保險是一個無需資金成本、沒有倒帳風險、時間自由的行業；它提供了無限的創業機會，也提供了無限的學習與成長的機會。這樣的行業，需要什麼特性的人，才真正適合投入？現代保險雜誌邀請了全球人壽業務分部協理王育才、富邦人壽富興通訊處處經理林克信、台灣人壽康福通訊處處經理嵇宇聲以及中央人壽中成通訊處業務經理蕭伯津等四位來賓，讓他們在保險業服務多年、帶人的經驗，告訴大家——哪幾種人最適合做保險？

「加入的理由」 為首要

當初因為無法相信自己的太太居然一個月就陣亡，而勇於「挑戰」保險業的林克信表示：「先不要談條件，加入的理由才是最重要的」。林克信說，當初他就是因為「不服氣」這個讓太太一個月就陣亡的行業，才踏入壽險業的。林克信認為，只要加入的理由正確，自然會有求生存的動力與潛力，不像他太太只是抱著試一試的心態而加入壽險業。而他進一步描述，正確的理由應該是：對原工作的「挑戰性」失望，而願加入這充滿挑戰性的行業；對原工作的「待遇」失望，而願挑戰高收入的行業；對原工作的「學習環境」失望，而願加入這學習空間無限成長的行業。

有了加入這行業的正確理由，其餘個人的條件自然會有加乘的效果，例如自我管理、溝通能力、與人相處、良好的生活習慣、領導能力、強烈的企圖心與正確的人生觀⋯⋯等能力。

「自我管理」是必要

蕭伯津認為，保險業是一個空間無限寬廣，時間需要無限利用的行業。既無需資金成本、沒有存貨庫存的問題、更沒有倒帳的風險，而這些都是保險業異於其他行業的地方，也是吸引壽險業新鮮人加入的理由。

因此如何在這樣沒有加入限制的情況下，能夠自我管理，並適當地給自己壓力，不斷地學習、不斷地達成目標，才是能不能在保險業成功的關鍵。除此之外，擁有不斷向上的企圖心，與「傳播愛」的堅強理念，也是想加入或長久生存於壽險業所必備的條件。

對此，嵇宇聲也表示贊同，他認為除了自我管理之外，自我改變的能力也同樣重要，尤其是像保險這樣需要跟「人」有密切關係的行業。如何透過保險無限學習、成長與發展的空間，改變自我的能力，將保險變成生活的一部份，以符合保險業的特質，才是能在這行業擁有好成績的人。此外，良好的人際關係、時時保持著對人關懷的心，也是加入壽險業不可或缺的條件。

提供「附加價值」更重要

王育才認為，一張薄薄的保單，可以保障的卻是一整個家庭，因此如果能像保險一樣，「提供客戶高附加價值」，更是適合做保險的人才。至於要如何提高自己的附加價值呢？王育才更進一步表示，「別人做不到的事要做，別人做得到的事更要做得好」，因此在保險的領域裡，除了熱忱、專業以外，更需要全心全力的投入。

王育才的一番見解，不但道出了現今市場競爭激烈的環境下，適合從事保險業的優質條件，也道出了目前金融控股公司如雨後春筍般成立的理由——希望能提供客戶更多樣化的服務，以提高自己的附加價值，唯有提供別人做不到的服務，才能在各行各業出人頭地，更何況是以提供服務與保障為主的保險業。

無求知、向上慾望者 別來！

此外，保險是一個跨足多個專業領域的行業，尤其投資型保險商品的上市，更是將保險專業的領域擴大到投資理財。而事實上業務員登錄考試、經代人考試、中級業務員考試及信託考試等，都叫做專業證照，因此不斷求知、向上的企圖心，就顯得格外地重要，蕭伯津說道。他說，擁有會計、證券等財務背景的人固然是加入壽險業非常好的本錢，但是保險商品、生活環境一直在改變，唯有不斷地學習，不斷地增進自己的學識才是能真正符合從事壽險業的條件，那些懶惰、不主動積極，只會單賣一種保險商品的人，終究是會被市場所淘汰的。

態度、習慣不好的人 免談！

對於加入壽險業的條件，王育才表示，KASH(K-knowledge知識；A-attitude態度；S-skill技巧；H-habit習慣)中的K和S，是可以透過學習或主管的幫助來增強的，但是A和H則是屬於個人的特質，除了自己之外，是很難透過主管或是環境來幫你，因此工作的心態、生活習慣、自我管理不佳的人，其實是不適合從事可能常遭受拒絕，工作時間有點自由，又不算太自由的保險業的。

嵇宇聲也表示，態度和習慣確實是很難藉由別人的力量改變，在增員面試時，更是不容易從簡短的履歷或言談之中判斷出來，因此他在面試新人時，通常會藉由瞭解對方的人際關係、與家人相處情形、過去的工作狀況以及對自我的認識來作判斷，如果他連自己的家人都相處不好，對離開過去的工作沒有正當、合理的解釋原因、對自我的認識不夠清楚，又怎麼能奢望他會有正確的態度和良好的習慣呢！

先做做看、試試看者 不適合！

許多的人加入壽險業是抱持著先做做看、試試看的心態而來，對於這種加入理由不正確的人，林克信會很認真的勸告他別來，因為根據他的經驗顯示，諸如失業許久，抱持著「騎驢找馬」、不是真心想做保險的人，通常不會生存太久，最後離開的比例非常地高，因為這些人多半是不知道自己想要的是什麼、自己的問題出在哪裡，甚至不敢誠實地面對自己，因此無法長時間的學習，是不適合保險這一個行業的，這也是為什麼他們公司沒有「財務津貼」的原因，為的就是防止抱持著試一試的心態而來應徵的人，以免浪費了公司的資源，也浪費了彼此的時間。

相信別人 不如相信自己

從事壽險業多年，也帶過許多壽險新兵的林克信表示，他在面試新人時，常常要求對方告訴他要加入壽險業的理由，不要只是聽別人說保險是個可以賺大錢，常常出國旅遊的行業，而是要用理性的態度去瞭解，自己是不是願意花時間、投入心力去學習，經營屬於自己的事業，而非只是聽信別人，因為相信別人不如相信自己，一切的報償，都是經歷努力付出所得來的甜蜜果實。

求才不如留才

根據壽險公司的統計，每三十位新進壽險業的新鮮人，經過半年之後，大約只有五位能夠繼續留下，再經過一至二年之後，約只有一位可以順利晉升為主管，蕭伯津語重心長地說道。由統計結果得知的新人存活率之低，除代表著壽險行業的高挑戰性之外，也呼應了林克信的說法∣∣「抱持著騎驢找馬、不是真心想做保險的人，通常不會生存太久」。因此蕭伯津認為，與其保險公司大規模的增員，倒不如多費些心思，想辦法留住人才，不但可以減少人員的流動性、減低公司訓練人員的成本，更可以將正確的態度、好的方法傳承下去。

而嵇宇聲也表示贊同的說，增員與輔導應該要並重，一但提供了良好的學習與工作環境，人員自然而然就會被吸引過來，到時「增員」轉變為「吸員」，就不需要再大費周章的增員了。