童吉慶保險」。由於在郵局窗口解說保單的時間有限，下班後馮秀春便勤於和有需求的民眾電話聯繫，詳細解說保單規劃。

對目標客戶的主要訴求方式：

• 銷售「兒童吉慶保險」時，馮秀春會依據不同屬性的客戶而給予不同的建議。面對已婚且已生育婦女，馮秀春會勸她們趁孩子年紀小事先儲備教育基金，「不存絕對看不到錢，但若每一段時間就撥一點基金存一點，以後就會看到累積的效果，孩子年紀越小時買，所要繳的費用越低」；如果是已婚但未有小孩者，她則會告訴她們說，「除非妳以後不打算生小孩，否則一旦有了孩子就必須攬下責任」，並以自己經驗說明小孩從小到大須負擔的教育費用，告知趁年輕時先儲備兒童教育基金的重要性。
• 「兒童吉慶保險」繳費期間是從投保後至小孩年齡屆滿18歲的保單週年日為止，投保年齡則是小孩1歲至13歲間，投保金額最低10萬元、最高120萬元。馮秀春舉例，以保額50萬元為例，投保人直到小孩滿19至21歲這3年可每年領回6萬元，22及23歲這兩年則是每年領7.5萬，滿24歲時，則直接領取50萬元，加總後總共領取83萬元，但實際上從投保後繳出的保費總計卻只有約70萬元
• 每次繳費的高低視小孩年齡而定，因為投保年齡介於1歲至13歲，繳費期間是從投保後至小孩滿18歲為止，所以越早投保每次要繳交的費用越低。至於最低保額10萬元，若投保人從小孩1、2歲時就開始投保，每月要負擔的保費更是只有800多元。