踏入金融業將近十年的富達投顧資深協理蕭志宏，唸成大時期曾參加「新聞社」，並擔任過社長，除了文藝類的採訪未接觸過外，都是他參與過的領域。經由這樣的小型社會洗澧，加上退伍後便在花旗銀行個人理財服務的歷練，無論溝通技巧，或專業水準都受到相當的肯定，也因如此，讓他進入富達投顧後能很快的漸入佳境。除此之外，蕭志宏獨特的思考邏輯更是能緊緊抓住客戶的心。

成為客戶挖不完的金礦山

富達投顧在台灣主要客戶群是以大型保險公司的機構法人居多，所以專業素養尤其重要。然而專業知識的培養在目前許多行銷的領域裡也都相當重要。

對此蕭志宏表示，「在這資訊流動快速的環境下，我每天至少利用三個小時閱讀報章雜誌、相關研究、報告以及流覽網路資訊，並在彙整歸納後，提供客戶所缺乏的資訊；也就是說，要展現專業、提昇自我附加價值最好的方法是——讓自己永遠走在客戶的最前方，並滿足客戶的需求。「倘若提供的資訊是普羅大眾唾手可得、或者毫無深度的話，對客戶而言，投資顧問只是一個資料收集的管道罷了！這種類型的人是很容易被其他投資顧問所取代的。」蕭志宏表示；尤其，有許多的金融相關報告皆是以英文撰稿，因此英文能力的培養更不容忽視。

由此可知，投資顧問必需隨時隨地將自己的電力充足，讓自己成為取之不竭的金礦山。

取得機構法人信賴的法寶——「虛擬研究團隊」

雖然蕭志宏每天都有閱讀的習慣，但是一個人的力量有限，因此富達投顧往往以虛擬研究團隊的角色呈現在客戶面前。此乃機構法人往往礙於經費及人才的不足，加上投資顧問所提供的資訊是快速而且客觀，因此常成為機構法人所仰賴的投資建議者；而透過投資顧問的免費諮詢，讓機構法人無須另聘投資研究人員即可享有整個團隊的資源。蕭志宏就是一個擅於利用虛擬研究團隊的方式與機構法人接洽的投資顧問，他會針對團隊中每個投資顧問的專長，幫助機構法人各種投資上的需求。

幫客戶構築夢想中的情境

一般來說，投顧公司的職責在於銷售「投資的觀念」，也就是提供客戶資產配置的建議及方案，這和一般有形商品的銷售有很大的不同；因此，對投資顧問而言，技巧的拿捏是最困難的一環。當然，幫客戶構築美好的情境，感受投資觀念建立的迫切性，進而提供資產配置的建議及方案就是投資顧問很好的敲門技巧。

蕭志宏認為，「投資顧問必須不斷的尋找誘因，讓客戶對你的投資建議產生迫切需要，才能拉住客戶的心，假如提供的建議能有效提昇所服務公司的投資績效，或許該公司不會因此分紅給投資決策者，卻有機會一圓升遷或調薪的夢想。」

操之過急 容易壞事

此外蕭志宏指出，第一次拜訪客戶時，除了對該公司的成立背景及現況必須事前收集、了解外，個人的「敏銳度」更是重要，拜訪客戶之前，投資顧問雖然會事前模擬約訪的狀況，但事實上往往會與預期的有很大出入，此時，便是考驗個人敏銳度的時候了；通常，不懂得見風轉舵的人，最容易犯下的錯是——「硬要講完」原本準備的主題，造成客戶因此流失。

「如果發現訪談者對於你的話題不感興趣時，適時地轉移話風並從訪談者的言語中建立他所感興趣的話題，而這必須靠經驗的累績。」蕭志宏表示。

重視與客戶的親密接觸

「一旦建立起客戶關係後，成為他們的朋友是維繫彼此間合作關係最好的橋樑。」蕭志宏自信的透露，「一開始或許都是透過『專業』取勝，時間一久，如果依舊只能提供專業知識時，就容易被其他投資顧問所取代；因此，若能建立起五○％友誼，加上五○％的專業知識提供，勢必能夠與客戶建立長久的親密關係。」

能從一個百分百客戶關係，逐漸增加朋友關係的比重，便是行銷的致勝關鍵，這時候客戶會被搶走的機會也就更小了。